Bercakap mengenai yuran dengan pelanggan biasanya bukan pada senarai perkara kegemaran anda untuk dilakukan. Walau bagaimanapun, apabila anda terbuka dan jujur ​​tentang yuran maka pelanggan anda mempunyai kepercayaan yang meningkat kepada anda dan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang mereka dapatkan untuk yuran yang mereka bayar. Ini harus diterjemahkan ke dalam klien yang lebih bahagia yang akan tinggal bersama anda lebih lama. Walaupun terdapat banyak faedah untuk perbincangan ini, ia tidak selalu mudah untuk dimiliki. Berikut adalah beberapa petua untuk membuat perbualan berjalan lancar.

Simpan Perkara yang Mudah

Yuran dalam industri kewangan tidak selalu mudah difahami atau mudah dicari. Apabila membincangkan yuran memastikan bahawa anda menjaga perkara semudah mungkin. Jelaskan apa-apa istilah yang mungkin istilah industri, tetapi pelanggan anda mungkin tidak faham. Contohnya adalah 12b-1 yang dikenakan oleh dana bersama. Anda perlu berbuat lebih daripada sekadar mengatakan bayaran 12b-1 adalah 1%. Sebaliknya terangkan apa sebenarnya yuran sebenarnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: 4 Tips Mempertimbangkan Bayaran Dengan Pelanggan .)

Ia juga berguna untuk memecahkan yuran ke dalam jenis. Sebagai contoh, anda boleh menerangkan yuran dana bersama, serta yuran yang anda tetapkan seperti peratusan bagi aset di bawah pengurusan.

Sentiasa Jujur

Walaupun anda ingin menyimpan perkara yang mudah, anda tidak mahu mereka menjadi begitu mudah sehingga anda tidak mendedahkan setiap cara anda mendapatkan wang. Jika anda akan mengambil masa untuk bercakap mengenai yuran anda harus jujur ​​dan merangkumi semua yuran. Ini termasuk apa-apa komisen atau yuran rujukan yang anda dapat dari syarikat pelaburan.

Walaupun ini mungkin kelihatan seperti nasihat yang jelas, adalah penting untuk menjadi terbuka mengenai setiap yuran yang anda terima. Jangan menyembunyikan bayaran yang mungkin sukar dijelaskan atau anda mempunyai masalah untuk membenarkan. Jika anda mempunyai perbualan bayaran dan pelanggan anda menemui bayaran selepas fakta maka anda mungkin kehilangan semua kredibiliti dan mungkin pelanggan.

Talk About Value

Daripada perbualan hanya tentang kos, pastikan untuk membicarakan tentang nilai perkhidmatan yang disediakan. Tutup setiap perkhidmatan dan apakah maksudnya untuk pelanggan. Adakah ia menyelaraskan pengurusan wang mereka? Adakah anda membantu mereka dengan perancangan harta tanah atau adakah anda memasukkan ulasan bulanan supaya mereka boleh membuat penyesuaian seperti yang diperlukan? Cuba dan pendekatan ini dari perspektif pelanggan memastikan mereka memahami apa yang ada di dalamnya untuk mereka. Konteks Orang-orang mempunyai masa yang sukar untuk menilai apa yang mahal dan apa yang tidak, jadi beri ide kepada klien Anda dari mana anda jatuh ketika datang ke yuran. Anda boleh melakukan ini dengan membandingkan diri anda dengan penasihat lain yang serupa. Anda tidak mencuba padan harga tetapi untuk menunjukkan di mana anda berada dalam perbandingan. Dengan membicarakan tentang nilai dengan komponen konteks anda dapat membenarkan bagaimana walaupun yuran anda lebih tinggi, apa yang mereka peroleh adalah lebih daripada yang mereka peroleh daripada perancang kewangan lain.

Letakkan pada Kertas

Letakkan yuran anda di atas kertas dan gunakannya sebagai panduan ulasan anda semasa mesyuarat. Ingatlah untuk meletakkan tarikh di atasnya supaya apabila anda mengubah yuran anda boleh mengemas kini lembaran dan pelanggan tahu apa yang diharapkan.

Bottom Line

Bercakap tentang yuran tidak selalu menjadi perbincangan yang menyeronokkan, tetapi lebih banyak pelanggan anda tahu dan memahami lebih banyak lagi yang akan mereka percayai dan menghargai nilai yang anda berikan. Ini juga akan membantu membawa kepada hubungan pelanggan / penasihat yang lebih panjang. (Untuk lebih banyak lagi, lihat:

Adakah AUM Bayar sesuatu yang lalu?

)