Majoriti penasihat pelaburan berdaftar (RIAs) mengurus kurang daripada $ 150 juta . Dan walaupun jumlah mereka, firma-firma yang lebih kecil ini hanya memegang 10% aset di saluran RIA, meninggalkan mereka jauh di belakang dalam perlumbaan terhadap pengurus kekayaan besar dalam skala dan sumber. Bagi mereka RIA yang ingin berkembang, ada cara pintar dan cekap untuk melakukannya. Mereka termasuk tiga langkah mudah: memenangi pelanggan baru, menyewa kakitangan baru dan melabur dan memanfaatkan teknologi baru.

Bagi firma-firma kecil yang mempunyai lima atau kurang pekerja, proses pertumbuhan boleh dipenuhi dengan cabaran yang berkaitan dengan kecekapan dan skala, menurut Kajian Kesetapan RIA

Fidelity 2014 RIA Benchmarking . Ini kerana firma-firma ini perlu mengimbangi pertumbuhan perniagaan mereka sementara masih memenuhi keperluan pelanggan sedia ada. Bagi membantu firma-firma ini menangani cabaran-cabaran ini, Perkhidmatan Kekayaan Institusi Fidelity membawa banyak RIA kecil untuk mengambil bahagian dalam sidang kemuncak kerjasama. Apa yang menjadi jelas pada sidang kemuncak itu adalah bahawa firma-firma yang komited untuk berkembang juga mengambil pandangan jangka panjang mengenai perniagaan mereka. Mereka mencari cara untuk menarik pelanggan baru serta penasihat kewangan berbakat kepada firma mereka.

Bagaimana Mencari Pelanggan Baru?

Sudah tentu, mana-mana RIA yang ingin berkembang perlu mencari lebih ramai pelanggan.

Tetapi hanya membawa pelanggan baru tidak mencukupi. RIAs harus menentukan profil pelanggan sasaran dan kemudian terus menerus mengikuti pelanggan tersebut. Menurut kajian Fidelity, firma-firma yang berada dalam 25% teratas dari segi pertumbuhan, produktiviti dan keuntungan yang mempunyai peratusan pelanggan yang lebih tinggi yang jatuh dalam profil pelanggan sasaran mereka. Pada masa yang sama, firma-firma tersebut juga dapat bertahan dengan kekuatan teras mereka. Adalah penting untuk firma-firma yang lebih kecil memberi tumpuan kepada jenis pelanggan yang mereka boleh berkhidmat dengan baik dan menarik dari segi perkhidmatan yang mereka berikan. Ini juga merupakan cara yang baik untuk menjana rujukan rakan sebaya yang mungkin berlangsung selama jangka masa panjang. (Untuk lebih lanjut, lihat:

5 Perkhidmatan untuk Pengantar dalam Pelanggan Baru dan Cara Dapatkan Perintah .)

Mempekerjakan RIAs

Sudah tentu menjadi cabaran untuk menarik penasihat teratas dalam perniagaan, dan ini berlaku untuk firma besar dan kecil. Malah, menurut kajian Fidelity's Recruiting Redefined

, 95% firma menyewa untuk menyokong pertumbuhan dan 85% melihat merekrut bakat terbaik sebagai salah satu cabaran yang paling menakutkan mereka. Untuk RIA yang lebih kecil - kebanyakannya mempunyai lima atau kurang pekerja - terdapat kesukaran tambahan dari segi mencari bakat terbaik. Pengetua di firma-firma kecil bukan sahaja kesulitan mencari masa untuk merekrut bakat yang hebat, tetapi mereka juga mempunyai masa yang sukar bersaing dengan firma-firma yang lebih besar yang telah merekrut program di tempat.(Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Melatih Penasihat Kewangan Baru Anda .) Untuk menangani isu-isu ini, syarikat penasihat perlu kembali kepada visi jangka panjang mereka untuk firma mereka, dan mereka perlu menunjukkan apa-apa bakat calon yang ada pelan di tempat untuk mereka berkembang di syarikat. Semua RIAs mahu melihat potensi pertumbuhan - yang lebih muda, terutamanya - jadi ketua firma harus menyimpannya dalam minda dan dapat menunjukkan pekerja baru yang berpotensi bahawa mereka akan dipersiapkan di dalam firma dan bahawa akan ada jalan yang jelas untuk mereka pertumbuhan. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Trend Challenging Financial Advisors

.) Mengambil Keuntungan Teknologi Cara terbaik untuk meningkatkan kecekapan dan skala adalah untuk menggunakan teknologi terbaik di luar sana. Keperluan permintaan pelabur hari ini, komunikasi, mobiliti dan peluang untuk bekerjasama dengan RIA mereka. (Untuk lebih lanjut mengenai topik ini, lihat:

Alat Utama Setiap Penasihat Kewangan Kebutuhan

dan Bagaimana Teknologi Membantu Penasihat Kewangan .) Bottom Line harus mempunyai matlamat jangka panjang dan kaedah untuk memenangi pelanggan baru, kakitangan baru dan melabur dan memanfaatkan teknologi baru. Mereka akan bersaing dengan firma besar dan semua sumber dan budaya yang mereka ada untuk menarik bakat terbaik, jadi mereka harus mencontohi mereka sebanyak mungkin untuk menawarkan calon-calon visi yang menarik untuk masa depan. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Mana Robo-penasihat yang Terbaik untuk Penasihat Kewangan?

)