Mencari cara untuk menarik pelanggan tambahan? Berikut adalah beberapa cadangan yang berguna dari pelbagai pakar bijak industri, termasuk Ron Carson, pengasas Perikatan Peak Advisor dari Omaha, Neb., Sebuah program bimbingan untuk penasihat kewangan.

Jelaskan Yuran Anda

Berdasarkan penyelidikannya, Carson mendapati bahawa pelabur hari ini - yang pertama dan terpenting - ingin memahami bagaimana dan kapan penasihat yang mereka cari untuk bekerja dengan dibayar. Penasihat, oleh itu, perlu tepat mengenai berapa banyak mereka akan mengenakan dan jelas dalam menjelaskan bagaimana mereka menghasilkan yuran mereka. Seorang penasihat cara boleh lebih telus adalah dengan hanya menghantar bayaran mereka di laman web firma mereka, supaya mana-mana pelanggan yang berpotensi dapat melihatnya, dengan teliti meninjau mereka, dan kemudian bertanya. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Mengapa Penasihat Kewangan Perlu Memperoleh CFP Mark .)

Jangan Menjadikan Condescending

Pelanggan yang berpotensi juga ingin diperlakukan sebagai sama. Mereka boleh rasa apabila penasihat bercakap dengan mereka atau mengelakkan butiran. Pilihan perkataan yang digunakan penasihat apabila bercakap dengan pelanggan juga penting. Pilihan perkataan yang salah boleh mempunyai kesan yang salah atau membuat kesan yang salah. Terma seperti "peruntukan aset," "kepelbagaian" dan "mengawal perbelanjaan" adalah semua contoh pilihan perkataan yang sesuai yang dapat membantu pelanggan memahami kaedah pelaburan yang digunakan, menurut Carson. Kata-kata samar-samar seperti "alternatif" boleh bererti pelbagai perkara dan oleh itu kurang membantu. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Apa yang Wanita Ingin Daripada Penasihat Kewangan .)

Pelabur milenial, khususnya, tidak mahu dibombardir dengan banyak nombor apabila penasihat menerangkan pilihan pelaburan. Dan mereka pastinya tidak mahu menjadi "schmoozed" dalam cara sekolah lama. Sebaliknya, penasihat harus berada di hadapan dengan pelanggan mereka dan memberi mereka jawapan kepada soalan secara jelas dan mudah.

Jadikan Diri Anda Ada

Para pelabur hari ini juga ingin dapat mengakses portfolio mereka setiap kali mood menyerang mereka, jadi penasihat pelaburan perlu membuat diri mereka tersedia setiap saat. Mereka harus proaktif untuk memberi amaran kepada pelanggan apabila perubahan dalam ekonomi, pasaran atau bahkan kerajaan boleh memberi impak besar kepada portfolio mereka. Mereka juga harus dapat bercakap dengan klien tentang bagaimana perubahan ini boleh mempengaruhi pilihan pelaburan mereka. (Untuk bacaan berkaitan, lihat: Penasihat Kewangan Merasakan tidak selamat dengan Cyber ​​ .)

Apa yang boleh kamu lakukan untuk Mereka ?

Selain itu, pelanggan perlu mengetahui dengan tepat apa yang penasihat boleh menawarkan kepada mereka supaya penasihat harus khusus apabila menangani ini. Mereka kurang berminat untuk mendengar padang jualan dan lebih berminat untuk mempelajari apa yang dapat dilakukan penasihat untuk mereka dan perkhidmatan apa yang akan disediakan.Penasihat juga harus bertanya kepada mana-mana klien yang berpotensi untuk menjelaskan kepada mereka apa keperluan khusus mereka. Pada ketika itu, penasihat dapat menyatakan kepada klien dengan tepat bagaimana mereka dapat memenuhi keperluan tersebut. Penasihat mungkin juga ingin membentuk dewan penasihat klien mereka sendiri dalam perniagaan mereka dan meminta klien untuk menawarkan maklum balas terperinci tentang amalan perniagaan mereka. Ini cara yang baik untuk mengetahui kawasan dengan perniagaan anda yang mungkin memerlukan perbaikan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Cukai untuk Penasihat Kewangan .)

Bottom Line

Penasihat yang ingin menarik pelanggan yang berpotensi perlu bercakap dengan cara yang mudah, boleh didapati untuk pertanyaan dan meninggalkan padang jualan di pintu. Mereka harus membuat setiap percubaan untuk mempelajari tentang keperluan pelanggan, menjadi spesifik tentang jenis perkhidmatan yang mereka berikan dan, lebih penting lagi, dimajukan bagaimana mereka dibayar. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Mengapa Pelanggan Memberi Kebakaran Penasihat Kewangan mereka .)