Idea yang baik adalah sedozen. Keajaiban yang mengubah visi seseorang menjadi perusahaan yang menguntungkan terletak pada pelaksanaan idea-idea tersebut. Usahawan yang hebat, yang mengambil visi mereka dan membina perniagaan yang luar biasa dari bawah ke bawah, memerlukan kemahiran pengurusan dan kepintaran kewangan - bukan hanya kreativiti dan imaginasi.

Sam Walton
Menjelang tahun 1950, nasib telah menimbulkan percubaan Sam Walton untuk membina empayar runcit. Operasi pemulihannya di kedai Ben Franklin di Arkansas telah hilang dalam pajakan. Tuan rumah, melihat bahawa Walton telah menjadikan kedai itu sebagai yang terkemuka di rantau ini dengan harga secara konsisten lebih rendah daripada persaingan yang berdekatan, enggan memperbaharui supaya dia dapat memberikannya kepada anaknya sendiri.

Walton berpindah ke lokasi baru dan berkeras untuk pajakan 99 tahun kali ini. Beliau terus secara konsisten mengalahkan harga pesaingnya dan tidak lama lagi menjalankan 16 kedai pelbagai, tetapi Walton melihat masalah di kaki langit. Kedai diskaun yang besar seperti Kmart muncul untuk menolak pelbagai kedai berskala kecil. Selepas gagal memohon dengan Ben Franklin untuk menukar strategi mereka dan membuka cawangan diskaun yang besar, Walton memutuskan untuk pergi sendiri. (Ketahui lebih lanjut mengenai memulakan perniagaan anda sendiri di Memulakan Perniagaan Kecil dalam Masa Ekonomi yang Sukar dan Memulakan Perniagaan Kecil Sendiri .)

Walton tahu dia tidak boleh pergi ke kepala dengan kedai yang lebih besar kerana dia mempunyai modal kurang untuk bekerja dengannya. Sebaliknya, dia memberi tumpuan kepada lokasi luar bandar bahawa pesaingnya yang lebih besar diabaikan memihak kepada pusat-pusat penduduk yang padat. Tumpuan luar bandar menimbulkan cabaran dalam kedua-dua pergudangan dan perkapalan, jadi Walton membina gudang besar di kawasan antara beberapa kedai.

Pengiriman Walton ke gudang jauh lebih besar dari yang mereka akan ke mana-mana kedai tunggal, membolehkannya untuk menjimatkan kos penghantaran melalui diskaun jumlah dari pembekal. Dari gudang itu, kedai-kedai Wal-Mart yang baru dibaptis menyimpan aliran inventori yang berterusan, mengurangkan kos penyimpanan dan mengekalkan permintaan yang tepat melalui pengimbas elektronik baru. Kedai-kedai itu kemudian melepaskan penjimatan kos ini kepada pelanggan, membuat keuntungan yang sangat kecil pada setiap jualan tetapi membuatnya dengan jumlah jualan yang besar.

Walton mengambil syarikat itu pada tahun 1970, dan bersedia untuk pergi ke kepala dengan diskaun lain di bandar-bandar besar. Wal-Mart tidak dibuka di pusat membeli-belah mahal atau kawasan pemajakan pusat bandar, tetapi di pinggir di mana tanah boleh dibeli secara langsung atau dipajak dengan sewajarnya. Kemudian, Walton bergantung pada harga yang rendah secara konsisten untuk menarik pelanggan ke kedainya. Kesedaran kos, komitmen untuk meningkatkan kecekapan dan keupayaan untuk merundingkan diskaun jumlah dengan pembekal memberikan Wal-Mart kelebihan harga bahawa beberapa peruncit belum lagi sepadan.

Charles Schwab
Dengan cara yang sama seperti Sam Walton bermula dalam bidang peruncitan, Charles Schwab membuat namanya dalam segmen pelaburan yang tidak diabaikan - pelabur individu. Menggunakan wang yang dipinjam daripada saudara-mara, Schwab menjalankan firma pembrokeran kecil, Charles Schwab & Co. Ini adalah tahun-tahun bersandar untuk firma-firma kecil yang tidak dapat mendaftarkan pelanggan institusi yang sanggup berpisah dengan bayaran yang besar. Semuanya berubah pada Hari Mei, bagaimanapun, apabila SEC bergerak dari komisen kadar tetap. Walaupun sebahagian besar pembrokeran menurunkan yuran untuk menarik lebih ramai pelanggan institusi, mereka sama ada mengekalkan atau meningkatkan pon daging yang mereka ambil daripada pelabur kecil. Schwab melihat peluangnya untuk pergi ke arah lain dan mengambilnya. (Ketahui cara untuk pergi sendiri di Mulakan Perancangan Kewangan Sendiri Anda .)

Charles Schwab & Co. mula menawarkan perkhidmatan broker diskaun kepada mana-mana pelabur yang ingin membeli atau menjual stok. Schwab mengubah struktur syarikatnya untuk memperkemaskan kos untuk membenarkan kadar diskaun. Tidak ada penyelidikan, nasihat dan bonus. Di tempat mereka adalah kakitangan yang bergaji yang melaksanakan pesanan menerusi sistem komputer automatik.

Sekali lagi, jumlah pesanan yang dibuat untuk mendapatkan keuntungan lebih rendah pada setiap yuran. Schwab menggunakan keuntungan untuk menjadikan brokernya lebih menarik kepada pelabur individu dengan perkhidmatan 24 jam, akaun pengurusan tunai, insurans, lebih banyak pejabat cawangan dan komitmen untuk mendidik pelabur yang berpotensi sehingga mereka merasa yakin untuk melabur untuk diri mereka sendiri. Visi Schwab jauh lebih besar daripada modalnya yang ada, jadi dia menjual syarikatnya ke Bank of America, dengan harapan dapat menjangkau para pelabur individu di mana-mana.

Malangnya, Schwab mendapati Bank of America terlalu mahal, dan dia membeli syarikatnya sendiri pada tahun 1987 - ia menjadi salah satu LBOs yang paling berjaya di era ini. Pada tahun 1990, Schwab memeluk teknologi baru muncul sekali lagi untuk menjadi pemimpin dalam perdagangan internet. Schwab melancarkan demokrasi, menjadikannya mudah dan berpatutan bagi pelabur individu untuk membuat dan kehilangan wang di pasaran kerana ia adalah untuk institusi besar.

Bernie Marcus dan Arthur Blank Peningkatan Bernie Marcus dan Arthur Blank menawarkan sintesis mengenai apa yang membuat Walton dan Schwab berjaya usahawan. Marcus dan Blank adalah sebahagian daripada pengurusan di Handy Dan, peruncit perkakasan. Pada tahun 1970-an, kedua-duanya menerapkan prinsip diskaun di cawangan mereka, dengan melihat peningkatan yang sama dalam keuntungan keseluruhan di mana Walton membina Wal-Mart.

Malangnya, Marcus dan Blank tiba-tiba mendapati diri mereka keluar dari pekerjaan apabila penceroboh membeli syarikat induk mereka dan melepaskan pihak pengurusan. Menaikkan wang tunai daripada pelabur, Marcus dan Blank memutuskan untuk memulakan rangkaian perkakasan mereka sendiri. Mereka mahu menggabungkan diskaun pada pelbagai produk dengan perkhidmatan pelanggan yang unggul. Niche mereka, seperti yang mereka lihat, sedang membekalkan pelanggan mereka dengan kedua-dua bekalan dan pengetahuan yang diperlukan untuk menjalankan penambahbaikan rumah sendiri. Walaupun harga yang rendah adalah penting, itu adalah kakitangan yang menjadi penjual bagi kebanyakan pelanggan yang teragak-agak untuk bergerak dari memanggil para profesional untuk melakukannya sendiri. Home Depot mengadakan sesi pendidikan mengenai setiap aspek peningkatan rumah. Tidak lama kemudian istilah seperti "lidah-dalam-alur," "caulking" dan "perangkap paip" tidak lagi menjadi perbendaharaan kata profesional eksklusif.

Home Depot terus memimpin pendidikan pengguna, panduan penerbitan selepas panduan dan membuat, "Anda Boleh Lakukan Kita Boleh Bantu" mantra syarikat. Pelanggan berulang-ulang yang setia menyediakan asas yang kukuh untuk Home Depot untuk berkembang dengan pesat, menjadi orang awam pada tahun 1981. Ia menjadi peruncit perkakasan terbesar di dunia dan menggunakan kedudukannya di atas untuk menyampaikan harga yang lebih rendah kepada para pelanggannya. Marcus dan Blank tidak lagi terlibat dalam pengurusan sehari-hari, tetapi budaya korporat yang mereka buat telah menjadikan Depot Home di bahagian atas industri yang sangat kompetitif.

Kesimpulan: Bekerja Untuk Pelanggan

Hubungan yang mengikat tiga cerita ini adalah idea untuk bekerja untuk pelanggan. Walton, Schwab, dan Marcus dan Blank berjaya kerana mereka sentiasa mencari cara untuk menarik dan mengekalkan pelanggan. Ini ditunjukkan dengan cara yang berbeza-beza (strategi berfikir kos, berunding dengan pengedar, komitmen kepada pendidikan pelanggan), tetapi prinsip yang sama berada di hati. Walaupun kemahiran dan visi pengurusan yang kuat adalah penting, ia adalah usaha gigih untuk membawa pelanggan apa yang mereka inginkan pada harga terbaik yang membantu para usahawan dan firma mereka berjaya. Pemandu yang sama ini telah menguasai kerjaya pengusaha dari Henry Ford ke Michael Dell. Sam Walton berkata ia terbaik, "Hanya ada bos: pelanggan dan dia boleh membakar semua orang di syarikat itu dari pengerusi ke bawah, hanya dengan membelanjakan wangnya di tempat lain." (Ketahui jika anda mempunyai apa yang diperlukan dalam artikel kami:

Adakah Anda Pengusaha?
)