Sama ada anda kini profesional kewangan dengan buku pelanggan atau pemula yang ingin membina buku anda, adakah anda pernah menumpukan usaha anda terhadap jenis klien tertentu?

Jika anda ada, anda mungkin tertanya-tanya di mana hendak bermula. Lagipun, anda akan berurusan dengan individu-individu ini untuk sepanjang kerjaya anda, jadi anda lebih baik membuat pilihan yang tepat dari awal lagi.

Satu tempat untuk bermula adalah di dalam pangkalan pelanggan anda. Kami akan menunjukkan kepada anda bagaimana cara mengasah jenis pelanggan yang anda mahukan.

Penukaran untuk Emas Pertama, mulakan dengan mencetak senarai pelanggan anda. Anda mungkin mahu mengambil beberapa penyetar pelbagai warna. Kami akan menggunakan hijau, kuning dan merah jambu. Kini, perlahan-lahan turun senarai dan berhenti pada setiap nama. Bayangkan bagaimana ia berfungsi dengan setiap orang.

Katakan yang pertama adalah Cik Jones. Dia menyenangkan, terbuka kepada idea baru dan komited untuk mengikuti rancangan yang anda buat bersama. Apabila pasaran jatuh, dia menyedari bahawa ketidaktentuan adalah sebahagian daripada pelaburan jangka panjang. Dia telah mencadangkan beberapa rakan sekerja kepada anda dan terus mengeluarkan wang setiap bulan. Sekiranya semua pelanggan anda seperti dia, kehidupan akan menjadi lebih baik. Dia nugget emas. Sorot satu ini: hijau.

Seterusnya pada senarai anda ialah Mr. Smith. Apabila dia memanggil, anda menjangkau antacid. Dia mengeluh tentang yuran anda, bagaimana jiran membuat lebih banyak pelaburannya daripada apa yang dia lakukan dan bagaimana lelaki di radio mengatakan cadangan anda berbau. Adakah anda mahu lebih seperti dia? Heck no! Sorot satu ini: merah jambu. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat Urus Secara Efektif Dengan Pelanggan yang Sulit .)

Sejumlah pelanggan lain mungkin akan jatuh ke tempat antara Ms. Joneses dan Mr. Smiths. Serlahkan pelanggan ini: kuning.

Ciri-ciri Biasa Sekarang, mari kita lawati klien dalam kumpulan hijau. Mencari persamaan antara pelanggan-pelanggan ini, misalnya:

• Gender
• Status pekerjaan
• Generasi X
• Boomer bayi
• Pemilik perniagaan

Kemungkinan tidak berkesudahan, dan ini hanya permulaan. Seterusnya, anda perlu menyempurnakan keputusan anda.

Anggap wanita, berumur 35 hingga 55, membuat kebanyakan kumpulan "hijau" anda. Apa yang mereka ada bersama? Sesetengah persamaan mungkin status perkahwinan mereka, pekerjaan, nilai bersih, bilangan tanggungan (jika ada), dan sebagainya. Sebagai contoh, katakan majoriti pelanggan nugget emas anda adalah pemilik perniagaan tunggal. Sekarang anda mempunyai sesuatu untuk tenggelam gigi anda: Wanita, umur 35 hingga 55, tunggal, pemilik perniagaan.

Selepas anda melakukan latihan ini dengan kumpulan "hijau" anda, lakukan perkara yang sama dengan kumpulan "kuning". Anda mungkin mendedahkan beberapa pelanggan yang lebih hebat yang memerlukan sedikit masa untuk menjadi pelanggan "hijau". (Untuk lebih mendalam, baca Menargetkan Pelanggan Ideal .)

Memandangkan Perhatian Pelanggan Langkah seterusnya adalah untuk mempertimbangkan kebimbangan kewangan yang dibagikan oleh para pelanggan.

Beberapa daripada mereka boleh:

• Penjagaan Kesihatan
• Ketidakupayaan
• Ketidakseimbangan pendapatan
• Persaraan

Untuk menangani kebimbangan ini, anda mungkin menawarkan produk seperti:

• Insurans perubatan
• insurans
• Sijil deposit (CD)
• IRA tradisional
• Pencen pekerja sederhana (SEP)
• Keogh Plans

Clone Your Best Clients Sekarang bahawa anda tahu siapa anda menikmati bekerja dengan, masalah biasa dan bagaimana anda memenuhi keperluan mereka, anda akan mahukan lebih ramai orang seperti mereka.

Satu pendekatan yang proaktif adalah mencari organisasi apa yang mereka anggap, seperti:

• Organisasi Profesional
• Kelab Sosial
• Asas-asas yang berperikemanakan

Strategi yang baik adalah untuk terlibat dengan organisasi-organisasi ini. Terdapat beberapa cara untuk melakukan ini:

• Tulis artikel untuk buletin mereka . Kebanyakan organisasi mempunyai buletin bulanan dan editor mereka hampir selalu mencari kepingan menarik yang berkaitan dengan ahli mereka. Pastikan anda memasukkan nombor hubungan anda dalam artikel itu, dan jika boleh, gambar juga bermanfaat.
• Tawaran untuk bercakap . Pengerusi program sering memerlukan pembesar suara. Biarkan mereka tahu bahawa anda boleh didapati, walaupun sebagai pengganti sekiranya orang terjadual tidak muncul.

Sama ada cara, rangkaian pasti akan berfungsi. Walau bagaimanapun, dari masa ke masa anda akan menjadi lebih dekat dengan orang yang menjadi pelanggan ideal anda. Dalam sesetengah kes, anda mungkin satu-satunya penasihat kewangan yang mereka tahu, tetapi walaupun mereka tidak pernah memutuskan untuk bekerja dengan anda, sekurang-kurangnya anda telah menyumbang kepada punca yang berbaloi. (Untuk lebih banyak pelanggan membangun, lihat Alternatif Untuk Panggilan Dingin .)

Bagaimana jika saya tidak mempunyai pelanggan? Anggaplah anda baru dalam perniagaan dan tidak mempunyai pelanggan. Tiada masalah. Anda boleh menentukan niche anda dengan menggunakan strategi yang sama. Sebagai contoh, apakah hobi nombor anda?

Katakan anda hidup dan bernafas golf dan anda tahu golf yang baik pada setiap kursus untuk batu sekitar. Orang-orang ini boleh memasangkan anda untuk bermain golf dengan prospek yang berkelayakan. Apa yang berlaku pada waktu memandu di kereta golf selama tiga hingga empat jam? Cepat atau lambat orang yang lain akan bertanya: "Apa yang anda perlukan untuk hidup?"

Bayangkan betapa hebatnya perasaan untuk mempunyai pelanggan yang bersemangat tentang permainan seperti anda.

Ia tidak akan berlaku semalaman, tetapi selepas orang melihat anda di kelab, mereka akan berasa seperti mereka mengenali anda dan akan lebih cenderung memilih anda apabila mereka memerlukan bantuan profesional kewangan.

Kesimpulan Ikuti langkah-langkah ini dan anda akan dalam perjalanan untuk membangunkan pasaran ceruk yang produktif dan memuaskan yang akan dibungkus dengan pelanggan yang hebat. (Untuk bacaan lanjut, lihat Menjaga Pelanggan Melalui Yang Baik Dan Buruk .)