Perniagaan rujuk merupakan pendapatan pendapatan yang banyak bergantung kepada firma khidmat nasihat kewangan. Dan penasihat yang baru bermula dalam perniagaan sering bergantung pada rujukan. Satu kajian terbaru oleh Charles Schwab menunjukkan bahawa rujukan boleh membentuk sebanyak 60% daripada perniagaan baru penasihat.

Tetapi ada seni dan sains untuk mendapatkan rujukan yang baik, dan beberapa penasihat lebih mahir dalam amalan ini daripada yang lain. Penasihat yang tahu bagaimana melakukan ini secara berkesan sering mencari pusat pengaruh penting yang dapat mengarahkan arus perniagaan yang tetap ke arah mereka, sementara penasihat lain bergantung pada meminta pelanggan mereka sekarang untuk rujukan tambahan.

Sebagai penasihat kewangan, inilah yang anda boleh lakukan untuk meningkatkan kadar rujukan anda sendiri. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat: Jenis 4 Jenis Utama untuk Target untuk Lebih Banyak Rujukan. )

Pusat Pengaruh

Sudah tentu, kebanyakan penasihat tahu bahawa beberapa sumber rujukan terbaik boleh datang CPA, peguam, akauntan, pegawai pinjaman, broker insurans dan profesional lain yang bekerja di bidang perundangan atau kewangan. Tetapi penasihat perlu berhati-hati untuk merawat pelanggan-pelanggan ini dengan baik, kerana pelanggan yang tidak berpuas hati boleh kembali kepada orang yang merujuk mereka dan membuat aduan, yang boleh membunuh sumber rujukan penasihat. Profesional yang merujuk pelanggan kepada penasihat meletakkan reputasi mereka sendiri di sebalik cadangan rujukan mereka, dan penasihat perlu menyedari bahawa apabila mereka membuat cadangan mereka.

Beth Regan, yang memiliki firma CPA sendiri di San Diego, memberitahu majalah Perancangan Kewangan , "Saya telah dibakar pada masa lalu. Saya merujuk orang kepada penasihat kewangan, dan mereka akhirnya kehilangan wang. Apabila perkara tidak baik, itu adalah satu gambaran kepada saya, jadi saya perlu berhati-hati. "Dia melaporkan bahawa seorang penasihat yang dia telah merujuk seorang klien untuk bekerja di komisen, dan klien itu kembali kepadanya dan memberitahunya bahawa penasihat itu telah memalsukan akaunnya. Dia kini hanya menghantar pelanggan kepada penasihat berasaskan fi.

Penasihat yang ingin membina rangkaian rujukan dari pusat pengaruh perlu bermula dengan menyasarkan sumber tertentu, seperti CPA atau wakil. Buat kenalan awal untuk melihat sama ada anda memotong dengan orang ini, dan kemudian buat mesyuarat di lokasi mereka. Ini tidak sepatutnya menjadi mesyuarat makan tengah hari; penasihat perlu berada di sana untuk mengetahui semua yang mereka dapat mengenai perniagaan sumber dan keperluannya serta keperluan pelanggannya. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Mengapa Seminar Perancangan Kewangan Hebat Untuk Rujukan. )

Penasihat juga harus menahan diri untuk membuat jualan pada titik ini dan tunggu sehingga pertemuan berikutnya.Ini dapat membantu untuk menunjukkan sumber bahawa penasihat benar-benar berminat untuk membantu pelanggan mereka memenuhi keperluan yang sah, dan bukannya hanya menumpukan pada mengembangkan perniagaan mereka sendiri. Apabila sumber memahami bahawa penasihat mempunyai kepentingan terbaik dalam fikiran, maka penasihat dapat masuk ke apa yang dapat mereka lakukan untuk rujukan sumber. Sekali sumber bersetuju untuk menghantar rujukan kepada penasihat, maka beberapa garis panduan umum dapat disusun untuk proses rujukan, seperti mengirim email ke klien yang memperkenalkan sumber atau penasihat, bergantung pada siapa yang merujuk kepada siapa. Penasihat juga tidak boleh menganggap bahawa persahabatan peribadi secara automatik akan menghasilkan aliran arahan. Kawan perlu tahu bahawa rujukan mereka akan dijaga dengan baik.

Line Bottom

Rujukan mungkin merupakan sumber perniagaan baru yang paling berkesan untuk penasihat hari ini. Pelanggan yang dirujuk akan sering menjadi jualan yang lebih mudah untuk ditutup daripada seseorang yang didekati oleh penasihat pada mulanya, dan profesional dalam bidang yang berkaitan sering dapat memberikan arahan seperti ini. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Bagaimana Penasihat Boleh Beli Rujukan. )