Hampir separuh (45%) daripada jutawan tidak akan mencadangkan penasihat kewangan mereka kepada rakan atau keluarga, menurut kajian terbaru oleh Fidelity Investments. Itu nombor yang besar.

Ia semakin buruk. Bukan sahaja pelanggan tidak merujuk penasihat kewangan mereka, kajian itu sebenarnya mendapati bahawa 20% sedang mempertimbangkan menembak mereka. Sebagai Perancang Kewangan Bersertifikat (CFP) yang sukar dibaca kerana sebahagian daripada pelan pembangunan perniagaan yang baik datang dari rujukan klien. (Untuk lebih, lihat: Mengapa Banyak Jutawan Tidak Seperti Penasihat mereka .)

Apa yang Perlu Menjadi Penasihat Baik

Menjalankan perniagaan yang berjaya sebagai penasihat kewangan mempunyai beberapa bahagian yang bergerak. Anda perlu menjadi pakar pelaburan yang berpengetahuan, membantu pelanggan merancang masa depan dengan insurans dan meminimumkan kerugian dengan cukai dan perancangan harta tanah. Ia banyak dan itu hanya komponen utama perniagaan anda.

Selain menjadi pakar kewangan, anda juga perlu menjadi kaunselor hubungan, sahabat dan ahli terapi. Profesional kewangan adalah lebih daripada sekadar penasihat yang menguruskan wang. Di teras perniagaan anda, anda adalah pengurus perhubungan. Apabila anda mengurus kesejahteraan kewangan seseorang, secara tidak langsung anda menguruskan kehidupan mereka dan selama bertahun-tahun anda membina hubungan peribadi dengan pelanggan. Itulah sebabnya sukar untuk tidak membiarkan emosi terlibat ketika pelanggan memutuskan untuk mencari penasihat kewangan baru.

Menghubungkan Emosi

Saya tidak akan lupa pada kali pertama saya menerima borang pemindahan di meja saya. Saya mengambilnya secara peribadi. Perasaan saya terluka. Saya fikir pelanggan sepatutnya memberikan saya peluang untuk membuatnya betul, walaupun saya tidak pasti apa yang berlaku. Pada masa itu saya masih muda dan naif. Saya fikir penasihat kewangan yang baik bermakna pintar dan membuat keputusan yang baik untuk pelanggan. Saya tidak tahu ada lebih banyak untuk menjadi penasihat kewangan yang baik daripada hanya memberikan nasihat yang baik. Pelanggan tidak merasakan hubungan peribadi dengan saya dan mengambil wang mereka di tempat lain. (Untuk lebih lanjut, lihat: Ingin Menjadi penasihat yang lebih baik? Fikirkan Like a Client )

Sepuluh tahun kemudian, saya lebih tua dan bijak dan saya telah belajar bahawa menjalankan perniagaan perancangan kewangan yang berjaya seperti bermain catur. Penasihat perlu merancang dan mengira setiap langkah dan memastikan mereka meninggalkan klien tanpa ke mana hendak pergi. Ini berlaku dengan melibatkan diri dalam aspek peribadi, emosi dan kewangan kehidupan mereka.

Terdapat satu juta penasihat kewangan yang baik di luar sana, ada yang lebih baik daripada yang lain. Penasihat soalan perlu bertanya kepada diri mereka sendiri: "Kenapa pelanggan saya memilih saya? "Jawapannya sangat mudah. Mereka perlu menyukai anda sebagai orang sebelum mereka mempercayai anda sebagai profesional dan melakukan perniagaan dengan anda.

Menjaga Pelanggan Happy

Kami menjangkau beberapa penasihat kewangan dan inilah yang mereka katakan tentang menjaga pelanggan senang sepanjang jangka panjang.

Todd Tresidder adalah jurulatih kewangan di FinancialMentor. com . Beliau percaya bahawa pelanggan menyewa penasihat kerana mereka mahukan ahli kewangan dan pelaburan yang benar untuk membantu mereka. Mereka sanggup membayar kepakaran dan tidak menganggap kos melebihi nilai. "Pakar pelaburan di mana prestasi bersih yuran meletakkan wang di dalam poket pelanggan, dan di mana produk kewangan yang dikemukakan kepada pelanggan benar-benar dalam kepentingan pelanggan, bukan penasihat. Dengan kata lain, berikan pelanggan apa yang mereka bayar dan dijangka apabila mereka mengupah anda.

David Rae, CFP dan naib presiden perkhidmatan pelanggan di Trilogy Financial Services, percaya bahawa referensi adalah darah kehidupan amalan perancangan kewangan yang paling berjaya. Dia juga berpendapat ramai pelabur jutawan semakin bosan dengan penasihat mereka sekarang yang tidak meletakkan minat mereka terlebih dahulu. Nasihatnya: "Fokus pada keperluan pelanggan dan ingin impian, harapan dan matlamat peribadi mereka menjadi kenyataan. Dengan pelan kewangan, lebih mudah untuk membuat keputusan kewangan yang sukar dan mencari cara terbaik untuk terus berada di landasan untuk pelbagai matlamat kewangan. " 15 Cara Simpan Pelanggan

Pergi ke atas dan seterusnya:

Jika anda ingin menyimpan pelanggan jutawan, anda perlu bekerja untuknya. Nilai bersih tinggi juga boleh bermakna penyelenggaraan yang tinggi supaya pelanggan anda gembira - apa sahaja yang diperlukan.

Jadilah proaktif: Berita tidaklah berita baik. Penasihat tidak boleh menganggap bahawa segala-galanya baik-baik saja jika mereka tidak mendengar daripada pelanggan. Sebaliknya sebenarnya adalah benar. Jangan merasa yakin dengan senarai pelanggan anda melainkan anda sentiasa berhubung dengan mereka. Sekiranya pelanggan anda mungkin mencari di tempat lain. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Kenapa Pelanggan Penasihat Kewangan Kebakaran .) Berhubung secara terus: Jangan biarkan pelanggan anda melupakan anda. Kunci untuk selalu dapat diakses adalah untuk memberitahu pelanggan bahawa mereka boleh menghubungi anda dengan apa jua cara yang diperlukan seperti telefon, e-mel, media sosial dan pertemuan tatap muka. Biarkan pelanggan anda tahu bahawa anda melakukan semuanya.

Tetapkan harapan dari permulaan: Tresidder berkata, "Masalah dengan penasihat kewangan / hubungan klien adalah putus dalam jangkaan. "Jika pelanggan jelas mengenai apa yang mereka mahukan dan penasihat jelas mengenai penawaran perkhidmatan mereka, maka tidak akan ada salah faham.

Luangkan masa untuk mengenali mereka: Penting untuk membina dan mengekalkan hubungan peribadi dengan pelanggan. Kenali nama anak-anak mereka, nama ibu bapa mereka dan hobi mereka. Dengan cara itu setiap perbualan boleh bermula seperti dua rakan bercakap melalui kopi.

Masukkan kerja: Adakah anda menulis cek sejuta dolar kepada seseorang yang tidak berfungsi? Mungkin tidak. Penasihat kewangan perlu menunjukkan kemahiran mereka. Perbincangan adalah murah, jadi berikan pelanggan anda sesuatu konkrit untuk merujuk dan mengambil. Beri mereka rancangan kewangan. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Klien Penahan: Tips Teratas untuk Penasihat Kewangan .) Mengemas kini: Mempunyai teknologi boleh membantu perniagaan anda menjadi lebih cekap.Ia juga menunjukkan kepada pelanggan bahawa anda sedang berkembang sebagai penasihat. Jangan terperangkap pada masa lalu. Membelanjakan sedikit wang adalah pelaburan dalam perniagaan masa depan anda. Jangan membuat pelanggan menunggu sesuatu di dalam mel jika anda boleh menghantarnya melalui e-mel.

Jangan biarkan kehilangan yang tidak disedari: Lompat ke gajah di dalam bilik. Jangan abaikannya. Kesalahan adalah strategi terbaik apabila pasaran berada dalam kemerosotan. Walaupun penasihat kewangan tidak mengawal ekonomi global, pelanggan tidak peduli. Penasihat berada di barisan hadapan ketika datang ke turun naik pasar sehingga selalu lebih baik untuk menjelaskan kepada klien apa yang sedang terjadi dan bagaimana ia mempengaruhi akun investasi mereka daripada menunggu panggilan telepon yang marah atau memindahkan formulir.

Beri nasihat: Penasihat sentiasa perlu meyakinkan para pelanggan sebabnya. Kenapa anda mencadangkan produk itu? Mengapa mereka perlu membuat perubahan aset? Menjelaskan bukan hanya menjual membolehkan pelanggan memahami apa yang sedang berlaku dengan kewangan mereka dan tinggal maklumat adalah pembina hubungan yang besar. Rae berkata, "Kunci bagi saya untuk memastikan klien jutawan saya gembira adalah benar-benar melakukan perancangan kewangan untuk mereka. Tanpa pelan kewangan ramai orang hanya menunggang roller coaster pasaran saham turun dan turun, kelainan dan giliran. "

Pulangkan panggilan dan e-mel: Saya mempunyai pelanggan yang menganggapnya tidak perlu mengambil penasihat lebih daripada dua jam untuk mengembalikan e-mel atau panggilan telefon. Kadang-kadang pelanggan tidak menyedari bahawa penasihat mempunyai pelanggan lain dan kita hanya perlu menangani perkara itu. Adalah idea yang baik untuk memberi respons kepada pelanggan pada akhir hari perniagaan walaupun anda tidak mempunyai jawapan atau maklumat. Hanya kembali kepada mereka dan biarkan pelanggan anda tahu bahawa anda sedang mengusahakannya. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Kenapa Cara Perniagaan Pelanggan dengan Penasihat .) Dapatkan maklum balas: Jika anda mempunyai hubungan dengan pelanggan, jangan takut bertanya kepada mereka jika mereka gembira , bagaimana mereka menyukai pertemuan, jika mereka mempunyai sebarang pertanyaan atau jika mereka merasa selesa dengan perubahan. Mendapatkan mereka terlibat dalam kewangan mereka sendiri, bukan hanya pelaburan mereka tetapi keadaan kewangan keseluruhan mereka.

Jadilah yang pertama memasarkan: Jika ada sesuatu yang baru di pasaran atau buzz panas mengenai sesuatu (seperti pelaburan sosial yang bertanggungjawab) hubungi pelanggan anda dan beritahunya dengan mereka untuk melihat sama ada pelaburan baru itu sesuai dengan portfolio mereka. Perkara terakhir yang anda mahukan adalah untuk mereka mendengar peluang baru daripada penasihat lain.

Mengurus emosi pelanggan: Perubahan turun naik pasaran yang sama dengan turun naik emosi. Sentiasa uruskan emosi pelanggan anda dengan berhubung dengan mereka tentang kejadian semasa. Adalah satu idea yang baik untuk memasukkan newsletter e-mel dalam strategi pemasaran digital keseluruhan anda supaya anda boleh berhubung dengan pelanggan, berkongsi berita berita dan maklumat pasaran dan sebagainya. Sekiranya mereka tidak mendapatkannya daripada anda, pelanggan anda akan pergi ke tempat lain dan anda tidak boleh ' t mahu itu.

Jangan fokus pada bahagian bawah: Jika anda cuba menjual, menjual, menjual, pelanggan akan melihatnya dan mula memikirkan anda sebagai jurujual kereta terpakai dan bukan profesional kewangan yang memberikan nasihat.Kepentingan terbaik pelanggan anda datang pertama kerana tidak ada wang yang masuk jika tidak ada pelanggan.

Tunjukkan penghargaan: Katakan pelanggan anda bahawa anda menghargai perniagaan mereka dengan mengadakan acara. Sekiranya mereka boleh membawa kawan (rujukan klinik) lebih baik lagi.

Garis Bawah Hampir separuh daripada jutawan tidak akan mengesyorkan penasihat mereka, nombor yang sangat tinggi. Penasihat yang ingin mengekalkan pelabur-pelabur kaya ini perlu menghubungkan emosi dan berkomunikasi dengan pelbagai cara, antara langkah-langkah lain, untuk memastikan mereka gembira. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Cara Menarik Individu yang Berkepentingan Tinggi di Amalan Anda.

)