Pertemuan dengan calon pelanggan untuk pertama kalinya dapat membuat penasihat kewangan bersemangat. Ini peluang anda untuk menutup perjanjian, atau berpotensi kehilangan pelanggan. Oleh itu, penting untuk bersiap-siap apabila bertemu dengan pelanggan buat kali pertama. Ini bermakna bersedia untuk menjawab banyak soalan yang mungkin mereka ada. Pelanggan prospektif akan menggunakan mesyuarat pertama ini untuk menguji anda dan untuk melihat sama ada anda benar orang yang tepat untuk membantu mereka merancang masa depan kewangan mereka. Berikut adalah beberapa soalan yang boleh dipanggil untuk menjawab.

1. Apakah latar belakang anda?

Semua pelanggan akan ingin tahu mengenai sejarah kerja anda. Mereka kemungkinan besar akan bertanya kepada anda berapa lama anda telah bekerja dalam perniagaan penasihat kewangan dan apa yang menarik minat anda. Jika anda telah berada dalam perniagaan selama bertahun-tahun, pastikan anda menyerlahkan fakta itu. Kebanyakan orang berasa lebih selesa dengan seorang veteran daripada dengan seseorang yang baru bermula. Anda juga mungkin ingin membiarkan pelanggan anda tahu apa yang menarik minat anda kepada garis kerja ini, apa yang anda suka tentangnya, dan bagaimana perniagaan mungkin telah berubah selama bertahun-tahun. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Penasihat Kewangan Perlu Memperoleh CFP Mark .)

Sekiranya anda tidak berada dalam perniagaan nasihat dalam masa yang lama, ini tidak semestinya merugikan. Ia hanya bermakna bahawa anda mempunyai minat lain dalam kehidupan anda dan mengejar kerjaya lain sebelum memikirkan bahawa menjadi perancang kewangan adalah di mana anda mahu berakhir.

Pertanyaan lain yang mungkin ditanyakan oleh pelanggan adalah mengenai pengetahuan anda mengenai perubahan terbaru pada kod cukai. Adakah anda up to date pada semua peraturan dan peraturan baru yang boleh menjejaskan pelbagai aspek harta tanah atau portfolio? Adakah anda tahu apa cara terbaik untuk menangani dengan mereka? Para pelanggan juga mungkin ingin tahu jenis pengetahuan anda mengenai pelbagai produk insurans kesihatan dan akaun persaraan individu (IRA) dan gadai janji. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Perancangan Harta untuk Penasihat Kewangan .)

2. Apakah falsafah dan pendekatan peribadi anda?

Kebanyakan bakal pelanggan ingin tahu bagaimana tangan anda akan menjadi, dari segi menguruskan wang mereka dan urusan harta pusaka mereka. Mereka akan mahu mendengar tentang strategi dan pendekatan anda untuk pelaburan. Adakah anda akan secara aktif memantau akaun mereka atau adakah mereka perlu lebih banyak daripada ini? Pelanggan membayar anda untuk melindungi masa depan kewangan mereka, dan mereka jarang ingin mendengar bahawa anda akan mengambil pendekatan pasif dan meninggalkan pemantauan pelaburan mereka kepada mereka. Mereka sering mahu anda menjadi orang yang akan memberi amaran kepada mereka apabila terdapat perubahan drastik dalam bagaimana aset mereka lakukan.(Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat: Hindari Pengedaran Risiko Toleransi Pelanggan .)

Pelanggan prospektif juga akan bertanya kepada anda mengenai sikap anda terhadap risiko. Mereka akan ingin tahu bahawa anda selaras dengan falsafah mereka dari segi berapa banyak yang diperlukan dan berapa banyak yang terlalu banyak. Ini kemungkinan besar akan berbeza bagi setiap pelanggan, tetapi anda perlu membuat persetujuan mengenai tahap risiko yang perlu mereka ambil, berdasarkan falsafah anda sendiri dan mereka. Anda juga boleh berbincang dengan pelanggan prospektif tentang pandangan pasaran anda dan di mana ia mungkin menuju untuk melihat apakah ia bersesuaian dengan pandangan mereka.

Calon pelanggan juga mungkin mempunyai soalan mengenai pelanggan anda. Mereka ingin tahu sama ada anda mempunyai pengalaman berurusan dengan pelanggan yang berada dalam pendirian pendapatan yang serupa atau keadaan kewangan seperti mereka. Dan mereka akan mahu tahu bagaimana anda mengekalkan kemahiran anda sehingga kini, sehingga anda berada pada trend terkini dan pergerakan pasaran. Mereka juga boleh bertanya tentang latar belakang anda dan apakah sijil atau latihan yang telah anda selesaikan. Paling penting, mereka akan ingin tahu bahawa anda layak dan diperakui untuk membantu mereka mencapai matlamat persaraan mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips tentang Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Bicara dengan Pelanggan .)

3. Apa yang perlu saya bawa ke mesyuarat?

Terdapat banyak dokumen klien yang akan membantu anda untuk mengkaji bahkan sebelum anda bertemu dengan bakal pelanggan, supaya anda mengetahui tentang keadaan kewangan seseorang, dan boleh mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang apa Matlamat dan objektif mereka mungkin. Walaupun pelanggan tidak menanyakan soalan ini, anda perlu mencadangkan bahawa mereka datang ke mesyuarat pertama dengan dokumen-dokumen ini di tangan atau menghantarnya kepada anda terlebih dahulu dan bersedia untuk membincangkannya. Sekurang-kurangnya, pelanggan harus membawa penyata akaun, pulangan cukai dan sebarang dokumen amanah yang mereka ada. (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Penasihat Penting Vital Harus Minta Pelanggan Baru .)

5. Apa yang anda tawarkan dan apa yang anda bayar?

Memandangkan senarai soalan mereka, klien akan ingin tahu apa struktur yuran anda dan jika anda memperoleh komisen mengenai produk yang anda beli. Sekiranya anda berasaskan yuran, anda harus menerangkan kepada pelanggan bahawa yuran mungkin berubah bergantung pada tahap asetnya, jika itu memang berlaku. Juga jelas tentang keperluan tahap aset minimum yang mungkin anda miliki.

Sesetengah pelanggan juga mungkin meminta butiran mengenai jenis produk yang anda tawarkan tentang nasihat. Ramai bakal pelanggan ingin tahu bahawa anda boleh menawarkan pengetahuan dan akses kepada pelbagai pilihan, bukan hanya produk yang akan membawa masuk komisen atau datang dengan bayaran yang tinggi. Orang lain mungkin sudah tahu apa pelaburan yang mereka ingin buat dan akan menanyakan kepada anda tentang pengetahuan tentang produk ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Dapat Melawan Mengurangkan Yuran Pengurusan .)

Jika calon pelanggan memutuskan untuk bekerja dengan anda, mereka juga akan ingin mengetahui seberapa sering mereka akan mendapat telinga dan bila . Adakah anda akan mengadakan mesyuarat beberapa kali setiap tahun untuk meninjau kemajuan aset mereka atau mereka perlu memantau pelaburan mereka sendiri, dan datang mencari anda apabila mereka mempunyai soalan atau pasaran mengambil menyelam hidung?Soalan lain mungkin: Bagaimana anda ingin berkomunikasi? Adakah anda lebih suka bertemu dengan orang lain, bercakap di telefon atau kebanyakannya melalui e-mel?

Bottom Line

Sebagai penasihat kewangan, anda boleh digunakan untuk bertanya soalan-soalan yang berkaitan dengan klien untuk mengumpulkan maklumat sebanyak mungkin mengenai matlamat kewangan mereka. Tetapi semasa mesyuarat pertama, ia akan menjadi pelanggan yang meminta anda soalan, jadi datang bersedia dengan jawapan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Perniagaan Penasihat Memenangi pada tahun 2015 .)