Lebih daripada satu pertiga daripada pemilik firma penasihat pelaburan berdaftar (RIA) merancang untuk keluar dari perniagaan dalam tempoh 10 tahun akan datang, menurut penyelidikan oleh Fidelity Investments. Sedang mencari bakat bakat seterusnya untuk mengambil alih adalah pelan penggantian yang menarik, tiga dari empat firma RIA tidak mempunyai pemilik generasi seterusnya. Malah, industri secara keseluruhan dianggarkan menghadapi kekurangan 10, 000 penasihat kewangan menjelang 2020.

Bagi penasihat kewangan yang tidak mempunyai waris di rumah, merekrut dan membangun penasihat yang up-dan-datang boleh menjadi pilihan perancangan pengganti yang sesuai. Fidelity's Future Leaders Study mengadakan wawancara semasa kumpulan fokus mendalam dengan penasihat muda yang amalannya sudah berjaya dan terus berkembang. Penemuan kajian ini menunjukkan apa yang dihadapi oleh para penasihat muda dan apa yang membuatkan mereka tinggal di amalan atau cuti.

"Anda banyak mendengar tentang perang untuk bakat, tetapi saya tidak fikir pemimpin tegas mengambil pusingan kedua dan ketiga sebagai serius sebagai yang pertama," kata Naib Presiden Kanan Jylanne Dunne, mengamalkan pengurusan dan perundingan, Fidelity Clearing & Custody Solutions, berkata dalam pernyataan. "Merekrut individu yang pintar, bermotivasi adalah penting, tetapi bolehkah anda menyimpannya dan boleh anda mempelajarinya menjadi pemimpin masa depan?"

- 3-- >

Berikut ialah tiga langkah langkah Fidelity mengenai cara terbaik untuk membangunkan dan menjaga penasihat generasi seterusnya agar mereka dapat mengambil alih. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk RIAs Mencari Panjang Membantu Mereka Menubuhkan Seperti banyak yang bermula dalam profesion baru, tahun-tahun awal untuk penasihat adalah mencabar. Cabaran-cabaran yang lazim termasuklah pampasan yang berbeza-beza, laluan kerjaya tidak jelas dan kesukaran untuk mewujudkan sebuah buku perniagaan. Firma boleh membantu penasihat baru melekat dengannya dengan mewujudkan kestabilan dengan meletakkan tempat itu menyenaraikan:

Struktur pasukan sokongan:

Kesetiaan mencadangkan penasihat baru harus terikat dalam pasukan dan program mentor formal perlu diwujudkan. Latihan satu-satu selepas interaksi pelanggan harus disediakan secara konsisten serta latihan mengenai bidang-bidang utama seperti Keselamatan Sosial, penjagaan kesihatan dan pencen. Ini akan membantu membina kredibiliti dengan pelanggan lama.

• Mengurangkan tekanan lebihan: Menetapkan buku perniagaan sering bererti beberapa tahun pendapatan yang tidak menentu untuk penasihat yang baru bermula. Ini mewujudkan gangguan yang boleh mempengaruhi prestasi. Firma harus mempertimbangkan untuk menawarkan jaring keselamatan melalui kedudukan gaji. Mereka juga harus membantu penasihat muda mewujudkan saluran prospek yang produktif dengan memperkenalkan mereka kepada satu atau dua pusat pengaruh yang kuat.
• Ketelusan dan arah: Daripada mendapatkan, firma penasihat perlu menjelaskan bagaimana penasihat dibayar dengan menyediakan latihan dan komunikasi mengenai cara kerja kompensasi di firma. Ini harus diteruskan sepanjang kerjaya mereka. Laluan kerjaya yang jelas dengan panduan telus mengenai hasil yang diperlukan untuk peralihan dari satu peranan kepada yang lain juga penting. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat:
• Mengapa Penasihat Penasihat Lebih Baik Daripada Solo. ) Kenal pasti, Melabur di Pelajar Top Kajian kesetiaan menunjukkan lapan sifat kepribadian dan ciri-ciri yang muda, penasihat yang berjaya: memandu, meletakkan pelanggan terlebih dahulu, ketekunan, disiplin, penyesuaian, ketiasian, keahlian dan keusahawanan. Tetapi, bagaimana penasihat ini berbeza yang boleh membantu firma sifar dalam mencari penasihat yang sesuai dan berkembang dalam budaya firma. Kajian mendapati penasihat dengan potensi kepemimpinan jatuh ke dalam salah satu dari tiga kategori:

Penyelesai masalah pengasih:

Mereka termotivasi oleh perancangan kewangan dan membangunkan penyelesaian; mereka senang bekerja dengan pelanggan tetapi tidak berorientasikan jualan. Mereka ingin tahu dan menikmati pembelajaran; mereka mesra tetapi tidak semestinya extrovert.

• Builders: Penasihat ini adalah berorientasikan matlamat dan didorong, extroverted, keusahawanan dan yakin dalam kemampuan mereka untuk membina hubungan.
• Pesaing: Penasihat yang jatuh ke dalam kategori ini menikmati keseronokan memburu dan melihat bahawa sebahagian pekerjaan sebagai permainan atau cabaran. Mereka suka mengikuti pasaran dan memilih pemenang pasaran saham dan kurang fokus pada perancangan kewangan. Mereka bermotivasi dengan wang.
• Penasihat yang mempunyai ciri-ciri ini juga telah mengambil jalan hidup yang berbeza-beza yang membawa mereka ke kerjaya penasihat kewangan. Kesetiaan mengekalkan bahawa firma yang memperhatikan profil dan laluan penasihat khusus boleh membuat keputusan yang lebih peribadi yang dapat membantu menyelaraskan pasukan dengan betul dan memberikan insentif yang dapat mendorong mereka dan para pendatang sepanjang karier mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mempekerjakan Pekerja untuk Perniagaan Kecil

) Bantuan Atas Bakat Excel Setelah bakat terkemuka telah dikenal pasti, firma perlu memastikan penasihat ini memiliki alat untuk mencapai tujuan mereka . Ini bermula dengan memahami bagaimana mereka menentukan kejayaan. Kesetiaan mendapati penasihat muda yang didorong melihat kejayaan sebagai kebebasan kewangan, kebebasan, kepuasan dan kelenturan. Untuk tujuan itu, firma khidmat nasihat seharusnya mempunyai perbincangan yang terang tentang peluang ekuiti dan pemilikan dan memberi sokongan dalam pemasaran dan pembangunan perniagaan untuk meningkatkan kejayaan penasihat muda.

Kebanyakan penasihat muda ingin berjaya memenuhi keperluan rakan sebaya dalam kumpulan umur mereka, seperti Generasi X dan Millennials. Mereka memerlukan bantuan untuk berbuat demikian. Kesetiaan mencadangkan menyediakan beberapa fleksibiliti dalam buku mereka untuk berkhidmat kepada generasi muda. Firma juga harus mempertimbangkan untuk memindahkan perpindahan peluang kekayaan dengan memberikan penasihat muda, berjaya kepada anak-anak dan ahli waris pelanggan lama yang sekarang.

Penasihat muda melihat teknologi, penyelesaian pengurusan hubungan pelanggan (CRM) khususnya, sebagai asas kepada amalan mereka. Mereka mengharapkan firma mereka mengamalkan dan menggunakan teknologi terkini. Firma penasihat harus memastikan untuk menyediakan latihan yang berterusan tentang cara menggunakan alat baru dengan berkesan untuk melibatkan klien dan memperoleh prospek baru. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat:

Teknologi Popular untuk RIAs.

) Mengenai cabaran industri, Fidelity mengesyorkan bahawa firma menangani mereka dengan penasihat muda dengan pandangan dan latihan yang mantap. Ini akan membina kesedaran tentang isu-isu yang mempunyai kesan besar seperti peraturan fidusiari Jabatan Tenaga Kerja (DOL), peralihan kepada pelaburan pasif dan kebangkitan penasihat robo. Bottom Line

Bagi penasihat kewangan yang tidak mempunyai pengganti untuk mengambil alih amalan mereka apabila tiba masanya, merekrut orang muda dan pendatang adalah satu lagi laluan perancangan pengganti. Untuk menjaga dan mengembangkan bakat muda, firma perlu menyokong untuk mendapatkannya, memberi pampasan yang jelas dan laluan kerjaya dan membantu mereka cemerlang dengan latihan dan teknologi yang betul. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat:

RIAs: Cara Dapatkan Pekerja Anda untuk Menginap.

)