Mencari pelanggan yang baik adalah salah satu pekerjaan paling sukar yang dihadapi penasihat kewangan dalam amalan harian mereka. Banyak jam dan dolar dibelanjakan dalam perniagaan ini untuk mencari pelanggan dan prospek yang akan menjana aliran pendapatan jangka panjang untuk perniagaan mereka. Walaupun ada banyak buku dan seminar tentang cara menarik pelanggan dan menutupnya, lebih kurang dikatakan tentang cara menjadikan mereka menjadi hubungan seumur hidup yang solid. Berikut adalah beberapa tip yang penasihat berjaya berkongsi mengenai apa yang telah mereka lakukan untuk memastikan pelanggan mereka gembira selama bertahun-tahun.

Faktor Emosi

Salah satu faktor utama yang membolehkan penasihat kewangan yang berjaya untuk menjadikan jualan jualan penutupan awal mereka menjadi hubungan seumur hidup adalah keupayaan untuk menguruskan emosi dan harapan klien mereka. Sesetengah pelanggan akan menjangka menjadi jutawan dengan usaha yang sedikit atau tidak, sementara yang lain menjangka dapat memonopoli waktu penasihat. Penasihat yang baik dapat menjelaskan kepada kedua belah pihak bagaimana jangkaan mereka tidak tepat ketika masih membuat mereka merasa bahawa mereka dihargai. Penasihat yang baik juga tahu bagaimana untuk memacu emosi dan fikiran pelanggan mereka dengan berkesan apabila membuat keputusan kewangan utama. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menilai Kapasiti Pelanggan Anda untuk Risiko .)

Ambil pelanggan yang menghubungi penasihat mereka kerana mereka telah dibentangkan dengan peluang pelaburan yang menjanjikan pulangan besar dengan risiko sedikit atau tidak. Selepas mendengar butiran pelaburan, penasihat tahu bahawa ini terlalu baik untuk menjadi kenyataan tetapi harus sering diinjak dengan teliti di sini. Sekiranya penasihat dapat membuat pelanggan melihat risiko sebenar yang wujud dalam peluang ini dan bagaimana risiko ini melampaui toleransi risiko pelanggan, maka pelanggan boleh membuat keputusan untuk diri mereka sendiri untuk tidak melakukannya tanpa memerlukan pujukan selanjutnya. Dan jika pelanggan melihat bahawa pelaburan berakhir tidak memberikan apa yang dijanjikan, maka dia akan mengkredit penasihat untuk menjauhkannya dari itu. Psikologi jenis ini memainkan peranan penting dalam mengekalkan hubungan klien yang baik. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Boleh Membantu Pelanggan Keterpurukan Perut .)

Alasan Pelanggan Meninggalkan

Corner Millionaire Spectrem melakukan kajian pada tahun 2014 yang meminta para pelanggan dengan nilai bersih antara $ 1 juta dan $ 5 juta yang dapat menyebabkan mereka meninggalkan penasihat kewangan mereka. Kajian ini memecahkan sebab-sebab seperti berikut: (Untuk lebih lanjut, lihat: lihat: Apa yang Nilai dan Keperluan Pelanggan Berkekalan Tinggi. )

• Kerugian selama rentang satu tahun: 9% > Kerugian selama dua tahun: 24%
• Kerugian selama lima tahun: 24%
• Tidak proaktif untuk menghubungi pelanggan: 53%
• Tidak memberi saya idea dan nasihat yang baik: 48 %
• Tidak mengembalikan panggilan telefon tepat pada masanya: 61%
• Penasihat yang mengubah firma: 13%
• Firma penasihat menggabungkan dengan yang lain: 4%
• Penasihat hanya bercakap dengan pasangan pelanggan dan tidak termasuk mereka dalam perbincangan: 17%
• Penasihat tidak memahami toleransi risiko klien: 31%
• Penasihat hanya bercakap tentang pelaburan saya dan bukan situasi kewangan saya secara keseluruhan: 32%
• Penasihat kurang memuaskan dibandingkan dengan pasaran saham keseluruhan: 36%
• Penasihat ditinggalkan untuk sebuah syarikat yang lebih kecil yang pelanggan tidak selesa dengan: 12%
• Lain: 2%
• Meninggalkan tanpa sebab: 13%
• The B Talian ottom

Menjaga pelanggan seumur hidup boleh menjadi sedikit mencabar kerana mendapati mereka dalam banyak kes.Penasihat yang dapat membuat pelanggan mereka memahami pentingnya elemen manusia dalam perniagaan penasihat akan menang dalam jangka panjang. Adalah penting untuk ambil perhatian bahawa tiga daripada empat peratusan tertinggi yang disenaraikan dalam kajian itu adalah komunikasi yang tidak baik. Ini adalah faktor paling penting dalam pengekalan pelanggan. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Mengapa Penasihat Kewangan Kebakaran Pelanggan .)