Walaupun nasihat yang berorientasikan pelanggan adalah objektif yang tidak dipertikaikan, dua pertiga pelanggan bank mengadu bahawa mereka masih tidak menawarkan jenis produk atau perkhidmatan yang benar-benar sesuai untuk mereka. Walaupun penasihat mempunyai hati mereka di tempat yang betul, konsep gagal dilaksanakan dengan baik dan matlamat tidak tercapai.
Apa Penasihat Lazimnya Salah
Rasional yang mendasar untuk konsep-konsep tertentu sering tidak difahami oleh penasihat / penjual sendiri. Tahap pendidikan dan kemahiran penasihat sangat berubah, dan sesetengahnya tidak dapat menguasai apa yang mereka jual.

Satu lagi masalah ialah hanya pelanggan yang melawat bank, dan dengan jelas bersedia untuk meluangkan sedikit masa serta wang, mendapatkan penjelasan yang agak baik tentang apa yang mereka ada sekarang atau boleh dari bank. Namun ramai pelanggan yang tidak mempunyai masa atau motivasi untuk mengganggu pelaburan mereka, dan khususnya untuk melihat penasihat secara peribadi, tidak dijaga dengan baik. (Pelajari petua untuk mencari penasihat yang baik untuk keperluan anda di Nasihat Untuk Mencari Penasihat Terbaik .)

Penasihat saraf memanggil orang, dan sesungguhnya, ada yang tidak mengalu-alukan input. Semua ini bermakna bahawa sekumpulan besar pelanggan tidak berkhidmat dan kurang mampu, yang menimbulkan banyak kerugian perniagaan dan pendapatan bagi bank. Dengan kata lain, pelanggan yang dikenali adalah mereka yang membuat kehadiran mereka merasakan secara fizikal, dengan menjadi pelabur terutamanya yang besar atau pelanggan yang tidak menyenangkan.

Walaupun Tahu Pelanggan Anda (KYC) berada di hati dan jiwa perniagaan pelaburan, realitinya adalah bahawa banyak pelanggan tidak diketahui dan bahkan jika mereka, pengetahuan ini tidak selalu diubah menjadi portfolio kanan.

Maka terdapat paradoks yang sangat sukar yang, walaupun retorik pada nasihat berorientasikan pelanggan, realitinya adalah tekanan masih ada untuk mencapai matlamat jualan untuk produk tertentu tertentu. Perbankan pelaburan adalah sebab yang hilang jika penjual berusaha keras untuk menolak apa yang membawa paling banyak wang, tanpa mengira kesesuaiannya atau kemungkinan sebenar ia menghasilkan kadar pulangan yang boleh diterima sepanjang tempoh masa yang diberikan.

Masalah-masalah ini mempunyai akar umbi dalam objektif utama dan menghasilkan wang dalam jangka pendek. Objektif tersebut tidak dapat dielakkan ke dalam proses pelaburan diri, yang berputar di sekitar firma daripada pelanggan. Proses ini perlu saling menguntungkan dalam bentuk kompromi yang masuk akal. (Jika tidak berfungsi, berikut adalah beberapa petua mengenai cara mengucapkan selamat tinggal di Cara Berputus Dengan Bank Anda .)

Bagaimana Kami Dapatkan Hak Ini?
Objektif penjual tidak boleh memaksimumkan keuntungan yang menjejaskan kepentingan pelanggan. Pendekatan sedemikian boleh mendatangkan wang dalam jangka pendek, tetapi dari masa ke masa, hanya boleh mengakibatkan ketidakpuasan, dan pelanggan yang marah dan tidak setia yang akan mengundi dengan kaki mereka.Sehubungan itu, proses penetapan matlamat mesti serius dan benar-benar berdasarkan kepada tanggapan perkongsian jangka panjang yang menguntungkan antara pembeli dan penjual.

Penasihat kemudian akan dilepaskan tekanan untuk menjual apa yang paling banyak dalam jangka pendek. Dari masa ke masa, pelanggan yang berpuas hati akan kekal dengan bank dan ini akan membayar dalam kesetiaan dan pendapatan. Falsafah yang betul mesti datang dari atas, dari awal. Ketakutan kawalan dan tidak mencapai sasaran jualan bercita-cita dan kejam harus dibasmi.

Sekali orientasi ini betul-betul betul, penasihat perlu meluangkan masa dalam pelanggan mereka, supaya mereka akan melaburkan wang mereka dengan bank, dan berpuas hati dengan proses dan hasilnya, sekarang dan di masa depan, betul ke dalam persaraan . (Dapatkan apa yang anda perlukan dari bank anda) Baca Bag Akaun Bank Terbaik .)

E-mel dan panggilan telefon perlu digunakan dengan cekap dan produktif untuk mewujudkan komunikasi yang sedang berjalan. Ketakutan klasik untuk menelpon mesti diatasi, dan boleh jadi, apabila pelanggan sedar bahawa ini benar-benar menolong mereka, dan bukan tentang menolak peminjam wang ke kerongkongan mereka. Latihan diperlukan untuk menulis e-mel tersebut dan bagaimana untuk memulakan, membangun dan membuat kesimpulan panggilan telefon.

Lawatan peribadi juga penting, bergantung kepada pelanggan, portfolio mereka dan keutamaan peribadi untuk mesyuarat tersebut. Hanya ada pengganti untuk mesyuarat peribadi. Dalam format lain, orang benar-benar memberi perhatian penuh, dan pendekatan tatap muka membolehkan hubungan tiga dimensi berkembang. Di samping itu, keupayaan untuk menilai pihak lain secara bermakna, termasuk emosi, ketakutan dan harapannya, dan tahap pengetahuan dan pemahaman, adalah optimum dalam mesyuarat yang sebenar.

Hanya orang sendiri adalah bahasa tubuh pihak lain yang jelas. Ekspresi muka orang, cara mereka duduk, berdiri, bercakap, menggunakan senyap dan sebagainya, semua memainkan peranan dalam komunikasi yang berkesan dan jujur. Malah orang yang tidak dikenali dengan dunia bahasa badan mengambil petunjuk penting dan petunjuk dari interaksi peribadi. Berguna sebagai e-mel dan panggilan telefon adalah, mereka tidak menggantikan mesyuarat peribadi dan tidak akan menjadi. (Untuk lebih lanjut, lihat Menjaga Pelanggan Melalui Yang Baik Dan Buruk .)

Bottom Line
Proses penasihat antara bank atau broker dan klien mereka tetap menjadi sumber ketidakpuasan bersama dan kehilangan peluang, untuk menyebutkan kehilangan wang. Jauh terlalu ramai pelanggan tidak diketahui dengan baik dan juga berkhidmat dan ini perlu diubah.

Intipati menyelesaikan masalah ini adalah untuk menghilangkan mentaliti jualan yang paling terkenal dari bahagian atas sekarang, dan untuk memastikan penasihat membangunkan proses dan hubungan yang produktif dan bersesuaian dengan klien mereka. Secara semulajadi, jualan masih perlu berlaku, tetapi ini perlu dalam proses simbiotik, saling memberi manfaat yang melibatkan komunikasi terbuka dan jujur. Jika sikapnya adalah untuk mendapatkan wang sekarang dan bimbang tentang akibatnya kemudian, industri pelaburan akan pergi dari satu krisis ke yang lain dengan reputasi yang semakin merosot.