Terdapat trend yang membentuk nasihat kewangan dunia: para penasihat menghabiskan lebih banyak masa untuk pelanggan mereka yang kaya. Ini telah membawa kepada kemerosotan yang ketara oleh para pelanggan di seluruh negara. Peralihan ini membenarkan penasihat untuk menjadi lebih produktif dan memberi lebih perhatian peribadi kepada setiap pelanggan mereka. Adakah perubahan yang perlu dipertimbangkan setiap perancang kewangan? Jika anda mengenakan yuran berdasarkan aset di bawah pengurusan (AUM), kemungkinan besar untuk kepentingan anda untuk memberi tumpuan kepada pelanggan yang mempunyai dana paling banyak untuk melabur.

Menarik Yang Kaya

Bagaimana anda menarik pelanggan kaya di tempat pertama? Akan Lipovsky, First Quarter Finance, percaya bahawa penasihat yang mahukan pelanggan kaya perlu berada di mana pelanggan-pelanggan tersebut sudah ada. Anda tidak boleh mengharapkan orang datang kepada anda jika ada pilihan lain yang lebih dekat dengan mereka. "Penasihat kewangan harus hidup dalam masyarakat yang melimpah dengan uang," kata Lipovsky, "jika Anda ingin melayani orang kaya, pergi ke orang kaya. "(Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Pelanggan Berkualiti Tinggi untuk Penasihat Kewangan.)

Cuba menyempitkan carian anda agar benar-benar menumpukan pada jenis pelanggan yang anda akan paling menarik. Jika anda mempunyai sejarah bekerja dengan baik dengan usahawan, eksekutif kewangan atau peguam, gunakan pengalaman khusus untuk menarik orang-orang jenis itu.

Perancang kewangan yang disahkan (CFP) Natalie Bacon, dari NatalieBacon. com, mencadangkan jika anda kini mengenakan komisen untuk setiap produk yang dijual kepada pelanggan anda, pertimbangkan untuk menjadi perancang biaya sahaja. "Pelanggan yang kaya mencari perancang yang mengenakan bayaran berdasarkan aset di bawah pengurusan, bukan berdasarkan komisen," katanya. Terdapat manfaat untuk kedua-dua penasihat dan pelanggan dalam model bayaran sahaja, dan persepsi orang ramai adalah bahawa perancang bayaran hanya memberi nilai lebih pada harga yang lebih baik. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mencari dan Menahan Pelanggan Bernilai Tinggi Tinggi.)

Menjaga yang Kaya

Setelah anda mempunyai pelanggan yang kaya, anda perlu mengekalkannya. Walaupun perolehan penasihat pada umumnya rendah, anda tidak mahu berpuas hati. Teruskan untuk merawat mereka seolah-olah anda berada dalam proses pacaran, kerana pada bila-bila masa mereka boleh diketuk oleh penasihat lain.

Orang kaya mendapat cara itu dengan bijak, membuat keputusan kewangan yang bijak. Ini adalah jenis orang yang akan menjatuhkan anda pada masa ini jika mereka merasakan perkhidmatan anda tidak membuat gred. Hormati komitmen terhadap pertumbuhan kewangan, dan mencabar diri anda untuk terus memuaskan dan mengesan pelanggan anda. (Untuk maklumat lanjut, sila lihat: Lihatlah Bagaimana Melabur Ultra-Kaya.)

Mewujudkan Kekayaan

Mampu mencipta kekayaan dan meningkatkan keseimbangan portfolio klien Anda sangat penting. Sekiranya anda ingin menarik pelanggan yang kaya dan mengekalkan mana-mana yang mungkin anda miliki, tumpuan akan datang dengan strategi penciptaan kekayaan."Falsafah pelaburan sejajar dengan betul melibatkan portfolio tiga dimensi yang bertujuan untuk mencapai tiga objektif: pemeliharaan kekayaan, kecairan dan penciptaan kekayaan," kata Bill Militello, Ketua Pegawai Eksekutif Militello Capital. "Kebanyakan penasihat hanya memenuhi dua objektif ini - pemeliharaan kekayaan dan kecairan - kerana mereka biasanya mengekang perbahasan peruntukan aset hanya untuk stok dan bon. "

Jika anda boleh menyediakan strategi yang bernama mengenai penciptaan kekayaan, para pelanggan semasa dan prospek akan melihat betapa berharganya anda atau mungkin untuk portfolio mereka. Ini akan membuatkan anda menonjol untuk pelanggan yang lebih kaya, yang terbuka kepada idea-idea baru dan unik tentang bagaimana untuk mengembangkan wang mereka. Kebanyakan penasihat boleh memberi mereka idea tentang bagaimana untuk mengekalkan aset mereka dan bagaimana untuk membina portfolio mereka, tetapi menurut Militello, seorang penasihat yang boleh memberikan idea mengenai penciptaan kekayaan membuat dirinya tidak ternilai. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: Penasihat: Jangan Terlalu Tidak Beribu-ribu Millennials.)

Bottom Line

Terdapat tanaman yang kaya dengan pelabur kaya di sana, dan hampir seperti penasihat kewangan yang ingin menambah mereka ke senarai mereka. Anda perlu memikirkan apa perkhidmatan unik yang boleh anda tawarkan kepada pelanggan berpotensi ini dan menunjukkan bahawa idea anda berfungsi dalam praktik. Apa yang akan membezakan anda? (Untuk lebih lanjut, lihat: Kekayaan Global Berlanjut dan Berlanjut.)