Kebanyakan pelanggan tidak memilih penasihat kewangan berdasarkan senarai perkhidmatan mereka, tetapi bagaimana penasihat dapat membantu mereka memenuhi keperluan mereka. Walaupun pernyataan itu kelihatannya jelas, banyak penasihat kewangan masih menumpukan pada menjual perkhidmatan pelanggan seperti "pengurusan portfolio" atau "perancangan harta tanah" dan bukannya menangani soalan umum dan kebimbangan seperti "adakah saya mempunyai cukup untuk bersara? "Dan" berapa banyak yang perlu saya simpan untuk kolej anak-anak saya? "

Dalam artikel ini, kita akan mengkaji mengapa mendidik prospek adalah cara terbaik untuk mendapatkan pelanggan baru dan meneroka beberapa strategi yang boleh digunakan penasihat kewangan untuk meningkatkan usaha pemasaran mereka. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: Strategi Pertumbuhan Penasihat Kewangan .)

Bukti Pendidikan

Terdapat tahap kepercayaan yang tinggi yang diperlukan antara penasihat kewangan dan klien mereka dan sukar untuk membina percaya dalam satu padang.

Pendekatan pendidikan untuk prospek adalah bermanfaat kerana ia membantu membina kepercayaan dengan menggambarkan penasihat sebagai pihak berkuasa, sambil menetapkan peringkat untuk kitaran jualan jangka panjang yang sering diperlukan untuk menutup transaksi. Lagipun, hanya kira-kira 2% jualan berlaku pada mesyuarat pertama dan ia boleh mengambil masa sehingga lima usaha susulan sebelum banyak prospek akan menjadi pelanggan. Kenyataan malangnya adalah hanya 20% dari petunjuk penjualan yang pernah ditindaklanjuti setelah lapangan awal.

Berita baiknya adalah bahawa Internet telah memudahkan untuk diikuti dengan petunjuk tanpa menghabiskan banyak masa untuk pemasaran dan prospek. Pada masa yang sama, terdapat banyak usaha yang boleh diambil penasihat kewangan untuk menjana petunjuk masuk yang tidak memerlukan susulan sama sekali. (Untuk lebih lanjut, lihat: Adakah Penasihat Kewangan Menjadi Dinosaur? )

Kepimpinan Pemikiran

Cara yang paling popular untuk mendidik prospek adalah untuk menjadi pemimpin pemikiran dengan bercakap pada acara, menerbitkan kandungan, atau memegang seminar pendidikan. Selain mendidik prospek mengenai topik perancangan kewangan, kegiatan ini dapat membantu menggambarkan penasihat sebagai pemimpin pintar dalam industri daripada sekadar lagi penasihat. Upaya juga dapat meningkatkan jumlah petunjuk masuk dari klien yang berminat untuk bekerja dengan penasihat yang mereka ikuti pada acara atau dalam talian. (Untuk lebih lanjut, lihat: 6 Tips Pemasaran Penting untuk Penasihat Kewangan .)

Terdapat banyak strategi yang berbeza untuk menjadi pemimpin pemikiran:

• Menjadi Penyumbang - Penasihat kewangan mungkin ingin pertimbangkan menyumbang kepada penerbitan kewangan yang diiktiraf industri untuk membina nilai mereka. Sering kali, penerbitan ini akan membolehkan penasihat meletakkan bio kecil pada akhir bahagian.
• Acara & Seminar - Penasihat kewangan boleh bercakap di persidangan industri atau mengadakan seminar pendidikan untuk membantu pelanggan memahami konsep utama. Dalam beberapa kes, prospek ini boleh berubah menjadi pelanggan.
• Buat Kandungan - Penasihat kewangan boleh membuat kandungan dalam talian, termasuk kandungan bertulis dan video, untuk memupuk satu baris dalam talian. Dengan bekerja di alat pengetuai utama, kepingan kandungan ini dapat dimanfaatkan untuk memacu prospek sumber yang berterusan.

Corong Pemasaran

Internet penuh dengan tawaran percuma dan hadiah untuk pertukaran alamat e-mel, tetapi pengguna telah menyesuaikan diri untuk mengabaikan 99% kandungan itu tidak berguna. Dengan memberikan kandungan yang bijak yang benar-benar ingin dibaca atau dilihat oleh pembaca, penasihat kewangan dapat mengelilingi halangan-halangan ini dan mengarahkan petunjuk untuk perniagaan mereka. Matlamatnya ialah untuk mengumpul maklumat hubungan yang boleh digunakan untuk menjangkau pelanggan-pelanggan ini dari masa ke masa dan bukannya dalam satu padang.

Beberapa strategi popular untuk membina corong pemasaran termasuk:

• Perpustakaan Video - Penasihat kewangan boleh membuat video yang meliputi topik seperti perancangan persaraan atau belanjawan. Di laman web mereka, mereka boleh menawarkan untuk memberi pengunjung akses ke pustaka video sebagai ganti alamat e-mel atau maklumat hubungan mereka.
• E-Book yang berharga - Penasihat kewangan yang mengekalkan blog yang popular mungkin ingin mempertimbangkan menggabungkan jawatan mereka yang paling popular ke dalam e-book dan kemudian membuat tawaran untuk e-book di laman web mereka sebagai pertukaran untuk e- alamat e-mail.
• Newsletter - Penasihat kewangan boleh menerbitkan buletin mingguan atau bulanan yang memberikan gambaran keseluruhan mengenai pasaran kewangan. Atau, surat berita itu mungkin hanya mengagregat berita kewangan menarik dari seluruh web di satu tempat.

Bottom Line

Kebanyakan klien memilih penasihat kewangan berdasarkan kepercayaan dan pendidikan dan bukannya ciri dan faedah, yang bermaksud pendekatan pendekatan yang berpusat pada pendidikan untuk prospek mungkin berfungsi dengan baik. Penasihat kewangan boleh melaksanakan pendekatan semacam ini dengan membentuk diri mereka sebagai pemimpin pemikiran dalam industri dan membina corong pemasaran yang berkesan untuk memastikan susulan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Menggunakan Media Sosial .)