Ramai orang percaya bahawa rundingan adalah "semua atau tidak", dan harus ada satu pemenang dan satu yang kalah. Tidak ada yang lebih jauh dari kebenaran. Walaupun matlamat rundingan adalah dengan pasti mendapat apa yang anda mahu, hakikatnya adalah bahawa tawaran terbaik (yang melekat) memasukkan istilah dan idea dari kedua-dua pihak.

Dalam artikel ini, kami akan menyediakan beberapa taktik dan petua yang menggunakan perunding yang baik untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Cadangan ini boleh digunakan dalam hampir apa-apa proses rundingan.

Sebelum Rundingan Sebelum memasuki sebarang rundingan rasmi, penting bagi seseorang untuk memikirkan apa yang dia ingin capai dari proses itu. Untuk itu, masuk akal untuk meletakkan matlamat tertentu kertas atau hasil yang diingini. Jadilah optimis. Tanya diri anda apa yang akan menjadi "home run" dalam kesepakatan anda? Ini mungkin semudah pihak lain melepaskan sepenuhnya keinginan anda. Seterusnya, individu harus mengenal pasti beberapa posisi jatuh yang mereka akan selesaikan dengan itu yang masih dapat dilakukan. Idea ini adalah untuk berfikir seberapa banyak senario yang mungkin.

Tugas seterusnya adalah untuk mengenal pasti (atau cuba untuk mengenal pasti) sebarang kelemahan yang berpotensi dalam kedudukan parti yang menentang. Contohnya, jika dalam transaksi hartanah satu pihak tahu bahawa pihak yang satu lagi telah menjual harta tertentu atau menghadapi krisis kecairan, ini adalah maklumat berharga yang boleh digunakan dalam perundingan. Pengenalpastian kelemahan adalah penting kerana ia membenarkan parti yang telah melakukan kerja rumah untuk memanfaatkan kelemahan pihak lain dan berunding dengannya sendiri, atau sekurang-kurangnya membantu kedua-dua pihak mengenal pasti kawasan tengah.

Satu lagi latihan pra-rundingan, dan ia adalah sesuatu yang kebanyakan orang tidak lakukan tetapi sepatutnya, adalah untuk membuat senarai sebab-sebab mengapa cadangan mereka juga akan memberi manfaat kepada parti yang menentang. Logiknya adalah untuk membawa perkara utama dalam senarai ini dalam rundingan sebenar dengan pihak yang bersekutu dengan harapan bahawa mata akan memajukan sebab dan / atau membantu untuk mengenal pasti beberapa perkara yang sama. Sekali lagi, menggunakan harta tanah sebagai contoh, mungkin satu pihak - dalam kes ini sebuah syarikat - boleh membantah bahawa tawaran untuk harta tertentu lebih menguntungkan daripada yang lain (walaupun ia lebih rendah dari segi dolar) kerana ia adalah wang tunai tawaran, bertentangan dengan pembiayaan yang berisiko atau swap stok. Dengan secara khusus menunjukkan kelebihan kepada kedua-dua pihak, perunding meningkatkan peluang untuk mendapatkan kesepakatan itu.

Rundingan Orang Secara ideal, setiap pihak harus mengenal pasti matlamat dan objektifnya pada awalnya. Ini membolehkan setiap peserta dalam rundingan untuk mengetahui tempat yang lain. Ia juga menetapkan asas untuk perbualan yang diberikan. Pada ketika ini, setiap pihak boleh menawarkan cadangan cadangan dan cadangan balas untuk menyelesaikan kesepakatan.

Yang berkata, di luar cadangan awal awal, ada juga perkara lain yang dapat dilakukan oleh perunding untuk meningkatkan peluang mereka untuk mengubah perjanjian tersebut. Mari kita gunakan analisis bahasa badan sebagai contoh.

Adakah cadangan anda diterima dengan baik? Tanda-tanda positif termasuk mengangguk kepala dan hubungan mata langsung. Tanda-tanda negatif termasuk lipatan lengan (di dada), keengganan mata atau goncang kepala halus seolah-olah mengatakan "tidak". Beri perhatian pada kali seterusnya anda bertanya kepada seseorang soalan. Anda akan melihat bahawa lebih kerap daripada tidak, bahasa tubuh seseorang boleh menghasilkan banyak maklumat mengenai perasaannya yang mendasarinya.

Dengan Telefon Jika rundingan dilakukan melalui telefon, bahasa tubuh tidak dapat ditentukan. Ini bermakna perunding mesti melakukan yang terbaik untuk menganalisis suara rakannya. Sebagai peraturan umum, jeda yang dilanjutkan biasanya bermakna bahawa pihak lawan ragu-ragu atau merenung tawaran itu. Walau bagaimanapun, seruan secara tiba-tiba atau tindak balas yang luar biasa (dengan suara yang menyenangkan) mungkin menunjukkan bahawa parti lawan sangat menguntungkan dengan cadangan itu dan hanya memerlukan sedikit nudge untuk menutup perjanjian itu.

Oleh Mel Rundingan yang dilakukan melalui mel (seperti urus niaga hartanah kediaman) adalah haiwan yang berbeza sama sekali.

Berikut adalah beberapa petua:

• Kata-kata atau frasa yang meninggalkan kekaburan mungkin menandakan bahawa sesuatu pihak terbuka kepada cadangan yang diberikan. Lihatlah khusus untuk kata-kata seperti "boleh", "mungkin", "mungkin", "mungkin" atau "boleh diterima". Selain itu, jika parti menggunakan frasa seperti "bersemangat menanti balasan anda" atau "menanti-nantikannya", ini mungkin menjadi isyarat bahawa parti bersemangat dan / atau optimis bahawa suatu perjanjian tidak lama lagi akan dicapai.
• Apabila pihak lawan membuat tawaran awal atau cadangan kaunter, lihat jika anda boleh menggabungkan beberapa idea tersebut dengan anda sendiri dan kemudian dakwat kesepakatan di tempat. Sekiranya kompromi terhadap sesuatu isu tidak mungkin, cadangkan alternatif lain yang anda fikir akan menjadi baik kepada kedua-dua pihak.
• Akhirnya, sementara semua perjanjian perlu dimeteraikan dengan goncangan tangan, kontrak yang lebih formal memorializing rundingan adalah suatu keharusan. Untuk tujuan itu, daftarkan seorang peguam untuk membuat kontrak rasmi tidak lama lagi selepas proses perundingan selesai dan memastikan bahawa ia ditandatangani oleh semua pihak tepat pada masanya.

Tiada Perjanjian? Tidak ada keraguan Jika perjanjian tidak dapat dicapai dalam satu panggilan atau satu panggilan telefon, biarkan pintu terbuka untuk rundingan masa depan. Jika boleh, jadilah mesyuarat lanjut. Jangan bimbang - jika kata dengan tepat, permintaan anda tidak akan kelihatan terlalu cemas. Sebaliknya, ia akan menemui seolah-olah anda benar-benar percaya bahawa kesepakatan boleh dilakukan dan anda bersedia untuk bekerja untuk membuatnya berlaku.

Di antara rundingan, cuba tinjau secara mental apa yang berlaku semasa mesyuarat awal. Adakah pihak yang menentang mendedahkan apa-apa kelemahan? Adakah dia menyiratkan bahawa faktor-faktor lain mungkin memberi kesan kepada perjanjian itu? Memikirkan soalan-soalan sebelum mesyuarat seterusnya boleh memberi perunding kepada rakan sejawatnya.

Akhirnya, jika perjanjian tidak dapat dicapai, bersetuju untuk menjadi sahabat. Jangan sekali-kali, dalam apa jua keadaan, membakar jambatan anda.

Jika anda fikir anda mempunyai apa yang diperlukan untuk berjaya dalam dunia perniagaan, lihat Adakah Kerjaya Dalam Perancangan Kewangan Di Masa Depan Anda? dan Kerjaya Shift: Dapatkan Di Tempat Pemandu .