Memenangi perniagaan baru boleh menjadi sukar untuk penasihat kewangan. Landskap adalah sukar dan prospektif pelanggan mempunyai banyak pilihan dari segi mencari nasihat kewangan. Kebangkitan penasihat kewangan dalam talian (a 'a-robo-advisors') menambah walaupun dimensi lain untuk persamaan ini.

Menjaga pelanggan baru yang gembira dan terlibat adalah satu cabaran untuk penasihat kewangan, dan terus terang, untuk mana-mana penyedia perkhidmatan profesional. Pelanggan mencari bimbingan dan nasihat yang baik dari penasihat kewangan mereka. Tetapi membina hubungan kepercayaan bersama juga memerlukan beberapa orang kemahiran. Pada akhir hari pelanggan lebih cenderung untuk mencari penasihat kewangan lain berdasarkan isu yang tidak ada kaitan dengan hasil pelaburan mereka. Berikut adalah beberapa petua untuk penasihat kewangan mengenai bercakap dengan pelanggan dan prospek baru - apabila memecahkan ais, boleh dikatakan.

Apa yang ada pada Senarai Bucket anda?

Beberapa penasihat kewangan ingin bertanya tentang prospek apa yang menjadi sasaran lima senarai "bucket bucket". Bukan sahaja perbualan yang terang-terangan ini membantu klien untuk menyatakan impian dan aspirasi mereka untuk masa depan. Walaupun sesetengah item yang disenaraikan mungkin hanya menyeronokkan, kebanyakan penasihat mendengar sering akan berakar pada visi klien untuk masa depan mereka. Perbualan seperti ini dapat membantu klien membuka apa yang diharapkan dan impian mereka dan apa yang penting kepada mereka. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: 5 Penasihat Soalan Vital Harus Minta Pelanggan Baru .)

Apa yang Anda Mahukan Uang ini Akan Dilakukan untuk Anda?

Ini adalah soalan muktamad bahawa penasihat kewangan harus selalu bertanya kepada pelanggan. Ini adalah cara terbaik untuk memecahkan ais apabila hubungannya baru dan ia adalah soalan yang perlu ditanya berulang-ulang sepanjang hubungan anda dengan pelanggan anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Panduan Klien Penasihat Kewangan .)

Kebanyakan pelanggan benar-benar tidak peduli sama ada topi kecil undervalued atau jika anda merasakan bahawa saham pasaran baru muncul untuk keuntungan. Mereka mungkin tidak mahu mengetahui butiran di sebalik cadangan peruntukan aset anda, walaupun mereka ingin berasa selesa bahawa anda memahaminya.

Pelanggan prihatin terhadap tujuan kewangan dan kehidupan mereka. Bertanya tentang apa yang pelanggan mahu wang mereka lakukan untuk mereka dan keluarga mereka dan kemudian benar-benar mendengar jawabannya adalah pemecah ais utama dalam bahawa ia menunjukkan kepada pelanggan bahawa keperluan dan keinginan mereka memacu hubungan. (Untuk pembacaan yang berkaitan, lihat: Enam Perkara Penasihat Kewangan yang Buruk Melakukan .)

Saya Tidak Tahu apakah Hubungan ini Akan Sangat Baik

Ini adalah pemecah ais yang hebat dalam pertemuan dengan calon pelanggan. Dan jika anda penasihat kewangan yang berjaya ini haruslah menjadi kenyataan ikhlas. Hubungan pelanggan harus sesuai dengan kedua-dua cara.Menjelaskan ini kepada bakal pelanggan dengan serta-merta membina kepercayaan dan keyakinan bahawa anda prihatin dengan dapat membantu orang yang anda ambil sebagai pelanggan. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: 5 Perkhidmatan untuk Pelawat dalam Pelanggan Baru .)

Mempunyai Sesuatu Yang Menarik di Pejabat Anda

Jika anda mempunyai minat tertentu atau bahkan sejenis mainan atau alat dalam pejabat ini mungkin menjadi starter percakapan. Seorang penasihat mempunyai kalkulator Lego yang selalu menjadi permulaan perbualan. Poster yang menarik atau dinding tergantung, memorabilia sukan atau perkara-perkara lain yang dapat memunculkan minat pelanggan dan prospek dan berfungsi sebagai pemecah ais untuk memulakan perbualan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips tentang Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Bicara dengan Pelanggan .)

Lakukan Penyelidikan Anda di Prospek

Di penasihat kewangan dunia hari ini, dengan mudah dapat melakukan pencarian Google dengan perspektif pelanggan atau melihat profil LinkedIn mereka jika mereka berada di rangkaian sosial. Ia bukan tentang keperibadian tetapi mengenai mengetahui sesuatu tentang prospek sebelum bertemu dengan mereka. Siasatan dalam talian anda mungkin mendedahkan orang yang anda kenal bersama, sekolah atau majikan yang anda kongsi sama dan pasti maklumat lain untuk membantu anda merasakan siapa pelanggannya. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat: Strategi untuk Penasihat Perniagaan Penasihat pada tahun 2015 .)

Pastinya kebanyakan prospek memeriksa anda dalam talian juga. Maklumat yang dipelajari dalam talian boleh menjadi pemecah ais yang baik dalam pertemuan selagi anda tidak dapat melihatnya sebagai menyeramkan atau pencuri. Sebenarnya saya fikir prospek akan terkesan bahawa anda mengambil masa untuk belajar mengenainya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Menggunakan Media Sosial .)

Beritahu Mereka Kenapa Anda Melakukan Ini

Menunjukkan prospek yang anda berminat untuk membantu klien dengan menceritakan kisah anda sendiri pemecah ais yang kuat. Walaupun ia sentiasa lebih baik untuk melakukan perbincangan yang minimum dan memberi tumpuan kepada pelanggan yang kebanyakan bercakap, berkongsi kisah anda dengan pelanggan akan menarik mereka dan mungkin bekerja ke arah matlamat anda agar mereka terbuka kepada anda dan berkongsi harapan, impian dan kebimbangan mengenai wang mereka dengan anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Jenis Orang yang Memerlukan Penasihat Kewangan? )

Bottom Line

Sama ada merayu klien baru atau memulakan hubungan dengan seseorang yang telah memutuskan untuk menjadi pelanggan , penasihat kewangan perlu mencari cara untuk memecahkan ais dan membina hubungan. Ini benar-benar tidak berbeza daripada apa-apa jenis perniagaan atau hubungan peribadi dalam erti kata itu. Apa yang agak berbeza ialah penasihat kewangan meminta pelanggan mereka mempercayai mereka untuk memberi nasihat kepada mereka tentang isu-isu kewangan kritikal yang akhirnya akan memberi kesan kepada kualiti hidup mereka. Orang ramai cenderung untuk berniaga dengan orang yang mereka suka dan ia adalah ok untuk menunjukkan kepada pelanggan siapa anda. Pemutus ais boleh digunakan untuk memulakan perbualan pada nada yang lebih ringan, lebih selesa, menjadikannya lebih mudah untuk beralih kepada isu yang lebih serius membantu pelanggan membuat keputusan kewangan kritikal yang akan memberi kesan kepada kehidupan mereka.(Untuk lebih lanjut, lihat: Petua Terbaik Untuk Memenangi Pelanggan Baru dan 5 Cara Penasihat Baru Bolehkah Pelanggan Tanah .)