Keraguan kognitif tidak asing kepada penasihat kewangan. Sesetengah pelanggan mungkin tertanya-tanya mengapa portfolio mereka tidak mengembalikan 20% setiap tahun lagi (kecenderungan regresif), sementara yang lain mungkin merasakan bahawa stok mereka menurun lebih rendah setiap kali mereka mendaftar masuk (kecenderungan kecenderungan). Apabila dibentangkan dengan bukti prestasi pasaran di atas jangka panjang, mereka mungkin masih merasakan bahawa mereka tidak melakukan begitu juga dengan penasihat lain yang mengetuai (kecenderungan konservatisme). Penasihat kewangan mesti belajar untuk mengatasi kecenderungan kognitif dalam amalan mereka dan membantu pelanggan melihat gambar yang lebih besar.

Memastikan Risiko yang Benar

Langkah pertama dalam membuat portfolio untuk pelanggan ialah menilai toleransi risiko mereka. Memandangkan para pelanggan cenderung untuk melebihkan kesanggupan mereka untuk mengambil risiko, penasihat kewangan mungkin ingin mengambil langkah-langkah melampaui hanya apabila pelanggan memenuhi kuesioner. Robo-advisors seperti Betterment membantu klien memvisualisasikan risiko dengan menunjukkan anggaran pulangan untuk peruntukan aset yang diberikan. Sebagai contoh, portfolio bon-berat akan mempunyai pulangan anggaran yang lebih rendah dan portfolio saham yang berat akan mempunyai pulangan yang lebih tinggi. Anggaran pulangan ini dibahagikan kepada kes-kes terbaik, kes yang mungkin, dan anggaran terburuk dan pelanggan ditunjukkan prestasi pasaran purata dan prestasi pasaran yang lemah untuk beberapa perspektif. (Untuk lebih lanjut, lihat: Robo-Advisors: Ancaman atau Peluang? )

Riskalyze telah mengubah pandangan ini menjadi titik jualan utama untuk penasihat kewangan, yang direka untuk menjana petunjuk dari masa ke masa. Menggunakan rangka kerja pemenang Hadiah Nobel, syarikat menyediakan alat yang membenarkan firma penasihat menetapkan Nombor Risiko kepada pelanggan mereka yang mewakili toleransi risiko sebenar mereka. Portfolio kemudiannya boleh direkabentuk untuk memenuhi setiap pilihan pelanggan masing-masing dan memenuhi jangkaan mereka dengan keyakinan matematik sebanyak 95%.

Menilai toleransi risiko dengan betul menggunakan alat seperti ini dapat membantu menetapkan jangkaan dan membantu pelanggan melihat gambar besar tanpa peduli dengan gyrations jangka pendek. Kuncinya adalah memastikan bahawa gyrations ini berada dalam tahap toleransi mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menilai Kapasiti Pelanggan Anda untuk Risiko .)

Set Expectations Awal

Penasihat kewangan harus mencuba dan menetapkan harapan klien lebih awal dan mendidik mereka sebanyak mungkin bagaimana cakap jangka panjang adalah yang terbaik, terutamanya sejak media kewangan membombardasikan mereka setiap hari dengan nasihat jangka panjang dan takut. Penasihat harus bermula dengan menyediakan perspektif yang realistik berdasarkan kepada prestasi pasaran yang bersejarah, menggabungkan tahap risiko pelanggan bersedia untuk mengambil, dan kemudian menyesuaikan prestasi anggaran berdasarkan risiko tersebut.Di samping itu, ia sering membantu untuk membandingkan prestasi berbanding dengan penanda aras untuk memberikan beberapa perspektif dan kemudian menjelaskan sebarang perbezaan dari penanda aras akibat peruntukan aset dan profil risiko.

Terdapat banyak alat yang berbeza yang boleh digunakan oleh penasihat kewangan untuk membantu menetapkan harapan, tetapi portfolio model dengan anggaran jangkaan adalah penyelesaian yang hebat. Di samping program-program ini, syarikat-syarikat seperti Perisian Penasihat menyediakan penyelesaian proposal berasaskan matlamat yang membantu menenangkan pelanggan bahawa matlamat mereka selalu diingat dan mengemas kini mereka dalam kemajuan. Perisian itu juga menyumbang kepada perkara-perkara seperti keselamatan sosial dan kekangan kecairan bagi pelanggan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Program Perisian Top 5 yang Digunakan oleh Penasihat Kewangan .)

Menetapkan harapan yang tepat dari permulaan menggunakan alat seperti ini dapat membantu pelanggan melihat gambar yang lebih besar daripada berfokus pada jangka pendek prestasi.

Semakan Semula Prestasi

Penasihat kewangan berminat untuk mengkaji semula prestasi apabila pasaran berjalan dengan baik, kerana ia menjadikan mereka kelihatan baik di mata pelanggan. Ini cerita yang berbeza apabila pasaran berada dalam mod pembetulan, tetapi ironinya, ini adalah apabila komunikasi diperlukan paling banyak. Penasihat kewangan perlu berhubung dengan pelanggan sekurang-kurangnya sekali setiap suku tahun dalam bentuk panggilan telefon atau e-mel yang cepat. Selain berkomunikasi prestasi, penasihat dapat memastikan tahap toleransi risiko klien tidak berubah dan membuat sebarang penyesuaian yang perlu jika mereka telah berubah dari semasa ke semasa. Upaya-upaya ini dapat membantu memastikan harapan yang tepat telah ditetapkan dan kebutuhan pelanggan secara konsisten dipenuhi selama bertahun-tahun.

Dalam beberapa kes, penasihat kewangan juga mungkin ingin mempertimbangkan menyediakan platform automatik di mana pelanggan boleh menerima kemas kini masa nyata pada portfolio mereka. Keupayaan untuk menyemak prestasi secara teratur membantu memastikan pelanggan tidak terkejut dengan mana-mana langkah besar dan tiba-tiba yang boleh dilihat apabila melihat portfolio selepas beberapa bulan. Syarikat seperti Broadridge menyediakan penyelesaian label putih untuk penasihat yang ingin memasukkan fungsi ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Terunggul Berinovasi untuk Menghadapi Masa Depan .)

Menetapkan pelan untuk berhubung dengan pelanggan secara teratur membantu meyakinkan mereka bahawa portfolio mereka penting dan memelihara mereka dalam- yang tahu setiap masa. Dengan menggunakan perisian automatik, penasihat juga boleh memberi kuasa kepada pelanggan untuk menyemak prestasi mereka pada bila-bila masa.

Sistemkan Semua

Cara terbaik untuk memikirkan melabur adalah mengikuti sistem peraturan yang dibeli oleh pelanggan apabila mereka mula. Jika pelanggan mengeluh, penasihat kewangan kemudiannya boleh menawarkan untuk mengolah semula peraturan sistem dan bukannya melabur dalam stok atau dana individu. Apabila pada mulanya menjual pelanggan mengenai idea sistem, penasihat kewangan mungkin ingin menunjukkan bahawa pelabur mengorbankan 2. 5% setiap tahun secara purata ketika cuba meluangkan masa di pasaran. Penyelidikan juga menunjukkan bahawa orang cenderung melakukan kesilapan ketika mempertimbangkan peluang pelaburan baru dalam pengasingan dan bukan sebagai sebahagian daripada portfolio keseluruhan.Dinamika ini menunjukkan bahawa cara melabur secara sistematik mungkin merupakan cara terbaik untuk menghasilkan pulangan yang mantap. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Teknologi Membantu Penasihat Kewangan .)

Syarikat seperti Institutional Betterment membolehkan penasihat kewangan secara literal mewakilkan pengurusan portfolio ke sistem dan menumpukan usaha mereka dalam menangani komunikasi pelanggan dan keputusan berdampak tinggi membuat apabila ia membabitkan aspek kewangan pelanggan yang lain. Pelanggan kemudian boleh yakin bahawa mereka mendaftar untuk sistem yang dioptimumkan dan bukannya membimbangkan peluang yang tidak dijawab berkaitan dengan saham atau sektor individu.

Manfaat sistematik mempengaruhi kedua-dua penasihat kewangan dan pelanggan mereka dan dapat membantu mengambil emosi dari proses untuk kedua-dua pihak. Para penasihat dapat memberi tumpuan kepada peruntukan aset dan bukannya membuat keputusan individu, sementara pelanggan dapat dipaksa menjadi tampilan gambar yang lebih besar. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Boleh Menghindari Misstep Besar Tech. )

Bottom Line

Penasihat kewangan boleh mempunyai masa yang sukar untuk menjual pelanggan pada gambaran yang lebih besar, terutamanya apabila pasaran tidak berubah dengan cara yang negatif. Dengan menilai risiko dengan tepat, menetapkan jangkaan pada permulaan, berkomunikasi secara berkala, dan menstabilkan segala-galanya, penasihat boleh mengelakkan banyak masalah ini dan memastikan pelanggan gembira. Bonus itu adalah bahawa rujukan juga boleh meningkat sebagai hasilnya, kerana pelanggan gembira cenderung untuk menyampaikan sentimen mereka dengan rakan-rakan dan keluarga. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: Bagaimana Penasihat Boleh Membantu Pelanggan Volatilitas Perut .)