Pelanggan dengan aset melebihi $ 1 juta adalah emas. Lagipun, nilai bersih yang lebih besar bermakna lebih banyak aset di bawah pengurusan (AUM) dan akibatnya, yuran yang lebih tinggi. Tetapi para penasihat yang mencari pelanggan bernilai tinggi (HNW) harus mengharapkan persaingan.

Berikut adalah petua kreatif untuk memenangi pelanggan HNW dan membangunkan amalan jangka panjang yang berjaya. (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Blog Harus Dibaca untuk Penasihat Kewangan. )

Mencari Cara Menambah Nilai

Sebelum melaksanakan pelan perolehan HNW, pastikan bahawa firma anda ditubuhkan untuk mengendalikan kerumitan pelanggan bernilai tinggi bersih. Apa yang anda tidak mahu adalah untuk mendapatkan pelanggan yang kaya dan kemudian gagal untuk menjaga dia.

Drill dan pelajari tentang jenis pelanggan yang anda mahu tandatangan. Segmen klien yang anda cari. Menyedari bahawa orang kaya tidak sama. Beberapa soalan yang anda boleh tanya sendiri:

• Adakah anda mensasarkan wanita kaya?
• Adakah penekanan anda sesuai untuk pengurus perniagaan, pemilik tunggal, set kelab negara, atau pakar perubatan yang sangat berpotensi?
• Adakah anda mempunyai bakat dengan milenium yang kaya?

Selepas anda menargetkan klien pilihan anda, cari apa yang dicari oleh orang itu. Fikirkan tentang keadaannya dan bagaimana anda boleh membuatnya lebih mudah. Dengan menawarkan maklumat dalam pelbagai format dan menjawab pertanyaan pelanggan sebelum mereka bertanya, anda menjadi penting kepada mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Apa Nilai dan Nilai Keperluan Berkekalan Nilai Bersih Tinggi )

Berbeza dengan mendengar, memahami dan menawarkan penyelesaian yang disasarkan kepada pelanggan anda. Ketahui apa yang penting kepada pelanggan. Adakah mereka komited terhadap penyebab sosial? Jika ya, masukkan beberapa pelaburan yang bertanggungjawab secara sosial dalam rancangan mereka.

Seterusnya, pertimbangkan apa yang anda tawarkan yang boleh menjadikan kehidupannya lebih mudah. Berkonsentrasi pada bagaimana anda boleh meningkatkan kehidupan pelanggan. Jangan takut untuk menyempitkan niche anda dan sasarkan segmen tertentu pelanggan HNW. Apabila bekerja dengan keluarga kaya muda, pastikan anda menjadi ahli dalam pembiayaan dan perancangan kolej.

Sesiapa sahaja boleh menguruskan wang, tetapi memerlukan individu yang istimewa untuk mendengar dan menyelesaikan keperluan pelanggan, kadang kala sebelum mereka menyadari apa yang mereka inginkan.

Menjaga Pelanggan, Pewaris

Lihat setiap pelanggan bernilai tinggi bukan sebagai individu atau keluarga, tetapi sebagai hub kawan dan saudara mereka. Kenali setiap pelanggan berpotensi merujuk anda kepada rakan, kenalan, dan anak-anak mereka. Rujukan adalah salah satu cara terbaik untuk mendapatkan pelanggan HNW. Jangan teragak-agak untuk mengembangkan hubungan profesional yang mendalam dengan pelanggan HNW sedia ada. (Untuk lebih lanjut, lihat: Panduan Cepat untuk Perancangan Harta Tanah Bersih Tinggi )

Inilah cara untuk memanfaatkan hubungan ini.Kenali pelanggan di dalam dan di luar, apa yang membuatkan dia atau semaknya. Adakah dia suka bertemu melalui sembang video atau secara peribadi? Apa aktiviti sukan dan kegemarannya? Membina kepercayaan dan sambungan.

Bertemu dengan anak-anak klien. Jawab soalan dan kebimbangan kewangan mereka. Menjaga keluarga dalam khidmat anda sepanjang hayat adalah cara yang lancar untuk mengembangkan asas pelanggan anda yang kaya.

Pegang acara, yang melampaui "hidangan dan persembahan percuma" untuk menarik pelanggan melalui kawasan minat mereka sendiri. Fikirkan tentang apa yang pelanggan anda nikmati-anda mungkin mengupah penilai untuk menilai beberapa seni objek mereka. Mungkin memegang rasa wain atau rasa scotch, dengan seorang sommelier profesional untuk menarik beberapa orang kaya di kawasan anda.

Pendatang baru selamat datang dan minta pelanggan sedia ada untuk membawa rakan-rakan mereka. Ini adalah cara terbaik untuk meningkatkan pelanggan anda secara tidak rasmi. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kenapa Penasihat Harus Fokus pada Pekerja Kaya. )

Jadilah kreatif. Membina hubungan dan amanah terlebih dahulu. Perniagaan akan mengikutinya. Pada majlis itu, pastikan untuk menyertakan persembahan ringkas (10-15 minit) dan / atau menyerahkan paket maklumat.

Lure Mereka Millennials

Generasi Y mungkin belum memukul kumpulan bernilai tujuh angka bersih, tetapi tidak menolak potensi pendapatannya. 30-somethings pendidikan dan berjaya adalah pasaran yang belum diterokai untuk penasihat kewangan. Fikirkan semua pakar perubatan, jurutera, dan ahli perniagaan dalam segmen ini yang berada di jalan menuju kekayaan.

Jangkau kepada milenium dengan potensi pendapatan sekarang, memenuhi keperluan semasa, fokus pada pengekalan dan anda mempunyai laluan ke arah rujukan dan pelanggan HNW.

Garis Bawah

Membina amalan bernilai bersih yang tinggi, seperti usaha yang berbaloi, memerlukan rancangan dan usaha yang konsisten. Dengan pendekatan yang difokuskan, beberapa pelanggan kaya dapat berkembang dan berkembang menjadi amalan yang berkembang pesat. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Bagaimana Millennials dan Baby Boomers Invest Include. )