Penasihat kewangan menghadapi cabaran besar ketika datang ke perancangan persaraan. Ramai pelanggan tahu bahawa mereka harus menyelamatkan, tetapi tindakan mereka tidak selaras dengan apa yang mereka katakan. Krisis kewangan pada tahun 2008 berkhidmat sebagai panggilan bangun besar kepada kebanyakan rakyat Amerika. Tetapi mereka masih menyimpan terlalu sedikit, dan majoriti kekayaan bersih rakyat dibungkus dalam ekuiti di rumah mereka. Laporan dari Institut Keamanan Persaraan Kebangsaan membayangkan gambaran yang membimbangkan, menyatakan bahawa rumah tangga umur purata hanya mempunyai aset bernilai $ 3,000 dalam akaun persaraan. Dan 45% daripada isi rumah ini tidak mempunyai aset dalam akaun persaraan sama sekali. (Untuk lebih lanjut, lihat: Pelabur Kesalahan Dumbest Buat )

Kenapa ini berlaku? Mengapa pelanggan yang tahu lebih baik bertindak dengan cara ini? (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Mendapatkan Pelanggan untuk Simpan Lebih Banyak .)

Persaraan Terlalu Terlalu Konsep

Banyak orang yang bertahun-tahun jauh dari pensiun tidak dapat memahami realiti itu . Salah satu cara untuk membetulkan corak tingkah laku ini untuk pelanggan yang berjuang untuk membayangkan kehidupan selepas kerja dan memperoleh pendapatan kelihatan seperti mengubah perbualan. Daripada bercakap mengenai perancangan persaraan, mungkin lebih masuk akal untuk membincangkan kemerdekaan kewangan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kesalahan Kewangan Terbesar Milenium Membuat .)

Alan Moore, perancang kewangan dan pengasas bersama Rangkaian Perancangan XY, menjelaskan bahawa kemerdekaan kewangan memberikan matlamat yang lebih baik untuk pelanggan. Mereka boleh melihat bagaimana mereka boleh membangunkan pelbagai aliran pendapatan sekarang yang dapat menyediakan mereka pada masa akan datang juga. Contoh aliran pendapatan ini termasuk perniagaan sampingan, pelaburan yang memberikan dividen dan pulangan, dan pendapatan yang menghasilkan harta sewa. (Untuk lebih lanjut, lihat: Soalan Persediaan Persaraan Teratas untuk Tanya Pelanggan .)

Sesetengah Pelanggan Terlalu Dikuasai

Ramai pelanggan yang mengatakan mereka memahami pentingnya menyimpan dan menjaga perancangan persaraan mereka mungkin tidak dapat melakukannya kerana fenomena yang dikenali sebagai lumpuh analisis. Pelanggan boleh memikirkan situasi mereka, dan apa yang mereka perlu lakukan, sehingga mereka tidak melakukan apa-apa selain membuat pilihan bagaimana bertindak. Pelanggan lain mungkin mengalami rasa tidak puas hati apabila mereka menghadapi tugas perancangan yang sangat besar untuk dekad persaraan yang memerlukan dekad pintar penjimatan dan pelaburan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Membantu Pelabur Malu-Malu .)

Penasihat kewangan harus membantu pelanggan mereka dengan membuat rancangan kewangan yang komprehensif. Ini boleh termasuk langkah-langkah yang sangat khusus untuk diambil untuk pelanggan yang merasa lumpuh dengan semua pilihan yang tersedia untuk mereka.Perancang harus bertindak sebagai fiduciari dan menggunakan kepakaran dan pengalaman mereka untuk mencadangkan kursus yang tepat untuk setiap pelanggan mereka, berdasarkan kepentingan terbaik pelanggan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Kewangan Top .)

Menguruskan Kesan Kelakuan Pelanggan

Jika anda mempunyai pelanggan yang mengatakan mereka tahu betapa pentingnya menyimpan dan melabur Masa depan mereka tetapi semata-mata tidak mengambil tindakan yang diperlukan, adalah penting untuk memastikan perbualan terbuka. "Komunikasi dengan pelanggan adalah kunci untuk membantu mengurangkan keputusan tingkah laku," kata Alex Yeager, perancang kewangan yang disahkan (CFP) dan pengasas Everlong Sebagai manusia, kita adalah emosi dan kadang-kadang mempunyai emosi dan bukan tindak balas logik terhadap situasi, "jelasnya." Seorang penasihat yang dapat berempati dengan klien pada tahap emosional dan juga memberi respons logik kepada kebimbangan mereka sangat meningkatkan peluang mereka daripada mempengaruhi tingkah laku. " (Untuk lebih lanjut, sila lihat: Tips Atas Membantu Pelanggan Menyokong Kekayaan. )

Yeager berkata penasihat boleh secara proaktif menubuhkan "guardrails" untuk membantu klien mereka yang menunjukkan beberapa kelakuan kewangan yang buruk. mempunyai pekerja yang tidak memilih pelan persaraan dan peningkatan simpanan automatik setiap tahun, "katanya." Satu lagi jongkok ialah pelanggan mematikan perkhidmatan pembayaran bil automatik. Dengan demikian, pelanggan terpaksa melihat bil mereka dan mungkin melakukan penyesuaian kepada tabiat perbelanjaan pada bulan-bulan akan datang. " (Untuk lebih lanjut, lihat: Menasihatkan FA: Menjelaskan kepada Pelanggan Kenapa Mereka Perlu Bajet .)

Bottom Line

Penasihat kewangan telah memotong kerja mereka untuk mereka ketika datang kepada tingkah laku klien berdiri dalam cara menubuhkan rancangan untuk membantu mereka memenuhi matlamat kewangan mereka. Walaupun ramai pelanggan tahu bahawa mereka perlu menyimpan dan melabur untuk persaraan, tindakan mereka (atau kekurangannya) sering tidak selari dengan apa yang mereka katakan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Berurusan dengan Efektif dengan Pelanggan Susah .)

Terdapat beberapa langkah penasihat kewangan yang boleh diambil untuk mengubah tingkah laku kewangan pelanggan. Mereka termasuk membincangkan kemerdekaan kewangan dan bagaimana untuk mencapainya dan membantu mereka mengatasi lumpuh analisis. Secara keseluruhannya, komunikasi adalah kunci untuk membantu pelanggan mengatasi kelakuan buruk apabila menguruskan kewangan mereka dan merancang untuk bersara. (Untuk lebih lanjut, lihat: Apa yang Akan Dilakukan Apabila Klien Anda Berlaku Buruk .)