Penting untuk mengetahui bagaimana dan di mana untuk mencari pelanggan, tetapi sama pentingnya membina hubungan dengan pelanggan dan mengekalkan perniagaan mereka. Penasihat kewangan terbaik mencari kesamaan dengan pelanggan mereka melalui minat, sukan, hobi dan aktiviti lain. Apabila anda mempunyai perkara yang sama dengan pelanggan berpotensi dan sedia ada, hubungan membina dan memperkuat secara semula jadi dan bukan dipaksa - dan mereka lebih cenderung untuk mengawasi ujian masa. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk Wooing Pelanggan Kaya .)

Penasihat kewangan yang berminat dalam segmen bernilai tinggi yang berpotensi tinggi bagi penduduk klien berpotensi mungkin harus bekerja lebih keras untuk menyesuaikan diri dengan orang ramai. Langkah pertama ialah mencari kumpulan sasaran anda; yang kedua adalah untuk menjadikan diri anda sebahagian daripada komuniti mereka dengan cara yang mampan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Petua Pelanggan Berkecuali Tinggi untuk Penasihat Kewangan .)

Mencari Pelanggan

1. Buang pesta atau tuan rumah makan malam untuk pelanggan sedia ada. Kunci di sini adalah memberitahu pelanggan untuk membawa rakan dan keluarga. Ini mungkin memukul anda dalam dompet, tetapi ia sepatutnya bernilai pelaburan. Ini adalah cara pemasaran yang paling baik kerana ia membuat anda berdepan dengan pelanggan berpotensi dalam persekitaran yang selesa dan selesa. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana saya Menarik Individu Tinggi Bersih? )
2. Rekod harta tanah penyelidikan. Ini adalah cara mudah untuk mencari pelanggan bernilai tinggi, tetapi tidak semudah itu kerana ia memerlukan panggilan sejuk. (Untuk lebih lanjut, lihat: Alternatif Pemanggil Dingin untuk Penasihat Kewangan .)
3. Lihat ke dalam persatuan pemilik rumah anda. Sekiranya anda hidup dalam kejiranan bernilai tinggi, dapatkanlah dengan HOA anda. Ini adalah cara terbaik untuk berhubung dengan bakal berpotensi tinggi pelanggan dan juga membuat anda bersemuka. (Untuk lebih lanjut, lihat: 9 Perkara Yang Tahu tentang Persatuan Pemilik Rumah .)
4. Dapatkan terlibat dalam badan amal. Individu-individu yang bernilai tinggi menikmati keistimewaan. Dengan melibatkan diri anda dan rangkaian, anda akan terus berhubung dengan bakal pelanggan.
5. Sertai kelab negara. Ini boleh mencabar kerana anda mungkin perlu mengundi, dan anda perlu membayar harga tahunan yang tinggi, tetapi ia adalah potensi tambang emas.

Lima petua ini sepatutnya membawa anda ke arah yang betul, tetapi mencari pelanggan bernilai tinggi bukanlah kunci kejayaan; kunci kejayaan ialah mengekalkan mereka pelanggan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat Apa yang Boleh Belajar dari Pelanggan Ultra-Kaya .)

Mengekalkan Pelanggan

1. Pulangkan panggilan telefon dan e-mel tepat pada masanya. Seperti yang anda harapkan, pelabur bernilai tinggi mempunyai harapan lebih tinggi daripada kebanyakan orang.Menurut kajian 2014 yang dikendalikan oleh Kumpulan Spektrum, pelabur bernilai tinggi akan lebih cenderung untuk menjatuhkan penasihat kewangan jika mereka tidak bertindak balas terhadap panggilan telefon dan e-mel. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Kurangkan Pelanggan .)
2. Optimalkan harga anda. Beberapa penasihat kewangan menetapkan yuran dan menyimpannya di sana, tidak menyedari bahawa yuran yang sedikit lebih tinggi tidak akan menakutkan pelanggan berpotensi dan sebenarnya akan membawa kepada pendapatan yang lebih tinggi. Tidak apa-apa untuk menaikkan yuran anda untuk mencari nombor yang optimum. Bahaya adalah bahawa jangkaan akan meningkat, tetapi anda tidak berada dalam keadaan ini rata-rata, bukan? Matlamat selalu harus menawarkan perkhidmatan yang unggul (tanpa menghina persaingan anda). (Untuk lebih lanjut, lihat: Adakah Bayaran Penasihat Kewangan Terlalu Tinggi? )
3. Pastikan asas pelanggan anda kecil. Ini mungkin kelihatan tidak wajar, tetapi langkah penting untuk kejayaan yang mampan. Sekiranya anda menyebarkan diri anda terlalu nipis, anda tidak akan memberi perhatian kepada pelanggan anda dengan pantas. Dengan pelanggan bernilai tinggi, ia tidak banyak mengenai pilihan kenderaan pelaburan tertentu kerana ia adalah mengenai perlindungan kekayaan, kelebihan cukai, pemindahan kekayaan dan kedermawanan. (Untuk maklumat lanjut, sila lihat: Perlindungan Aset untuk Orang Bersih Tinggi Bersih .)
4. Cari ceruk anda. Adakah anda berminat dengan golf, berperahu, memancing, tenis? Apapun kepentingan anda, anda harus memberi tumpuan kepada mereka semasa mengambil pelanggan. Ini tidak hanya membenarkan perbualan yang lebih mudah, tetapi akan memberikan peluang untuk meluangkan lebih banyak masa dengan pelanggan - dan anda mungkin dapat menjadikan pelanggan menjadi kawan. Ini, sememangnya, akan meningkatkan kemungkinan anda untuk mengekalkan pelanggan itu dalam jangka waktu yang panjang. Tetapi matlamatnya bukan untuk mendarat satu pelanggan; matlamatnya adalah untuk mendarat beberapa pelanggan dalam komuniti itu. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Rangkaian Atas untuk Penasihat .)
5. Menawarkan konsultasi pendapat kedua percuma kepada rakan dan keluarga pelanggan semasa. Ini membuka pintu untuk mengambil lebih banyak pelanggan (sekiranya ia sesuai).

Talian Bawah

Mencari pelanggan berharga tinggi adalah langkah pertama. Kunci sebenar kejayaan ialah mengekalkan pelanggan dan membina komuniti itu - dengan ideal komuniti berpusat pada aktiviti di mana anda mempunyai minat. Ini akan menjadikan pekerjaan anda lebih mudah kerana hubungan akan menjadi semula jadi, tidak dipaksa. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Teratas untuk Menarik Pelanggan Berkecuali Tinggi .)