Jika anda bercakap dengan seorang penasihat kewangan yang berpengalaman, mereka pasti akan dapat menyampaikan cerita mengenai masa kini dan mungkin bekas klien yang tingkah lakunya merugikan kesihatan dan kesejahteraan kewangan mereka sendiri.

Cuba kerana anda mungkin tidak semestinya mendapatkan klien untuk menukar tingkah laku atau sikap mereka terhadap wang dan melabur walaupun mungkin kepentingan mereka untuk melakukannya. Menguruskan hubungan klien dengan berkesan supaya pelanggan dapat mencapai hasil kewangan yang diingini mereka bukan sahaja mengambil pengetahuan kewangan dalam kes ini tetapi juga sedikit pemahaman tentang proses pemikiran klien.

Rugi Kerugian vs Pertumbuhan Pelaburan

Ramai pelabur yang hampir atau sedang bersara mempunyai keengganan untuk kehilangan wang untuk pelaburan mereka. Dan betullah. Pada masa yang sama, pelabur-pelabur yang sama juga mempunyai keperluan untuk mencapai tahap pertumbuhan dari pelaburan mereka agar tidak mengatasi wang mereka dalam persaraan. (Untuk lebih lanjut lihat: Tutup di Persaraan> Baca Tips Ini .)

Walaupun setiap pelanggan adalah satu teknik yang berbeza yang telah digunakan adalah menggunakan "pendekatan baldi" untuk pelaburan persaraan mereka . Dengan ini, saya bermaksud mempunyai peratusan tertentu, yang dikaitkan dengan perbelanjaan hidup bernilai beberapa tahun dalam pelaburan yang tidak terjejas yang selamat dan rendah (termasuk wang tunai) sehingga mereka tidak perlu pergi dalam pelaburan menjual dalam menghadapi pasaran saham yang jatuh untuk membiayai perbelanjaan hidup asas mereka. Komposisi dan peratusan sebenar akan berubah mengikut keadaan pelanggan dan akan mengambil kira sumber persaraan seperti Keselamatan Sosial dan pencen. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Boleh Membantu Pelanggan Keterpurukan Perut .)

Keengganan untuk Menjual Posisi Rugi

Saya telah menemui ini pada beberapa kesempatan tetapi nampaknya lebih lazim di kalangan lelaki. Anda membeli stok tertentu dan ia pergi ke mana-mana tetapi ke bawah. Kini ini tidak semestinya sebab untuk dijual. Mengkaji portfolio keseluruhan pelanggan, rancangan kewangan dan objektif mereka dan menentukan jika ada alternatif yang lebih baik untuk pegangan ini harus memandu keputusan itu. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kapan untuk Dump Portfolio Losers .)

Pelanggan mungkin bertindak balas dengan mengatakan mereka hanya mahu memegang jawatan sehingga mereka memecah-belah. Anda boleh menunjukkan kepada mereka mengapa pelaburan lain lebih sesuai untuk mereka dan bagaimana menyedari kerugian dalam akaun yang dikenakan cukai boleh memberi manfaat, tetapi kadangkala logik dan nombor tidak berfungsi. Terus terang jika kedudukannya agak kecil berbanding dengan saiz keseluruhan portfolio mereka ini bukan akhir dunia. Sekiranya kedudukan itu merupakan peratusan penting dalam portfolio mereka maka ia adalah tanggungjawab anda untuk cuba meyakinkan mereka untuk mengurangkan saiz pegangan ini dan melabur dana tersebut di tempat lain.(Untuk lebih banyak, lihat: Penurunan Kerugian Cukai: Mengurangkan Kerugian Pelaburan .)

Keengganan Menjual "Sentimental" Holdings

Seringkali klien akan mewarisi pelaburan dari pasangan, ibu bapa, satu. Ia tidak biasa bagi mereka untuk merasakan lampiran sentimental terhadap pelaburan ini. Sering kali mereka akan menunjuk pegangan jangka panjang dan menyebut bahawa stok XYZ sentiasa baik untuk ibu dan ayah dan saya mahu menyimpannya untuk jangka masa panjang.

Sekali lagi jika kedudukan itu bukan peratusan penting portfolio klien ini mungkin OK Tetapi sekiranya ia berlaku dan tambahan jika terdapat beberapa pegangan yang dapat menggerakkan lampiran emosional yang sama maka sebagai penasihat kewangan adalah tugas anda untuk menunjukkan pelanggan mengapa mempelbagaikan sebahagian daripada pegangan ini adalah idea yang baik. Ini mungkin termasuk risiko tambahan daripada kepekatan hanya dalam beberapa pegangan, tumpuan dalam kelas aset tertentu (selalunya domestik saham besar dalam keadaan ini). (Untuk lebih lanjut, lihat: Trend Mencabar Penasihat Kewangan .)

Melabur di Times yang Salah

Seringkali pelanggan hanya mahu melabur apabila "… terasa baik …" Dalam pengalaman saya, pemulihan pasaran saham berlarasan yang sering kali masa terburuk untuk dilaburkan. Sebaliknya, pelanggan mungkin sering panik semasa kemerosotan pasaran yang melampau dan mahu meninggalkan rancangan pelaburan jangka panjang mereka. Sebagai penasihat kewangan mereka, tugas anda untuk menunjukkan kepada mereka merit pelan kepada rancangan yang telah anda usahakan dan bagaimana pelaburan pada masa yang salah disebabkan oleh emosi semulajadi ketakutan dan ketamakan boleh menyakiti peluang mereka untuk mencapai kejayaan kewangan.

Pelanggan yang Tidak Memualkan

Kadang-kadang walaupun melalui proses perancangan kewangan dengan seorang penasihat kewangan yang kliennya percaya kepada klien merasa tidak selesa membuat keputusan untuk meneruskan cadangan penasihat.

Ini mungkin disebabkan oleh ketakutan klien terhadap yang tidak diketahui atau bahkan ketakutan mereka untuk pergi ke arah yang lain. Mungkin mereka telah bekerja dengan seorang penasihat berasaskan komisi yang mempunyai mereka dalam saham perseorangan dan dana bersama bersama. Walaupun pelanggan melakukan buruk dengan penasihat ini memasuki wilayah baru yang belum dipetakan dapat mengganggu. (Untuk lebih lanjut, lihat: Apakah Toleransi Risiko Anda? )

Pelanggan jenis ini mungkin memerlukan sedikit pegangan tangan dan ia adalah penyandang kepada penasihat baru untuk memahami ketakutan klien dan mengemukakan maklumat kepada mereka dengan cara yang dapat mengurangkan ketakutan ini.

Jadikannya Mudah dan Dapat Dipahami

Penasihat kewangan dapat membantu klien tertentu dengan meletakkan langkah-langkah yang diperlukan oleh klien untuk mencapai matlamat mereka dalam format yang mudah difahami. Ini mungkin termasuk:

• Sumbang $ 400 sebulan untuk dana kecemasan saya sehingga saya mempunyai perbelanjaan hidup tiga bulan yang terkumpul.
• Sumbang 7. 5% gaji saya ke 401 (k) saya.
• Buat sumbangan bulanan automatik ke IRA supaya saya menyumbangkan maksimum pada masa saya memfailkan cukai saya.

Setelah pelanggan selesai atau dimulakan dalam rutin mereka beberapa tugas awal bekerja dengan mereka untuk menambah dan memprioritaskan aspek lain dari rancangan kewangan mereka.

Mendidik Pelanggan

Mungkin manfaat terbesar yang dapat diberikan oleh penasihat kewangan ialah menjaga klien daripada bertindak dengan naluri mereka sendiri. Kita semua termotivasi oleh ketamakan dan ketakutan. Emosi yang terakhir ini menyebabkan ramai pelabur bertindak dengan cara yang cukup menjejaskan kesihatan kewangan mereka semasa krisis kewangan. Mendidik para klien mengenai manfaat tinggal kursus sebelum pasar memukul pembetulan yang tidak dapat dielakkan seterusnya adalah penting. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Kewangan Top .)

Bottom Line

Membantu pelanggan mencapai matlamat kewangan mereka adalah jauh lebih daripada sekadar menunjukkan bilangan atau carta mereka. Nilai menyewa penasihat kewangan sering mengenai keupayaan penasihat untuk melatih pelanggan melalui pelaksanaan langkah-langkah perancangan dan untuk membantu memastikan mereka bertindak dengan cara yang bertentangan dengan kepentingan terbaik mereka sendiri. Ini memerlukan penasihat untuk memahami ketakutan klien dan apa yang mendorong mereka agar dia dapat mengemukakan maklumat dan panduan dengan cara yang akan bergaul dengan pelanggan itu. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Membantu Pelabur Malu-Malu .)