Setiap penasihat telah berada dalam kedudukan yang tidak selesa: Anda mula bersembang dengan seseorang yang anda fikir mungkin calon pelanggan sahaja untuk mendengar kata-kata yang paling ditakuti: "Saya sudah mempunyai penasihat kewangan. "

Tetapi itu tidak semestinya bermakna ia adalah masa untuk menamatkan perbualan. Malah, terdapat banyak sebab untuk terus bercakap. Anda mungkin mengetahui bahawa orang ini sememangnya terbuka untuk beralih kepada penasihat baru. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Tips Teratas untuk Mengetuk Pelabur Milenium. )

Bagaimana Menarik Kepentingan

Cuba dan ingat pengenalan anda. Adakah anda yang membangkitkan hakikat bahawa anda adalah seorang penasihat kewangan, atau adakah pelanggan yang berpotensi menanyakan kepada anda apakah garis kerja yang anda ada? Adakah orang itu kelihatan berminat apabila anda menyebut anda bekerja dalam perniagaan pengurusan kekayaan? Atau adakah dia ingin menukar subjek dengan cepat?

Jika orang itu seolah-olah berminat pada anda dan garis kerja anda, mungkin ada peluang untuk mempromosikan perniagaan anda. Cuba menilai sama ada orang itu nampaknya gembira dengan penasihat yang mereka bekerjasama. Jika dia kelihatan kurang bersemangat, ini adalah petunjuk yang baik bahawa dia mungkin berminat bekerja dengan seseorang yang baru.

Dengan mengambil sedikit masa untuk membaca reaksi orang yang anda bercakap, anda akan dapat bertindak balas dengan cara yang boleh membuka pintu untuk perbincangan lanjut. Yang penting adalah dengan terus bertanya. Menunjukkan minat pada orang dan tahap kepuasan mereka dengan penasihat kewangan semasa. Ketahui apa yang dilakukan penasihat itu yang kagum dengan pelanggan? Adakah mereka mempunyai kepakaran atau mereka bekerja dengan jenis pelanggan tertentu? Adakah mereka menawarkan perkhidmatan yang komprehensif? Sekiranya orang itu menilai penasihat kewangannya pada skala satu hingga lima, apakah penarafan yang akan diberikan kepadanya? Semua soalan ini akan membawa kepada orang yang menyedari bahawa dia mempunyai pilihan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kenapa Penasihat Harus Fokus pada Pekerja Kaya. )

Menguatkan Positif

Jika pelanggan berpuas hati dengan penasihat semasa, maka anda harus memuji orang yang mencari seseorang yang nampaknya sesuai. Anda boleh meyakinkan orang yang bekerja dengan penasihat berkualiti adalah langkah besar untuk mencapai matlamat kewangan jangka panjang. Anda juga boleh membiarkan prospek tahu bahawa jika dia mempunyai pertanyaan tentang rancangan kewangan atau ingin pendapat kedua, dia harus merasa bebas untuk menghubungi anda untuk pertemuan. Dengan memuji keputusan seseorang untuk bekerjasama dengan penasihat kewangan di tempat pertama, anda mengingatkan diri anda kepadanya dan terus membuka kemungkinan dia bekerja dengan anda pada masa akan datang, jika dia memilih, pada satu ketika, untuk menukar penasihat.

Jika anda mencatat kekurangan semangat dari orang berkenaan tentang penasihat semasa anda, anda harus cuba mengetahui aspek perkhidmatan yang orang ini tidak puas hati. Adakah dia merasa dia tidak mendapat cukup perhatian peribadi daripada penasihat mereka? Atau adakah dia merasakan penasihat itu tidak menyimpannya sehingga tarikh dengan pelaburannya? Bagaimana dengan pengetahuan teknologi penasihat? (Untuk lebih, sila lihat: Mengapa Jutawan Berjalan Takut )

Menilai Strategi mereka

Anda mungkin juga ingin memperkenalkan tanggapan bahawa sukar untuk memastikan wang seseorang tidak habis semasa tahun persaraan. Ketahui jika orang merasa aman bahawa penasihat telah menghasilkan strategi untuk mengelakkan senario ini daripada berlaku. Juga mengetahui sama ada penasihat semasa benar-benar membantu pelanggan mencapai semua matlamat. Adakah dia merasakan dia boleh mendapat lebih banyak daripada penasihat, dari segi menubuhkan pelan persaraan yang selamat dan mengawasi semua pelaburannya? Adakah penasihat duduk untuk menulis rancangan kewangan yang kukuh dia gembira dengan?

Sekali lagi, tawarkan untuk duduk bersama klien untuk meneruskan portfolionya, jika dia ingin pendapat kedua atau jika dia tidak berpuas hati dengan pelan kewangan semasa. Sekalipun orang itu berpegang teguh dengan penasihat semasa, dia mungkin masih mempertimbangkan untuk bekerjasama dengan anda pada masa akan datang atau mengesyorkan perkhidmatan anda kepada rakan.

Cukai, Insurans

Strategi cukai adalah satu lagi topik yang baik untuk dibicarakan dengan klien yang berpotensi. Ketahui jika penasihat prospek bekerja untuk memastikan beban pajaknya adalah yang terendah. Adakah pelanggan bimbang dia mungkin membayar lebih banyak cukai daripada yang diperlukan kerana penasihatnya tidak terkini mengenai semua strategi semasa? Adakah penasihat yang diucapkan kepada pelanggan tentang menggunakan strategi cukai yang berbeza untuk sebelum dan selepas umur persaraan? (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Atas Persaraan Cukai-Sadar. )

Anda juga mungkin ingin mengetahui sama ada pelanggan yang berpotensi merasakan kebaikan tentang insurans hayatnya dan penjagaan jangka panjang polisi insurans. Adakah penasihat mencadangkan bahawa pelanggan bercakap dengan ejen insurans atau telah membuat cadangannya sendiri mengenai insurans? Ini adalah satu lagi bidang di mana anda mungkin lebih berpengetahuan daripada penasihat kewangan semasa.

Mengimbangi Portfolio

Topik lain yang perlu anda hadapi apabila bercakap dengan klien yang berpotensi adalah strategi untuk mengimbangi semula portfolionya dan mengkaji semula peruntukan aset. Adakah penasihat semasa mengambil masa untuk mengkaji semula topik itu? Adakah mereka bercakap mengenai cara untuk mengurangkan turun naik dan memastikan portfolionya akan dilindungi di pasaran bawah? Sekiranya klien yang berpotensi tidak jelas tentang jawapan, anda mungkin ingin menawarkan untuk duduk dengannya pada satu ketika untuk menjelaskan bagaimana pengimbangan semula untuk turun naik boleh mempengaruhi portfolio dan bagaimana pulangan boleh berubah secara drastik bergantung kepada peruntukan aset.

Bottom Line

Jangan sekali-kali menghapus pelanggan berpotensi hanya kerana mereka sudah bekerja dengan penasihat kewangan.Orang menukar penasihat setiap masa. Cuba untuk melibatkan orang dalam perbincangan mengenai prestasi penasihat semasa. Tanya soalan yang bersangkutan dan tunjukkan orang yang anda nilai sebagai penasihat dan sebagai seseorang yang dia mahu bekerjasama pada masa hadapan atau mengesyorkan kepada rakan. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Elakkan Kesilapan 4 Kesalahan ini )