Penasihat kewangan yang mencapai tahap kejayaan yang tinggi di dalam industri sering kali sepatutnya mempunyai sudut di pasaran ketika datang untuk mendapatkan dan mengekalkan pelanggan dan meningkatkan pendapatan. Mereka yang gerhana sisa pek sering mengambil pendekatan yang agak berbeza tentang bagaimana mereka melakukan perkara-perkara berbanding dengan penasihat yang lebih baru dan / atau lebih kecil.

Mereka yang cuba mendapatkan amalan mereka ke peringkat seterusnya mungkin mendapat manfaat dengan menggunakan beberapa strategi berikut. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Penasihat Harus Fokus pada Kekayaan Yang Muncul. )

Rujukan-Plus

Kebanyakan penasihat kewangan bergantung kepada rangkaian rujukan untuk menjana perniagaan baru. Tetapi penasihat elit sering mengambil rangkaian mereka ke tahap yang lain, di mana mereka menjanjikan ganjaran yang lebih besar untuk meningkatkan kesetiaan daripada peguam, CPA atau penyedia perkhidmatan kewangan atau undang-undang lain. Mereka yang menerima peratusan hasil sebenar berbanding dengan yuran pencari atau bentuk pampasan nominal lain jelas lebih terinspirasi untuk menghantar pelanggan mereka kepada seorang penasihat yang dapat memenuhi keperluan mereka secara kompeten.

Perkongsian hasil juga boleh membantu profesional lain untuk membangunkan pemahaman yang lebih baik dan menghargai apa yang dapat diberikan penasihat. Contohnya, CPA yang memperoleh lesen insurans hayat untuk berkongsi komisen dari pelanggan yang dia rujuk kemungkinan akan menjadi lebih baik apabila mengiktiraf apabila pelanggan adalah calon untuk produk atau perkhidmatan tertentu kerana latihan yang diperlukan untuk lesen itu. (Untuk lebih, lihat: Bagaimana Menarik dan Nasihat 30-Somethings. )

Banyak penasihat elit juga memilih untuk memberi dan menerima arahan dengan cara pengenalan peribadi daripada meninggalkan klien untuk mencari atau menghubungi sesiapa yang mereka diberitahu untuk dilihat. Sentuhan peribadi ini juga dapat membantu menjelaskan jenis rujukan dan mencegah salah faham.

Taktik lain yang digunakan oleh mereka adalah untuk menyediakan konsultasi percuma di mana mereka akan memberikan pendapat kedua yang jujur ​​kepada bakal pelanggan mengenai seberapa baik penasihat mereka sekarang memenuhi keperluan mereka. Sudah tentu, kunci untuk ini ialah penasihat akan memberitahu orang-orang yang kelihatan dalam keadaan baik di mana mereka tidak dapat memperbaiki keadaan mereka secara material. Tetapi bentuk interaksi yang jujur, tanpa kos ini boleh membuat orang lain yang mencari perspektif alternatif lebih cenderung untuk mencari mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Jangan Terlalu Banyak Millennials Tidak Kaya. )

Go Broad, But Go Narrow

Majoriti penasihat elit juga cenderung mengambil salah satu daripada dua jalan ketika ia datang kepada skop produk dan perkhidmatan yang mereka sampaikan. Sesetengah penasihat memilih untuk menjadi pakar dalam salah satu atau segelintir perkhidmatan mewah, seperti rancangan tidak layak, pilihan saham pekerja atau pelaburan alternatif.Lain memilih untuk menawarkan pengurusan kekayaan yang komprehensif yang merangkumi semua kelas aset termasuk hutang, ekuiti, harta tanah, logam berharga, derivatif, pemilikan perniagaan dan perkongsian, penawaran alternatif dan kredit cukai.

Sudah tentu, penasihat elit berusaha menjadi tuan mutlak kerajinan mereka tanpa mengira jalan mana yang mereka pilih. Sesetengah penasihat juga memilih untuk menjadi pakar dalam jenis klien khusus yang memerlukan pengetahuan atau kemahiran yang lebih tinggi, seperti profesional perubatan atau eksekutif korporat.

Fokus Klien Anda

Banyak penasihat yang paling berjaya juga berusaha untuk membina dan menyelenggarakan pangkalan pelanggan yang lebih kecil yang memiliki nilai bersih yang lebih tinggi dan bukannya asas yang luas dari pelanggan pertengahan. Mereka dapat mengenali pelanggan mereka pada tahap yang lebih intim dan menyediakan satu jenis perkhidmatan peribadi yang mustahil untuk firma runcit untuk dipadankan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Menarik Pelanggan Berkecuali Tinggi. )

Usaha pemasaran mereka juga biasanya lebih fokus dan dipantau untuk memaksimumkan hasilnya. Kebanyakan mereka menggunakan program komputer yang mengamati semua aktiviti dan hasil pemasaran mereka dan menunjukkan kepada mereka kaedah yang menghasilkan pelanggan adalah yang paling berkesan. Dan beberapa firma penasihat elit kini menggunakan kaedah seperti panggilan sejuk, surat massa atau seminar; ini telah memberi jalan kepada usaha pemasaran digital dan kata mulut mulut yang datang dari apa yang mereka boleh lakukan untuk pelanggan mereka. Penasihat elit yang menggunakan seminar juga biasanya membuat mereka hal kecil, tidak rasmi yang tidak mengandungi sebarang jenis jualan tertentu dan selalunya murni bermaklumat.

Salah satu alat pemasaran yang paling penting untuk firma butik hari ini adalah laman web yang komprehensif yang menawarkan platform di mana pelanggan boleh melihat dan mengakses portfolio mereka, kekal bersentuhan dengan penasihat dan juga menyediakan akses mudah alih melalui telefon pintar dan tablet. Firma yang mencari bentuk pemasaran yang lebih canggih sering menaja acara di kawasan yang berminat dengan jenis prospek penasihat yang ingin menjadi pelanggan. Rasa cenderahati wain dan kaviar atau soirees tinggi lain yang menarik akan menarik orang ramai yang lebih kaya daripada acara sukan atau hobi lain yang serupa. (Untuk lebih lanjut, lihat: Petua Pelanggan Berkualiti Tinggi. )

Penasihat Elite sering memerlukan klien baru untuk dapat menyimpan sejumlah wang yang minimum sebelum mereka akan bekerja dengan mereka, seperti $ 500, 000. Keperluan ini memastikan bahawa mana-mana pelanggan yang mereka bekerjasama akan dapat menjana pendapatan yang mencukupi untuk menjadi bernilai masa mereka.

Memperkemaskan Perniagaan Anda

Kebanyakan firma penasihat elit dapat dengan berkesan mewakilkan tugas di kalangan pekerja mereka supaya pengetua syarikat dapat menghabiskan lebih banyak masa berinteraksi dengan pelanggan dan memenuhi keperluan mereka secara peribadi. Pembantu pentadbiran, pegawai pematuhan, pakar pemasaran dan peniaga semuanya mempunyai tempat mereka, tetapi pelanggan bernilai tinggi yang bersih biasanya hanya tahu atau akan bercakap dengan pemilik atau penasihat yang mula-mula membuka akaun mereka.Bahagian buruh boleh membawa kepada kecekapan yang lebih besar dan kurang kesilapan-dan kepuasan pelanggan yang lebih besar. Program komputer automatik seperti penasihat robo juga dapat penasihat bebas daripada keperluan untuk menghabiskan waktu melaksanakan tugas-tugas pengurusan portfolio peringkat rendah.

Garis Bawah

Tidak ada cara yang betul atau cara terbaik untuk membina perniagaan penasihat kewangan elit, tetapi menggunakan kaedah penasihat yang lebih kecil atau kurang berjaya tidak akan menghasilkan keputusan yang baik. Seperti mana-mana bidang perniagaan, kunci sebenar kejayaan adalah keupayaan untuk berfikir di luar kotak dan berhubung dengan pelanggan yang dikehendaki dengan cara yang tidak mudah disalin oleh pertandingan. Untuk mendapatkan maklumat lanjut mengenai cara membina firma khidmat nasihat elit, lawati laman web Persatuan Perancangan Kewangan di www. fpanet. org atau Persatuan Penasihat Kewangan Peribadi Kebangsaan di www. napfa. org. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Teratas untuk Ketuk Niche Doktor )