Bagi penasihat kewangan yang cukup bernasib baik untuk mewarisi buku penasihat klien penunggu yang sering kali kelihatan seperti kejatuhan. Malah, mungkin ada cara yang lebih mudah untuk penasihat untuk meningkatkan perniagaan mereka. Tetapi itu tidak bermakna ia adalah masa untuk menempah percutian perayaan. Malah, terdapat banyak kerja yang mengambil alih buku pelanggan penasihat yang lain. Ia memerlukan kesabaran, penyelidikan, pembelajaran mengenai produk dan strategi baru, dan masa mengenali pelanggan baru anda secara peribadi. Berikut adalah beberapa petua untuk penasihat yang diberikan hadiah berharga, tetapi sering memakan waktu penasihat lain.

Luangkan Masa untuk Berbincang dengan Pelanggan Baru

Hanya kerana seorang penasihat menyerahkan anda buku pelanggannya tidak bermakna ia akan mudah berlayar dari sekarang. Sebenarnya, banyak pelanggan baru anda boleh memutuskan untuk melompat kapal dan mula dari awal dengan penasihat baru. Itulah sebabnya penting untuk menghabiskan masa yang cukup untuk memperkenalkan diri kepada klien baru anda dan mengenali mereka pada tahap yang sangat peribadi. Pelanggan baru anda akan berasa seperti mereka mendapat penjagaan dan perhatian penuh anda. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: 5 Penasihat Soalan Vital Harus Minta Pelanggan Baru .)

Ia juga mungkin menjadi idea yang baik untuk mempunyai penasihat yang meninggalkan memperkenalkan anda kepada pelanggannya secara peribadi. Dengan cara ini, anda membiarkan senarai pelanggan tahu bahawa penasihat mereka sebelum ini mempercayai anda dan dia mengambil masa untuk memastikan bahawa mereka ditinggalkan dengan baik. Sekiranya penasihat asal tidak dapat atau tidak mahu bertemu secara peribadi dengan anda dan semua pelanggan dalam senarai, anda harus melakukannya sendiri secepat mungkin. Pertemuan bersemuka dengan pelanggan baru selalu lebih baik daripada perbualan telefon atau pengenalan e-mel. Orang mahu melihat orang yang akan mengendalikan masa depan kewangan mereka, dan mereka mahu membentuk hubungan peribadi dengan orang itu. Mereka juga ingin merasakan bahawa anda tidak sabar-sabar untuk bekerja dengan mereka.

Ia Membawa Lebih Lama daripada Anda Memikirkan

Buku klien baru yang anda warisi boleh, sesungguhnya, datang dengan beberapa kejutan yang tidak dijangka. Mungkin terdapat produk atau agen insurans yang tidak anda kerjakan atau pelaburan dan strategi pelaburan yang anda tidak kenal. Oleh itu, ketahui terlebih dahulu bahawa anda akan memasukkan beberapa gred siku dan beberapa jam diberikan. Anda perlu mempelajari banyak maklumat mengenai akaun baru anda, termasuk memikirkan mengapa penasihat dan klien sebelumnya membuat pilihan pelaburan yang mereka lakukan, bagaimana portfolio mereka direka, dan bagaimana mereka ingin meneruskan, terus ke hadapan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk Memecahkan Es dengan Pelanggan Baru .)

Walaupun banyak gaya pelaburan mungkin kelihatan sama, setiap akaun akan berubah sedikit dan mengetahui bagaimana untuk menavigasi setiap akaun tertentu dan keperluan setiap pelanggan akan membantu anda mengekalkan pelanggan baru anda dan mendapatkan kepercayaan dan kelulusan mereka.Pada masa yang sama, anda tidak mahu membiarkan akaun klien anda mengalami, jadi bersiaplah untuk meningkatkan permainan anda. Berpotensi menggandakan jumlah pelanggan yang anda sedang berkhidmat akan mengambil sedikit usaha.

Memeriksa Perjanjian Perancangan Penggantian

Apabila menyerahkan buku klien sering terdapat perjanjian perancangan penggantian yang terlibat dari segi broker penasihat klien bekerja dengan. Perjanjian ini boleh termasuk klausa yang menjadikannya lebih sulit untuk memindahkan pelanggan dari satu firma broker kepada yang lain, selama bertahun-tahun. (Untuk lebih lanjut, lihat: FA Kiranya Faktor Faktor ke Rancangan Penggantian .)

Terdapat juga isu pelanggan yang tidak dilindungi oleh Protokol untuk Pengambilan Broker, yang merupakan perjanjian yang dibuat antara firma untuk membenarkan broker untuk mendapatkan maklumat pelanggan. Sebenarnya banyak perselisihan antara industri telah menimbulkan persetujuan penggantian, jadi bijak untuk mengkaji semula semua dokumen ini secepatnya ketika mengambil klien orang lain. ( Untuk maklumat lebih lanjut, sila lihat: Isu Etika untuk Penasihat Kewangan .)

Bottom Line

Memperolehi pelanggan penasihat yang lain boleh menjadi keuntungan besar untuk perniagaan anda, tetapi jangan tertipu dengan berfikir bahawa anda juga tidak mewarisi banyak kerja dan beberapa kejutan di sepanjang jalan. Penasihat perlu meluangkan masa untuk berbincang dengan setiap pelanggan baru dan mengkaji semula perjanjian perancangan penggantian dengan teliti. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Perniagaan Penasihat Memenangi pada tahun 2015 .)