Kurang daripada satu pertiga daripada penasihat kewangan secara aktif mengamalkan pelanggan di bawah umur 40 tahun, menurut kaji selidik Korporat Insight baru-baru ini daripada 500 penasihat. Orang-orang yang dilahirkan selepas 1975 dan rakan-rakan mileniumnya adalah kumpulan kohort yang kaya dan kaya, dan penasihat kewangan hilang. Ramai penasihat tersilap percaya bahawa kumpulan usia yang lebih tua adalah yang paling sesuai dengan usaha pengambilan mereka. Nasihat perniagaan dan masalah umur. Inilah sebabnya penasihat kewangan ini mungkin salah dalam mengabaikan pelanggan yang lebih muda: (Untuk lebih lanjut, lihat: Demografi Menukar Demografi - Dan Cara Leverage Ini .)

• Terdapat kohort besar yang berpenghasilan tinggi dalam lingkungan 25 hingga 40 tahun.
• Banyak daripada millennial atau Gen Y memerlukan bimbingan dan bantuan pelaburan dan bersedia membayarnya.
• Kumpulan pelabur muda ini akan mewarisi jumlah wang yang besar dari ibu bapa mereka.
• Oleh kerana boomers bayi yang lebih kaya mula menghabiskan aset persaraan mereka, mereka mungkin kurang menguntungkan pelanggan untuk penasihat kewangan.

Ini pandangan pandangan yang singkat dari komuniti penasihat kewangan boleh menyebabkan mereka terlepas peluang untuk memberi nasihat dan mengurus kumpulan kaya sekarang ini dan masa depan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat Kewangan Perlu Mencarinya Kumpulan SEKARANG .)

Siapa Yang Melayan Pelanggan yang Lebih Sedang

Penasihat Robo yang lebih baru, Wealthfront, Betterment, Jemstep dan yang lain menghargai para pelabur muda dan memahami bahawa jika mereka melibatkan mereka semasa mereka lebih muda kumpulan ini mungkin akan berpegang pada platform apabila aset mereka berkembang. Banyak rumah pelaburan juga mengamalkan platform pelaburan automatik, mengumpul pengguna jauh dari penasihat kewangan tradisional. Vanguard, Pelaburan Fidelity, Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44 46-0 80% Dibuat dengan Highstock 4. 2. 6 ) dan broker diskaun lain sama ada mempunyai teknologi automatik sendiri yang dipertingkatkan platform atau bermitra dengan penasihat robo untuk memberikan perkhidmatan yang lebih baik kepada klien yang mencari penyelesaian pelaburan jenis tersebut. (Untuk lebih lanjut, lihat: Perkhidmatan Robo-Penasihat Baru Schwab Dijelaskan .)

Kemudian ada firma, seperti Jemstep, yang mencari perkongsian dengan syarikat penasihat kewangan tradisional untuk menawarkan asas yang mantap untuk pengurusan pelaburan automatik. Penasihat kewangan yang menawarkan platform pelaburan yang dibantu teknologi ditubuhkan untuk mendekati pelabur muda di mana mereka tinggal, secara dalam talian. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Dapat Menyesuaikan kepada Penasihat Robo .)

Masalah usia penasihat kewangan saat ini berkisar pada beberapa kesalahan:

• Menghindari pemasaran dan menanam klien muda.
• Mengehadkan penggunaan penyelesaian teknologi kewangan semasa mereka yang merayu kepada pelanggan yang lebih muda.
• Beriman bahawa pangkalan klien yang lebih lama sekarang akan meningkatkan pendapatan mereka untuk jangka masa panjang.

Kajian Insights Corporate Insights yang dinyatakan sebelum ini pada akhir tahun 2014, kira-kira 11 penasihat robo mengurus kira-kira $ 19 bilion aset. Ini bersamaan dengan kenaikan 65% dalam aset di bawah pengurusan (AUM) dari April hingga Disember, 2014. Jika platform penasihat automatik terus berkembang, dan firma penasihat kewangan yang mantap mengekalkan pendekatan semasa mereka, firma AUM yang mantap terikat kepada penurunan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Panduan Penasihat Kewangan untuk Pelanggan Sepanjang Tahun .)

Bagaimana Penasihat Boleh Membasuh Bias Umur

Seperti masalah, langkah pertama adalah mengenali bahawa ada masalah. Seterusnya ia memahami sifat masalah itu. Langkah ketiga ialah mencari penyelesaian kepada masalah ini. Tanpa pelanggan berusia 30 hingga 40 tahun yang stabil, apabila pelanggan yang lebih tua lulus, tidak akan ada giliran pelanggan muda untuk mengambil tempat mereka. Berikut adalah penyelesaian kepada masalah umur untuk penasihat kewangan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tabiat Wang Millennials. )

Pertimbangkan untuk menawarkan perkhidmatan perundingan setiap jam. Seorang pelanggan yang kurang kaya mungkin sanggup membayar beberapa ratus sehingga seribu dolar untuk nasihat yang disasarkan dan khusus. Dengan membina hubungan ini, apabila individu kemudian memerlukan lebih banyak bantuan dan perkhidmatan yang mendalam, anda telah mencipta hubungan.

Dapatkan anak-anak pelanggan sedia ada. Sudah tentu mereka akan mewarisi kekayaan ibu bapa mereka dan jika anda tidak menawarkan mereka perkhidmatan terkini, mereka mungkin melarikan diri ke platform penasihat kewangan yang lebih moden, teknologi yang dibantu. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Terunggul untuk Menginap di hadapan. )

Jemput pelanggan muda untuk acara yang menunjukkan bahawa anda mahu dan menghargai perniagaan mereka. Gunakan penasihat muda di firma anda untuk mencari rakan sekerja dan rakan sekerja mereka. Dengan memenuhi demografi yang lebih muda, anda boleh melengkapkan portfolio pelanggan anda untuk memasukkan kumpulan penting ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Dapat Membantu Pelanggan Meninggalkan Warisan. )

Bottom Line

Penasihat kewangan tradisional mempunyai masalah umur, dan melihat pandangan organisasi mereka. Untuk menubuhkan firma mereka untuk jangka hayat panjang, mereka perlu membetulkan tumpuan mereka kepada orang tua yang lebih tua dan mengubah perhatian mereka kepada pelanggan yang lebih muda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat Cara Harus Berevolusi pada tahun 2015 dan Beyond .)