Hubungan penasihat kewangan klien adalah halus. Berurusan dengan masa depan kewangan pelanggan adalah tanggungjawab yang berat untuk penasihat. Bagaimana anda mendekati hubungan klien awal dan soalan yang anda tanyakan mungkin bermakna perbezaan antara hubungan yang berbuah, kepercayaan, hubungan jangka panjang atau pelanggan yang hilang.

Tanya lima soalan ini untuk mewujudkan kepercayaan dan hubungan penasihat-klien kewangan jangka panjang. Pertanyaan berikut akan menunjukkan pelanggan yang ingin anda fahami dan mewujudkan platform untuk hubungan yang telus. Dengan memulakan kaki kanan, salah faham masa depan dapat dikurangkan.

Soalan-soalan ini termasuk dalam tiga kategori yang luas; hubungan, risiko, dan pengumpulan kekayaan.

Soalan Hubungan

1. Apakah kebimbangan wang terbesar anda, dan bagaimana anda berharap saya dapat menyelesaikannya dengan anda?

Ini mungkin merupakan soalan yang paling penting untuk diterokai dengan pelanggan. Sebagai penasihat, anda adalah pemecah masalah, dan anda perlu memahami apa yang diharapkan daripada anda, dari awal. Ia juga merupakan cara terbaik untuk membina hubungan dan menunjukkan kepada pelanggan bahawa anda berada di pihaknya dan ingin meningkatkan kehidupan mereka. (Untuk maklumat lebih lanjut, lihat: Penasihat: Mempunyai Pelanggan Cuba Persaraan untuk Saiz .)

2. Memandangkan pelaburan pulih naik dan turun, tanpa mengira betapa penasihat berbakat, berapa banyak pelaburan anda perlu ditolak sebelum anda melepaskan saya?

Soalan ini mempunyai dua tujuan. Pertama, ia menetapkan tahap untuk realiti pelaburan bahawa aset kewangan turun naik, tanpa mengira bakat penasihat. Ia juga menyediakan titik permulaan untuk mendidik pelanggan tentang butir-butir melabur dalam pasaran. Kedua, tindak balas kepada soalan ini boleh difailkan untuk masa depan, supaya jika pelanggan panik selepas penurunan pasaran sebanyak lima peratus, anda boleh meninjau semula respons terhadap soalan awal ini, sambil menenangkan saraf yang frazzled. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Penasihat Kewangan: Bercakap kepada Pelanggan .)

Soalan-soalan Risiko

3. Berapa peratus kehilangan dalam portfolio pelaburan keseluruhan anda akan menyebabkan ketidakselesaan peribadi anda seperti kurang tidur, bimbang dan berputus asa?

Para profesional kewangan biasanya mengukur risiko dengan sisihan atau ketidaktentuan standard. Kedua-dua pelabur dan profesional kewangan perlu memahami berapa banyak risiko pelabur boleh 'perut' sebelum dia tergoda untuk melakukan sesuatu yang bodoh, seperti menjual di bahagian bawah atau membuang semua dana bersama atau sahamnya. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: Bagaimana Penasihat Boleh Membantu Pelanggan Keterpurukan Perut .)

4. Di bawah senario mana anda akan berasa lebih teruk; jika dana bersama anda jatuh 10% dan anda tidak menjualnya, atau jika anda menjual dana anda dan ia meningkat 10% selepas anda menjualnya?

Teori kewangan tingkah laku secara umumnya menuduh bahawa pelabur merasa lebih buruk tentang kerugian daripada yang mereka lakukan terhadap keuntungan yang sebanding. Dengan menilai bagaimana seseorang merasakan menonton pelaburannya jatuh nilai, berbanding menjual dan kemudian menonton keuntungan pelaburan memberikan wawasan kepada pelabur toleransi risiko. Untuk mendapatkan beberapa data kehidupan sebenar, anda mungkin mahu menindaklanjuti dan bertanya sama ada keadaan ini berlaku.

Memahami toleransi risiko klien juga boleh membantu penasihat dan klien menentukan peruntukan aset portfolio keseluruhan. Lebih banyak pelabur menolak risiko akan bersandar ke arah peruntukan yang lebih besar dalam bon dan kelas aset tetap dan peratus yang lebih kecil dalam stok yang lebih tidak menentu dan dana bersama saham. (Untuk bacaan yang berkaitan lihat: Ingin Impress Pelanggan? Tunjukkan Ketekunan Anda .)

Akumulasi Soalan

5. Bagaimanakah anda mengukur kejayaan portfolio pelaburan kewangan anda?

Dalam melabur, biasanya terdapat pulangan penanda aras pelaburan untuk portfolio pelanggan. Sebagai contoh, jika pelanggan mempunyai saham 60% dan 40% aset bon, maka pulangan portfolio pelaburan mungkin akan diukur terhadap pulangan yang berkadar dari S & P 500 dan indeks bon Barclay.

Jika pelanggan bertindak balas kepada soalan ini dengan mengatakan dia menjangka pulangan tahunan sebanyak 10% setiap tahun, maka penasihat itu harus mendidik individu tentang pulangan pasaran sejarah, untuk mengelakkan salah faham di jalan. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat: Mengapa Pelanggan Penasihat Kewangan Kebakaran .)

Talian Bawah

Hubungan penasihat / hubungan kewangan jangka panjang bermula dari awal. Dengan bertanya soalan yang betul, mendengar dengan penuh minat terhadap jawapan dan mewujudkan suasana amanah, kedua-dua pihak akan berpuas hati. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Kewangan Top .)