Kebanyakan setiap penasihat kewangan telah kehilangan satu atau lebih pelanggan sepanjang tahun mereka dalam perniagaan. Kadang-kadang perpecahan ini bersatu dalam penasihat dan klien memutuskan bahawa perkara telah berubah dan sudah tiba masanya untuk klien untuk bergerak. Pada masa yang lain pelanggan memutuskan untuk pergi dan penasihat tidak mengetahui sehingga mereka menerima kerja kertas dari penasihat baru klien.

Sama seperti hubungan apa-apa hubungan antara pelanggan dan penasihat kewangan akan berubah dan berubah dari semasa ke semasa. Kadang-kadang ini menyebabkan perpecahan yang tidak selalu menjadi perkara buruk.

Komunikasi adalah Penting

Kunci untuk hubungan yang berjaya antara klien dan penasihat kewangan adalah komunikasi kedua-dua cara. Adalah menjadi tanggungjawab penasihat untuk berkomunikasi secara tetap dengan pelanggan. Ini mungkin merupakan gabungan kemas kini pasaran, menghantar mereka artikel yang menarik tentang isu yang berkaitan dengan situasi mereka, kemas kini tetap mengenai portfolio mereka serta mesyuarat dan panggilan telefon. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Penasihat Kewangan untuk Bercakap kepada Pelanggan .)

Idealnya pelanggan anda akan berkomunikasi dengan anda apabila keadaan mereka berubah atau yang lebih penting jika mereka mempunyai masalah dengan pekerjaan yang anda lakukan. Pada pandangan saya adalah penting bagi penasihat untuk bertanya soalan untuk mendapatkan respons di kedua-dua bidang kerana pelanggan mungkin tidak mahu mempunyai perbualan dengan penasihat yang memberitahu mereka bahawa mereka tidak berpuas hati dengan perkhidmatan mereka.

Kajian menunjukkan bahawa pelanggan menghargai komunikasi daripada penasihat kewangan mereka lebih daripada hasil pelaburan sebenar. Sama seperti orang lain, anda ingin tahu bahawa anda peduli dengan kejayaan mereka.

Kadang-kadang Kehilangan Pelanggan Adalah Baik

Penasihat kewangan yang telah berada dalam perniagaan dari masa ke masa mungkin akan melihat perniagaan mereka berkembang. Sekiranya mereka berjaya, pangkalan pelanggan mereka akan berkembang. Mungkin mereka akan bekerja dengan pelanggan yang lebih besar dari masa ke masa atau mungkin mereka akan menumpukan perhatian kepada niche klien tertentu. (Untuk membaca yang berkaitan, sila lihat: 5 Penasihat Soalan Vital Harus Minta Pelanggan Baru .)

Senang untuk mengatakan tetapi kadang-kadang apabila perniagaan mereka tumbuh dan berkembang beberapa pelanggan mungkin tidak lagi sesuai dengan model perkhidmatan penasihat. Oleh kerana saiz pelanggan purata mereka berkembang mungkin beberapa pelanggan firma yang lebih kecil ditawarkan tahap perkhidmatan yang diubah suai atau mungkin mereka kini diservis oleh ahli firma yang lebih muda. Itu mungkin tidak baik dengan pelanggan lama dan dalam hal ini mungkin lebih baik untuk membantu klien ini mencari penasihat lain yang lebih sesuai untuk keperluan mereka.

Terdapat perunding pengurusan amalan yang akan mencadangkan penasihat kewangan dan profesional lain menyemak jadual pelanggan mereka setiap tahun dan "api" mereka yang mewakili 10% dasar asas pelanggan mereka.Dalam banyak kes, ini mungkin pelanggan yang sedang dibebankan sehingga satu taktik adalah untuk menaikkan yuran mereka. Jika mereka membuat keputusan untuk tinggal dan menerima bayaran yang lebih tinggi itu, jika mereka meninggalkan kerana ini juga baik-baik saja. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Kewangan Teratas .)

Kadangkala sikap pelanggan terhadap penasihat kewangan dan cara mereka memperlakukan kakitangan firma dapat menjadi masalah. Sekiranya pelanggan berunsur kasar dan sukar untuk berurusan dengannya dan bercakap dengan mereka mengenai perkara ini, maka tidak mungkin ia menjadi masa untuk menamatkan hubungan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Berurusan dengan Efektif Pelanggan Kestabilan dan Menguruskan (Serius) Pelanggan yang tidak berfungsi .)

Jadikan Peralihan Mudah

Jika pelanggan menamatkan perkhidmatan anda pasti untuk bekerjasama dengan penasihat atau penjaga baru klien untuk membuat peralihan mudah dan tidak menyakitkan mungkin. Ini adalah kebahagiaan semata-mata untuk seseorang yang telah membayar yuran anda selama bertahun-tahun dan ia membuat dapat merasakan dari segi persepsi klien anda. Perkara terakhir yang anda mahukan ialah bekas pelanggan yang tidak menentu anda, terutamanya jika mereka tahu klien lain atau profesional yang anda bekerja.

Jika sesuai, cuba mencadangkan penasihat kewangan lain yang mungkin lebih sesuai untuk klien ini. Ini membina muhibah dengan pelanggan dan dengan penasihat yang anda buat rujukan.

Lihatlah Sendiri

Kehilangan pelanggan, terutama jika pelanggan telah bersama anda seketika, boleh menjadi pengalaman yang menenangkan dan salah satu dari mana anda boleh belajar.

Bolehkah anda berkomunikasi dengan pelanggan ini dengan lebih berkesan? Adakah ini isu yang berpotensi dengan pelanggan lain? Adakah yuran anda isu? Bagaimana dengan pendekatan pelaburan anda? (Untuk bacaan yang berkaitan lihat: 7 Bendera Merah Penasihat Kewangan .)

Kehilangan pelanggan tidak semestinya menjadi alasan untuk mengubah semua yang anda lakukan, tetapi sentiasa sihat untuk bertanya kepada diri sendiri dan jika ini mencetuskan semakan terhadap komunikasi pelanggan firma anda yang merupakan perkara yang baik.

Tetapkan Harapan

Saya fikir salah satu perkara yang paling penting yang boleh dilakukan oleh penasihat kewangan untuk menyusun hubungan pelanggan adalah untuk menetapkan jangkaan. Harus ada jangkaan tentang kekerapan mesyuarat, kemas kini portfolio dan jenis komunikasi lain. (Untuk lebih lanjut, lihat: Menguruskan Harapan Pelanggan Anda .)

Semasa proses "pacaran" di mana pelanggan memutuskan sama ada untuk mempekerjakan anda adalah amalan yang baik untuk cuba memahami dan menetapkan klien jangkaan. Banyak pelanggan terus terang tidak tahu apa yang diharapkan daripada bekerja dengan penasihat kewangan. Orang lain mungkin mempunyai idea yang sangat pasti tentang apa yang mereka harapkan dari segi komunikasi dan aspek hubungan lain.

Ini adalah masa untuk memastikan bahawa anda dan pelanggan berada pada halaman yang sama dari segi harapan dan jika mungkin untuk anda sebagai penasihat kewangan untuk membentuk harapan tersebut. Lebih baik untuk memastikan bahawa anda berada di halaman yang sama dari awal dan bukannya memasuki hubungan yang akan menjadi buruk bagi kedua-dua pihak.(Untuk bacaan yang berkaitan lihat: Mengapa Pelanggan Penasihat Kewangan Kebakaran .)

Bottom Line

Kehilangan pelanggan tidak pernah menyenangkan untuk penasihat kewangan, tetapi kadang-kadang ini adalah hasil yang lebih baik daripada meneruskan hubungan . Dalam semua kes, penasihat sains akan mencerminkan mengapa perkara itu tidak berhasil, belajar dari sebarang kesilapan dan membuat penyesuaian dalam amalan mereka seperti yang diperlukan. (Untuk bacaan yang berkaitan lihat: Ingin Impress Pelanggan? Tunjukkan Ketekunan Anda .)