Ini adalah statistik yang agak suram: dalam satu kajian yang disiapkan tahun lepas, hanya kira-kira seperempat firma penasihat kewangan dilaporkan "sangat berpuas hati" dengan memperoleh perniagaan penasihat lain.

Ditaja oleh Perkhidmatan Penasihat NFP dan dikendalikan oleh Aite Group, kertas putih - Pengambilalihan Alpha: Memaksimumkan Pulangan atas Pelaburan Amalan Anda - menunjukkan bahawa pengekalan pelanggan terbukti menjadi halangan terbesar semasa pengambilalihan. Walaupun kadar pengekalan purata 76% kedengaran dengan baik, perlu diingat bahawa hanya untuk krim tanaman - pengambilalihan paling berjaya yang jatuh di bawah apa kaji selidik yang dianggap "pengambil alfa. "

Untuk memastikan pengambilalihan anda menempatkan anda dengan tepat dalam kategori "alfa", penting untuk melekat pada strategi yang proaktif, bukannya reaktif - dan untuk mengetahui apa yang boleh dihindari salah faham.

Budaya Clash

Syarikat yang anda peroleh mungkin akan mempunyai budaya kerja yang sangat berbeza dari yang anda jalankan sekarang. Semasa anda mengkaji potensi pengambilalihan, ia menggoda untuk membuat penilaian sepintas lalu tentang bagaimana budaya baru yang telah ditubuhkan oleh syarikat yang baru akan dijalin dengan anda. Perlu diingat bahawa penampilan boleh menipu, dan budaya dalaman sebuah syarikat akan sentiasa lebih kompleks daripada memenuhi mata. (Untuk lebih lanjut, lihat: FA Perlu Pelanggan Faktor Ke Rancangan Penggantian .)

Namun, bagaimana anda mengelakkan pertembungan budaya? Ambil kesukaran untuk mengintegrasikan pekerja baru dari syarikat yang diperolehi ke dalam budaya firma anda: ia tidak akan berlaku secara automatik. Hakikat bahawa ramai pekerja yang membuat lompatan itu tidak mungkin dikehendaki, atau meramalkan, perubahan itu mungkin bermaksud kebencian yang tidak dinyatakan. Perlu diingat bahawa nombor tidak pernah menceritakan keseluruhan cerita: meluangkan waktu untuk mendedahkan pekerja baru anda untuk mendengar pengambilan orang dalam budaya perniagaan mereka yang sedia ada. Jadilah proaktif dalam memberi pekerja-pekerja itu satu suara untuk kebimbangan mereka, serta peluang yang mencukupi untuk kepimpinan dan kerjasama dalam struktur organisasi firma anda yang baru.

Dapatkan Peribadi

Menurut kaji selidik Aite Group, hubungan peribadi antara kedua belah pihak secara dramatik meningkatkan peluang untuk kejayaan pemerolehan. Malah, sambungan peribadi yang terdahulu antara dua orang wujud dalam lebih daripada separuh daripada kesepakatan yang berjaya. Pembrokeran perjanjian langsung membuktikan juga kebetulan: firma perundingan luar digunakan hanya dalam 10% daripada tawaran berjaya.

Dari hujung pelanggan, jangan menganggap bahawa klien baru semestinya akan memeluk jenis model perkhidmatan yang anda berikan secara tradisional. Tanya banyak soalan, dan jangan membuat kesimpulan: apa yang pelanggan inginkan, dan apa yang mereka harapkan? Sekiranya anda biasa melakukan mesyuarat perancangan di telefon, dan kebanyakan pelanggan dalam sebuah firma baru terbiasa untuk masuk ke pejabat ini adalah sesuatu yang anda ingin mengukur terlebih dahulu.Begitu juga untuk menyampaikan kemas kini dan maklumat kepada pelanggan anda: adakah mereka terbiasa dihubungi melalui telefon, sedangkan mod standard komunikasi firma anda adalah e-mel? Apabila ia datang kepada interaksi pelanggan, masa tatap muka mungkin penting dalam menetapkan bandar yang betul dengan asas klien baru yang anda warisi. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Petua Pengurusan dari Penasihat Kewangan Utama .)

Ambil Masa Anda

Kajian Aite menunjukkan kesabaran sebagai kebaikan: antara firma yang ditinjau, banyak pengambilalihan yang berjaya adalah hasil daripada proses pemeriksaan panjang yang berlangsung selama beberapa tahun. Apabila mencari rakan kongsi, jangan tergesa-gesa: perbelanjaan mencari perlawanan yang bagus secara statistik akan dibayar pada akhirnya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Langkah-langkah Utama Membina Amalan Perancangan Kewangan yang Hebat .)

Perkara Penting

Ini mungkin kelihatan seperti soalan yang jelas untuk dipertimbangkan ketika membahaskan merit pemerolehan: bagaimana pendapatan syarikat induk berbanding dengan pendapatan syarikat sasaran yang berpotensi? Semasa memperoleh firma baru adalah peluang yang sempurna untuk menyuntikkan nyawa baru, dan sumber pendapatan baru, ke dalam sistem, pertimbangkan seberapa besar risiko yang anda dapat mengambil dengan selamat. Pengambilalihan yang mewakili lebih daripada seperempat pendapatan semasa anda bermakna bahawa operasi dan lembaran imbangan anda akan memberi kesan yang ketara jika peralihan berjalan kurang dari lancar. Prospek baru yang akan mencapai 20% daripada keseluruhan aliran pendapatan anda mungkin lebih mudah - dan taruhan yang lebih selamat.

Periksa, Tolong Tidak mungkin anda mengendalikan pelayan di restoran yang kerap anda kerap - atau jika anda melakukannya, akan mengharapkan untuk menerima kurang daripada perkhidmatan cemerlang. Peraturan yang sama berlaku untuk pengambilalihan: tawar-menawar ke bawah dolar akan jarang menghasilkan kesepakatan dengan amalan terbaik. Sekalipun anda berbelanja untuk sebuah firma yang mungkin bersedia untuk menyerang kesepakatan, berhati-hatilah: tidak layak memperoleh firma yang biasa-biasa saja walaupun harga itu benar.

Oleh itu, apakah faktor-faktor penting dalam penentuan harga strategik dalam pengambilalihan? Berharap untuk membayar bersama formula yang mengukur nilai pasaran dan pendapatan. Antara faktor utama yang perlu dipertimbangkan, panjang umur perniagaan adalah satu: berapa lama syarikat itu berada di sekitar, dan apakah reputasi mereka? Faktor lain yang perlu dipertimbangkan termasuk model perkhidmatan pelanggan dan campuran pendapatan. Dari segi aset, pastikan untuk melihat kedua-dua jumlah aset di bawah pengurusan serta aliran tunai dari operasi. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat:

Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Laraskan kepada Robo-Penasihat

.) Dalam jangka masa panjang, membayar lebih mungkin akhirnya bayar: tinjauan Aite sebenarnya menunjukkan korelasi yang kuat antara kepuasan dan membayar lebih untuk pengambilalihan. Malah, 25% daripada mereka yang melaporkan kepuasan tertinggi dengan pengambil keputusan mereka yang membayar lebih banyak yang melaporkan paling puas dengan pengambilalihan mereka juga dilaporkan membayar lebih. Apa yang dimaksudkan dengan "membayar lebih"? Daripada angka dolar, semuanya turun kepada gandaan.Dalam kaji selidik itu, pengambilalihan purata berjumlah 1. 36 kali pendapatan, manakala pengambil alfa - paling berpuas hati - mencatatkan pada 1. 55 kali pendapatan. Sekiranya Anda Mengambil Pinjaman?

Jangan letakkan gadai janji kedua di rumah anda untuk membebankan dana yang cukup untuk pembelian. Mungkin tidak mengejutkan, terdapat korelasi yang tinggi antara ketidakpuasan dengan pemerolehan dan mengambil pinjaman peribadi. Dalam kaji selidik Aite, di kalangan pengumpul yang menyatakan kekurangan kepuasan, 73% telah mengambil pinjaman peribadi. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat:

Bagaimana Penasihat Kewangan Menggunakan Media Sosial

.) Walaupun penyebab dan kesan nombor-nombor ini tidak telus, perlu dicermati sama ada masuk ke dalam hutang adalah risiko yang munasabah di hadapan perniagaan dan dalam kehidupan peribadi anda. Terus Bergerak

Ketika merujuk kepada penggabungan basis pelanggan setelah pengambilalihan, waktu tidak ada di pihak Anda. Sebelum anda membuat perjanjian, proaktif dalam mewujudkan satu pelan untuk melancarkan klien dengan cepat dan lancar dari satu amalan ke yang lain.

Walaupun keperluan untuk mempercepatkan adalah penting ketika merujuk kepada pemerolehan baru, berhati-hati ketika datang ke sisi manusia peralihan. Jika syarikat yang diperolehi datang dengan isu-isu organisasi atau kakitangan yang memerlukan tindakan seperti penutupan projek, pemberhentian, atau pengagihan semula peranan. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Kewangan

.) Bottom Line Apabila merundingkan sifat pemisahan yang sensitif dan sensitif, jangan cuba menentang undang-undang asas fizik . Untuk setiap tindakan, ada tindak balas: ini adalah benar terutama apabila berurusan dengan kakitangan utama dan perubahan organisasi. Kemudian ada Hukum Undang-undang Pertama Newton, yang menyatakan bahawa setiap objek dalam keadaan pergerakan seragam cenderung untuk kekal dalam keadaan gerakan itu melainkan jika daya luar dikenakan kepadanya. Dalam konteks pengambilalihan, ini bermakna bahawa kelajuan dan kejayaan penggabungan dua syarikat bergantung sepenuhnya pada langkah pantas dan proaktif. Inertia adalah musuh anda: jangan risiko mengekalkan status quo dan berharap dua budaya syarikat yang berbeza dan struktur organisasi secara ajaib akan bergabung. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Cara Mencipta Pelan Penggantian Perniagaan

.)