Penasihat kewangan menghabiskan banyak masa memberi khidmat nasihat mereka tentang cara melabur wang mereka. Tetapi apa yang mereka sering lupa lakukan ialah mendengar.

Setiap pelanggan individu mempunyai keperluan dan kebimbangan yang berbeza yang perlu ditangani. Tetapi tanpa mendengar dengan teliti keraguan itu, penasihat sering kehilangan maklumat penting yang boleh membantu mereka untuk memberikan perkhidmatan terbaik kepada pelanggan mereka dan melindungi niaga hadapan kewangan klien mereka.

Itulah sebabnya penting bagi penasihat kewangan untuk belajar bagaimana untuk mendengar lebih banyak pelanggan mereka dan meminta lebih banyak soalan sebelum mereka mula menawarkan nasihat. Mereka perlu memberi tumpuan kepada menjawab keperluan peribadi pelanggan mereka, dan bukan hanya memberi tumpuan kepada tenaga untuk menjual pelanggan mereka ke atas produk atau strategi pelaburan walaupun mereka percaya strategi itu boleh memberi manfaat kepada jangka panjang. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Laraskan kepada Robo-Penasihat .)

Memulakan Dialog

Sebelum bertemu dengan pelanggan yang berpotensi atau hadir, penasihat harus membuat agenda untuk diikuti semasa mesyuarat klien mereka - dan berpegang kepadanya. Ini akan membantu untuk mengurus jangkaan pelanggan mereka dengan lebih baik dan memastikan mesyuarat tetap fokus dan di landasan. Penasihat juga perlu menghantar klien mereka salinan agenda beberapa hari sebelum mesyuarat supaya pelanggan akan mempunyai masa untuk menambah topik atau isu mereka sendiri ke agenda yang mereka mungkin ingin tampil dan alamat semasa perbincangan. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Tabiat Wang Millennials. )

Adalah idea yang baik untuk penasihat untuk memulakan mesyuarat dengan bertanya soalan pelanggan mereka terbuka. Mereka kemudiannya hendaklah membenarkan pelanggan masa yang diperlukan untuk menilai situasi kewangan mereka sendiri dan untuk melihat apa yang diperlukan oleh keperluan kewangan masa depan mereka. Penasihat harus memastikan untuk mengambil nota yang teliti ketika klien mereka menjawab sehingga mereka dapat meninjau kembali mereka dan memastikan mereka benar-benar memahami masalah klien mereka. Penasihat kemudiannya harus menulis surat kepada pelanggan mereka, yang termasuk kedua-dua soalan dan isu klien yang dibangkitkan pada mesyuarat itu, serta beberapa saran yang berguna untuk penyelesaian untuk kebimbangan pelanggan.

Walaupun pertanyaan terbuka mungkin pada awalnya tidak selesa untuk beberapa pelanggan menjawab, kebanyakan orang mula menjadi lebih selesa dengan pertanyaan ini ketika mereka membiasakannya, dan akhirnya menghargai kepentingan penasihat yang ditunjukkan dalam mereka keadaan semasa dan masa depan mereka. Beberapa soalan yang ditanya mungkin berpusat pada situasi keluarga klien, matlamat kerjaya dan rancangan dasarnya untuk kemerdekaan kewangan pada masa akan datang. (Untuk bacaan yang berkaitan lihat: Ingin Impress Pelanggan?Tunjukkan Ketekunan Anda .)

Penasihat juga perlu memberi perhatian kepada bahasa badan klien mereka apabila menjawab soalan-soalan ini. Jika pelanggan kelihatan tidak berminat atau tidak selesa dengan garis soalan yang diminta untuk menjawab, penasihat perlu mengubah taktik.

Walau bagaimanapun, dalam kebanyakan kes pelanggan terbuka untuk bercakap tentang diri mereka dan matlamat mereka dan menghargai minat penasihat dalam situasi mereka. Mereka juga mungkin memberi penasihat kepada mereka tentang bagaimana mereka boleh memberi mereka lebih baik atau menunjukkan mereka ke arah yang betul, dari segi mencapai matlamat kewangan mereka. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat: 7 Bendera Merah Penasihat Kewangan .)

Pelajari Matlamat Persaraan

Penasihat perlu memastikan pelanggan mereka bagaimana mereka meramalkan persaraan mereka. Penasihat harus bertanya kepada pelanggan mereka di mana mereka melihat diri mereka dan situasi kewangan mereka dalam tempoh lima tahun akan datang, sepuluh tahun ke depan dan sebagainya. Mereka juga harus mengetahui sama ada pelanggan mempunyai objektif tertentu untuk menguruskan kekayaan mereka pada masa akan datang. Dengan cara ini, pelanggan boleh mula menilai kebarangkalian bahawa mereka akan dapat mencapai matlamat persaraan mereka ketika mereka mencapai usia di mana mereka berharap untuk bersara. (Untuk bacaan yang berkaitan lihat: Apa yang Wanita Ingin Daripada Penasihat Kewangan .)

Yang menarik perhatian penasihat adalah sama ada atau tidak klien mereka telah mengupah profesional kewangan lain untuk bekerja dengan mereka, seperti akauntan dan jurujual insurans. Mereka harus mengetahui sama ada pelanggan mereka berpuas hati dengan perkhidmatan yang mereka terima dari profesional ini dan jika tidak, menawarkan beberapa alternatif. Maklumat ini juga akan membantu penasihat mendapatkan pandangan mengenai strategi dan matlamat pelaburan klien mereka. Sekali lagi, semuanya bermula dengan mendengar kebimbangan pelanggan, sebelum bercakap atau menawarkan penyelesaian.

Tanya Pertama, Menjual Kemudian

Walaupun penasihat mungkin tergoda untuk menawarkan atau mencadangkan bahawa pelanggan mereka melabur dalam produk dan penyelesaian tertentu yang juga akan menjadi lumayan kepada penasihat, penting penasihat jelas menilai klien memiliki keperluan khusus dan menawarkan mereka hanya produk yang disesuaikan dengan keperluan khusus tersebut.

Malah, seorang penasihat harus merawat setiap mesyuarat klien seolah-olah ia kali pertama dia bertemu dengan pelanggan ini. Dengan memulakan mesyuarat dengan satu persoalan, penasihat boleh memukul beberapa maklumat baru yang akan membawa dia kepada beberapa maklumat yang lebih berharga tentang pelanggan. Penasihat akan mendapatkan perspektif baru tentang apa yang pelanggan cari dan kemudian akan dapat menawarkan lebih baik produk dan perkhidmatan pelaburan baru, yang akan membantu pelanggan dari segi mencapai matlamat kewangan mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Kewangan Top .)

Bottom Line

Penasihat perlu menanyakan kepada pelanggan mereka soalan terbuka dan menunjukkan minat yang jelas terhadap spesifik klien mereka keadaan. Dengan cara ini mereka dapat menyesuaikan nasihat mereka kepada pelanggan keperluan khusus, toleransi risiko, dan cara pelanggan melihat masa depan kewangan mereka bermain.(Untuk bacaan yang berkaitan lihat: Mengapa Pelanggan Penasihat Kewangan Kebakaran .)