Pemasaran bukan sains yang tepat, tetapi semakin baik. Persoalan-persoalan terbesar syarikat mengenai kempen pemasaran mereka adalah pulangan pelaburan (ROI) yang mereka dapatkan untuk wang yang mereka belanjakan. Dalam artikel ini, kita akan melihat beberapa cara yang berbeza untuk menjawab soalan ini.

ROI Mudah

Cara paling asas untuk mengira ROI kempen pemasaran adalah untuk mengintegrasikannya ke dalam pengiraan garis perniagaan keseluruhan. Anda mengambil pertumbuhan jualan dari perniagaan atau lini produk, tolak kos pemasaran, dan kemudian dibahagikan dengan kos pemasaran seperti:

(Pertumbuhan Jualan - Kos Pemasaran) / Kos Pemasaran = ROI

Jadi jika jualan meningkat sebesar $ 1, 000 dan biaya pemasaran $ 100, maka ROI yang sederhana adalah 900% $ 100) / $ 100). Itulah ROI yang sangat menakjubkan, tetapi ia telah dipilih lebih banyak untuk nombor bulat daripada realisme. (Untuk lebih lanjut, lihat Harapan Besar: Peramalan Pertumbuhan Jualan .)

ROI Attributable Campaign

ROI yang mudah adalah mudah dilakukan, tetapi ia dimuatkan dengan andaian yang cukup besar. Anggapan adalah bahawa pertumbuhan jualan bulanan jumlah bulan terus dikaitkan dengan kempen pemasaran. Untuk ROI pemasaran untuk mempunyai makna sebenar, adalah penting untuk mempunyai perbandingan. Perbandingan bulanan, terutamanya jualan dari barisan perniagaan pada bulan-bulan sebelum pelancaran kempen, dapat membantu menunjukkan kesan lebih jelas.

Namun, untuk mencapai kesan itu, anda boleh mendapatkan sedikit lebih kritikal. Dengan menggunakan kempen selama 12 bulan, anda boleh mengira trend jualan sedia ada. Jika jualan menyaksikan pertumbuhan organik pada purata 4% sebulan sepanjang tempoh 12 bulan terakhir, maka pengiraan ROI anda untuk kempen pemasaran harus mengeluarkan 4% dari pertumbuhan jualan. Jadi ia menjadi:

(Pertumbuhan Jualan - Kos Pemasaran) / Kos Pemasaran - Pertumbuhan Jualan Organik Purata = ROI

Jadi katakanlah kita mempunyai sebuah syarikat yang purata pertumbuhan jualan organik 4% dan mereka menjalankan kempen $ 10, 000 sebulan. Pertumbuhan jualan pada bulan itu adalah $ 15, 000. Pengiraan berlaku:

($ 15, 000 - $ 10, 000) / $ 10, 000 = 50%

Dan kemudian kita mengeluarkan 4% untuk bintang yang masih 46 ROI%. Walau bagaimanapun, dalam kehidupan sebenar, kebanyakan kempen membawa pulangan yang lebih sederhana, jadi dengan mengambil pertumbuhan organik dapat membuat perubahan besar.

Walau bagaimanapun, syarikat yang mempunyai pertumbuhan jualan negatif perlu menghargai perlambatan trend ini sebagai kejayaan. Contohnya, jika jualan jatuh $ 1, 000 sebulan secara purata untuk tempoh 12 bulan terakhir dan kempen pemasaran $ 500 menghasilkan penurunan jualan hanya $ 200 bulan itu, maka pusat pengiraan anda pada $ 800 ($ 1, 000 - $ 200) anda mengelakkan kehilangan walaupun trend yang ditubuhkan. Jadi walaupun jualan jatuh, kempen anda mempunyai ROI sebanyak 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500), pulangan yang cemerlang pada bulan pertama kempen yang membolehkan anda mempertahankan jualan sebelum membesarkannya.(Untuk lebih lanjut, lihat 7 Teknik Pemasaran Perniagaan Kecil .)

Cabaran dengan ROI Pemasaran

Sekali anda mempunyai pengiraan yang cukup tepat, cabaran yang tinggal adalah tempoh masa. Pemasaran adalah proses sentuhan jangka panjang yang membawa kepada pertumbuhan jualan dari masa ke masa. Perubahan bulanan bulan yang kami gunakan untuk kepentingan kesederhanaan lebih cenderung untuk disebarkan selama beberapa bulan atau bahkan setahun. ROI bulan-bulan awal dalam siri ini mungkin rata atau rendah apabila kempen mula menembusi pasaran sasaran. Seiring dengan berlalunya masa, pertumbuhan jualan perlu diikuti dan ROI terkumpul kempen akan mula kelihatan lebih baik.

Cabaran lain adalah bahawa banyak kempen pemasaran direka lebih daripada sekadar menjana jualan. Agensi pemasaran tahu bahawa pelanggan berorientasikan hasil, sehingga mereka mendapatkan angka ROI yang lemah dengan menambah lebih banyak metrik yang lembut yang mungkin atau tidak dapat memacu penjualan di masa depan. Ini termasuk perkara seperti kesedaran jenama melalui media menyebut, suka media sosial dan juga kadar output kandungan untuk kempen. Kesedaran jenama patut dipertimbangkan, tetapi tidak jika kempen itu sendiri gagal untuk memacu pertumbuhan jualan dari semasa ke semasa. Manfaat spin-off ini tidak sepatutnya menjadi teras kempen kerana mereka tidak dapat diukur secara tepat dalam dolar dan sen. (Untuk bacaan lanjut, lihat A Look Into Industri Pengiklanan Digital .)

Skenario Lain

Kami juga telah memberi tumpuan kepada pertumbuhan jualan, sedangkan banyak kempen yang bertujuan untuk meningkatkan lead dengan kakitangan jualan perniagaan yang bertanggungjawab untuk penukaran. Dalam kes ini, anda perlu menganggarkan nilai dolar petunjuk dengan mengalikan pertumbuhan dalam petunjuk oleh kadar penukaran sejarah anda (berapa peratus sebenarnya membeli). Terdapat juga kempen hibrid di mana pemasar membawa petunjuk melalui penapis kualifikasi untuk mendapatkan penukaran bukan jualan; contohnya, seperti orang yang mendaftar untuk laporan analisis hartanah bulanan, memberikan pemasar e-mel untuk lulus ke klien broker gadai janji. ROI untuk kempen seperti ini masih perlu diukur dengan berapa banyak e-mel yang membawa anda sebenarnya menukar menjadi jualan berbayar untuk barangan atau perkhidmatan dari semasa ke semasa.

Bottom Line

Untuk menjadi jelas, pemasaran adalah sebahagian penting dari kebanyakan perniagaan dan boleh membayar banyak kali dari apa yang ia harganya. Untuk memanfaatkan sepenuhnya perbelanjaan pemasaran anda, anda perlu mengetahui cara mengukur hasilnya. Firma pemasaran kadang-kadang akan cuba untuk mengalihkan perhatian anda dengan metrik yang lebih lembut, tetapi ROI adalah yang penting untuk kebanyakan perniagaan. ROI dari mana-mana kempen pemasaran akhirnya datang dalam bentuk peningkatan jualan. Adalah satu idea yang baik untuk menjalankan pengiraan anda dengan menggunakan pertumbuhan jualan yang kurang pertumbuhan purata organik secara teratur sepanjang kempen apa-apa kerana keputusannya mengambil masa untuk membina. Yang berkata, jika ROI tidak ada selepas beberapa bulan, ia mungkin menjadi kempen yang salah untuk pasaran sasaran anda.