Individu yang beresiko tinggi mungkin mempunyai banyak modal untuk berfungsi, tetapi mereka cenderung lebih banyak memilih daripada pelanggan rata-rata. Menurut kaji selidik Kumpulan Spectrem 2014, hampir dua pertiga pelanggan dengan nilai bersih antara $ 5 juta dan $ 25 juta akan mengubah penasihat kewangan mereka jika mereka tidak mendapat panggilan telefon kembali tepat pada masanya dan lebih daripada separuh merasakan cara yang sama mengenai e-mel.

Walaupun kesukaran yang lebih besar berkaitan dengan mereka, penasihat kewangan akan bijak mencari cara untuk menarik dan mengekalkan pelanggan kaya. Laporan penyelidikan yang terpisah dari PriceMetrix mendapati bahwa klien kecil dengan kurang dari $ 250,000 aset melambatkan tingkat pertumbuhan penasihat dan menghalang kemampuan mereka untuk menarik keluar rumah tangga kaya. Lebih buruk lagi, isi rumah yang lebih kecil kurang berkemungkinan tetap dengan penasihat. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Enam Perkara Penasihat Kewangan yang Buruk Melakukan .)

Jadi, apa yang boleh dilakukan penasihat kewangan untuk menarik dan mengekalkan pelanggan kaya?

Mengoptimumkan Harga

Penasihat kewangan perlu mencari keseimbangan optimum antara harga rendah dan tinggi untuk menarik dan mengekalkan pelanggan kaya. Apabila harga terlalu rendah, pelanggan melihat nilai perkhidmatan menjadi lebih rendah dan mungkin enggan melakukan. Sebaliknya, harga yang tinggi membuat jangkaan yang lebih tinggi yang sukar untuk dijumpai. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Menjadi Penasihat Kewangan Top .)

Kuncinya menunjukkan bahawa anda menyediakan nilai yang paling besar - bukan harga termurah. Sebagai contoh, penasihat kewangan boleh memutuskan untuk menumpukan perhatian khusus dalam pasaran dan memerintahkan premium dengan mengiklankan kepakaran mereka. Perkhidmatan ini mungkin tidak murah seperti yang lain, tetapi untuk kepakaran, ia mungkin bernilai wang.

Bekerja Dengan Mereka

Pelanggan kaya cenderung meminta kawalan yang lebih besar ke atas aset mereka daripada pelanggan yang tidak kaya. Malah, isi rumah yang lebih kaya cenderung menyimpan lebih banyak wang dalam akaun budi bicara daripada akaun persaraan berbanding penduduk umum, sementara juga menyebarkan wang mereka ke pelbagai penasihat.

Dinamika ini menjadikannya penting untuk penasihat kewangan untuk tetap fleksibel dan menyediakan perkhidmatan yang lebih canggih. Sebagai contoh, pelabur yang kaya akan mungkin tidak berminat dengan dana sama yang mereka dapat mencari di mana-mana, tetapi sebaliknya, kelas aset kreatif yang membantu mereka mempelbagaikan risiko.

Menjaga Syarikat Baik

Penasihat kewangan yang menumpukan pada akaun yang lebih kaya cenderung lebih baik untuk menarik pelanggan kaya tambahan. Sekiranya penasihat mengambil setiap pelanggan untuk membawa masuk wang tambahan, persepsi adalah bahawa terdapat sedikit masa untuk memberi perkhidmatan kepada pelanggan yang lebih kaya yang menuntut peningkatan perhatian. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat Kewangan Merasakan tidak selamat Cyber ​​ .)

Penasihat kewangan boleh mengelakkan masalah ini dengan menjadi lebih selektif dengan akaun yang mereka ambil sebagai pelanggan. Daripada mengambil mana-mana pelanggan, penasihat boleh memutuskan sama ada mereka mahu menargetkan kurungan berpendapatan rendah atau pelanggan yang lebih kaya dan kemudian komit sendiri sama ada pilihan.

Garis Bawah

Individu yang bernilai tinggi adalah pelanggan yang sangat diinginkan untuk penasihat kewangan, kerana mereka cenderung bertahan lebih lama dan menghasilkan pendapatan yuran yang lebih tinggi. Dengan banyak pelanggan kaya yang tidak puas hati dengan penasihat mereka, terdapat potensi besar pasaran untuk menarik pelanggan-pelanggan ini dan membina perniagaan mereka dari semasa ke semasa. Kuncinya adalah memastikan anda menawarkan nilai yang hebat, fleksibel dengan mereka, dan menjaga syarikat yang baik. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan Penasihat Kewangan .)