Kebanyakan penasihat kewangan mempunyai niat untuk melebarkan jaring yang lebih awal dalam kerjaya mereka. Ini adalah logik kerana lebih banyak pelanggan harus membawa lebih banyak pendapatan. Walau bagaimanapun, tiada apa yang boleh jauh dari kebenaran dalam arena ini.

Niche Focus

Kecuali penasihat kewangan telah menghabiskan beberapa dekad membina jenama yang kukuh dan cukup bernasib baik untuk berhubung dengan orang yang tepat pada masa yang tepat, dia tidak akan melihat banyak pendapatan mampan. Itu kerana lebih luas anda membuang jaring anda, semakin tidak relevan anda menjadi. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Enam Perkara Penasihat Kewangan yang Buruk Melakukan .)

Sebaliknya, anda lebih berorientasi dan berorientasikan khusus, semakin anda akan kelihatan seperti ahli. Yang berkata, cara yang betul untuk mendekati niche bukan untuk mendekatinya sama sekali. Sebaliknya, biarkan niche datang kepada anda. Sebagai contoh, adakah anda menikmati memancing, bermain golf, berperahu atau bermain kad? Apa pun minat anda, tumpukan pada niche dari sudut perniagaan. Ini jauh lebih kuat daripada kebanyakan penasihat kewangan. Sebab utama adalah kerana ia akan menjadi lebih mudah untuk membina hubungan dengan pelanggan anda. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: 5 Penasihat Soalan Vital Harus Minta Pelanggan Baru .)

Jika anda menikmati memancing, maka mudah untuk menjemput salah satu pelanggan anda untuk hari di laut. Jika anda telah membuang jaring yang lebih luas dan membina pangkalan pelanggan dengan pelbagai minat, maka ia tidak semudah membina hubungan. Sekiranya salah satu daripada pelanggan-pelanggan ini menikmati bermain golf (dan tidak memancing) dan anda amat mengecewakan pada golf, maka anda harus menyampaikan jemputan untuk mengelakkan rasa malu. Makan tengah hari mungkin baik sekali, tetapi ia tidak akan membawa kepada hubungan konkrit dan tahan lama. Dan tanpa hubungan, pelanggan bersiar-siar. (Untuk bacaan yang berkaitan lihat: Mengapa Pelanggan Penasihat Kewangan Kebakaran .)

Sisi Manusia

Lihatlah ini dari sudut pandangan peribadi. Ambil masa yang cepat untuk pergi ke senarai kawan anda. Kemungkinan besar bahawa majoriti rakan-rakan mempunyai minat yang sama seperti anda. Bahagian yang terbaik tentang menumpukan pada niche di mana pelanggan mempunyai minat yang sama adalah bahawa anda menjadi nama pergi dalam bidang itu ketika datang kepada penasihat keuangan, terutama jika Anda melakukan pekerjaan yang baik untuk klien saat ini. Satu lagi positif besar ialah anda akan mendapati lebih mudah untuk mengekalkan perniagaan. Seseorang yang memancing dengan anda beberapa kali dalam setahun kurang berkemungkinan menjatuhkan anda daripada seseorang yang pergi makan tengah hari dengan anda sekali dalam bulan biru, atau lebih buruk lagi, seseorang yang biasanya anda hanya berkomunikasi melalui telefon. Jika anda menumpukan pada niche tertentu, anda akan melihat kadar penukaran dan pengekalan anda bergerak dengan lebih tinggi secara eksponensial. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk Memecahkan Es dengan Pelanggan Baru .)

Mana-mana jurujual yang berjaya tahu bahawa ia mengenai orang, bukan nombor. Jika orang-orang suka menghabiskan masa dengan anda dan anda boleh membantu mereka menyelesaikan masalah, maka ia harus agak mudah untuk mendarat dan mengekalkan pelanggan. Tetapi jangan jatuh ke dalam perangkap wang. Jika anda cuba menumpukan pada niche di mana anda tidak selesa hanya kerana anda mahu menargetkan pangkalan pelanggan dengan nilai bersih yang tinggi, maka anda lebih cenderung gagal. Rakyat lebih curiga penasihat kewangan mencari jualan daripada mereka pada masa lalu. Jika anda tidak tulen, mereka akan melihatnya dengan segera, sama ada mereka memberitahu anda mengenainya atau tidak. Matlamatnya bukan semata-mata untuk mengembangkan pangkalan pelanggan anda dalam niche, tetapi untuk membangun persahabatan yang sejati dengan pelanggan-pelanggan. Apabila tugas anda dipenuhi dengan cara ini, ia membawa kepada kebahagiaan, kejayaan, dan kemampanan.

CPA, Peguam Cukai, dan Bank Swasta adalah pintu masuk anda untuk meningkatkan asas klien berkualiti tinggi anda. Menggunakan pendekatan yang sama seperti yang diterangkan di atas, cubalah untuk membangunkan hubungan yang tulen dengan orang dalam bidang ini. Berkongsi rujukan boleh saling menguntungkan, terutamanya jika kedua-dua pihak mempunyai kepentingan terbaik dalam fikiran. Sekiranya anda berjaya dalam bidang ini, maka anda akan mengurangkan perbelanjaan pemasaran dan masa prospek dengan ketara sambil meningkatkan barisan teratas anda. Ini adalah lambang kecekapan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Jenis Orang Yang Memerlukan Penasihat Kewangan? )

Bottom Line

Jika anda ingin membina perniagaan yang memuaskan, menguntungkan, dan mapan sebagai penasihat kewangan, maka anda perlu memberi tumpuan lebih kepada bangunan hubungan daripada panggilan sejuk dan pemasaran. Langkah pertama dan terpenting adalah mudah, yang memberi tumpuan kepada orang yang mempunyai minat yang sama. Sebaik sahaja anda mewujudkan kehadiran yang boleh dipercayai di pasaran ini dan mengekalkan hubungan, anda akan melihat perniagaan anda berkembang maju. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips tentang Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Bicara dengan Pelanggan .)