Penasihat kewangan sering mengadakan pertemuan dengan bakal pelanggan dengan harapan dapat menarik lebih banyak perniagaan. Tetapi banyak penasihat akhirnya menakut-nakuti lebih ramai orang dari yang mereka bawa.

Tidak mudah untuk mengetahui pendekatan terbaik untuk mengambil dengan pelanggan yang berpotensi, tetapi berikut adalah beberapa petua yang boleh membantu menasihati penasihat dalam mencari tahu apa yang mereka patut dan tidak boleh dilakukan apabila mendekati prospek. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Kesalahan Top 5 Semua Penasihat Kewangan Harus Dielakkan. )

Jangan Lakukan Kerajinan Sederhana

Sama seperti calon politik, banyak penasihat cenderung untuk mencuba dan mengesan calon-calon yang berpotensi dengan membaca senarai pencucian keberhasilan. Mereka memberitahu para pemula ini di mana mereka telah bekerja, apa yang telah mereka capai dan jumlah wang yang telah mereka uruskan atau dinasihatkan. Tetapi jika pelanggan-pelanggan ini tidak mengetahui tentang industri atau perniagaan, mata peluru pada resume anda akan menjadi tidak ada arti dan akan melakukan sedikit untuk menarik minat penonton anda.

Semasa mesyuarat pengenalan, penasihat sering menyanyikan pujian mereka sendiri dengan memecah hamparan dan persembahan slaid untuk menunjukkan betapa berjayanya mereka dalam mengurus ladang dan portfolio. Sekali lagi, banyak angka ini akan berada di atas ketua calon pelanggan yang tidak pernah bekerja dengan penasihat sebelum ini. Mudah-mudahan ini adalah semua maklumat yang mereka akan belajar untuk memahami apabila mereka mula bekerja dengan anda-tetapi membingungkan mereka dengan nombor dan statistik dan terma kewangan dari get-go hanya akan berfungsi untuk membuat prospek pelanggan merasa hilang dan mungkin tidak pasti tentang atau kekurangan pengetahuan kewangannya sendiri.

Taktik yang lebih baik adalah untuk mengatasi beberapa asas-asas dengan bakal pelanggan mengenai bagaimana perniagaan khidmat nasihat kewangan dan apa yang anda boleh lakukan untuk mereka dalam jangka panjang. Kemudian luangkan masa yang lain untuk menjawab soalan mereka.

Memilih Strategi Pemasaran Hak

Banyak pelanggan yang berpotensi datang kepada anda kerana mereka tidak tahu banyak tentang apa yang perancang kewangan boleh menawarkan mereka atau apa yang sebenarnya anda lakukan setiap hari. Mereka juga mungkin merasa tersangka tentang sesiapa yang bekerja di industri kewangan dan pelaburan. Oleh itu, penting untuk tidak menjual diri sebagai ahli sihir Wall Street. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: 6 Tips Pemasaran Penting untuk Penasihat Kewangan )

Jalan yang lebih baik adalah untuk berbincang dengan mereka mengenai bagaimana anda bekerja dengan orang ramai untuk membantu mereka merancang masa depan kewangan mereka. Orang yang tidak bekerja di sektor kewangan sering cenderung untuk tidak mempercayai orang yang melakukan, takut bahawa mereka akan cuba menjual mereka sesuatu yang mereka tidak perlukan atau menipu mereka untuk melabur dalam kesepakatan yang tidak baik. Kerugian yang besar yang dibawa oleh Main Street semasa krisis kewangan hanya berfungsi untuk memperdalam pandangan itu.

Oleh itu, apabila menjelaskan apa yang boleh anda tawarkan kepada pelanggan anda, penting untuk menjual diri anda dengan cara yang tidak mengelirukan kepada orang-orang dan itu tidak akan keluar seperti anda keluar untuk membuat wang cepat. Anda ingin membentangkan diri anda sebagai seseorang yang mempunyai kepentingan terbaik pelanggan dan dapat membantu mereka untuk mengelakkan diri daripada melakukan transaksi yang buruk atau membuat keputusan kewangan yang buruk.

Bangkit Di atas Robos

Seperti yang diketahui semua orang dalam industri, penggunaan penasihat robo semakin meningkat. Sangat mudah difahami mengapa. Ahli-ahli sihir kewangan berasaskan algoritma dalam talian ini lebih murah untuk digunakan daripada mendaftar diri dengan profesional manusia, dan mereka cenderung menawarkan banyak perkhidmatan serupa yang dilakukan oleh rakan-rakan mereka. Terserah kepada orang yang benar-benar bekerja dalam perniagaan penasihat kewangan untuk membuktikan kepada bakal pelanggan yang mereka dapat menawarkan lebih dari sekadar robot.

Sebagai contoh, program komputer boleh mengosongkan sejumlah nombor di sekeliling dan menghasilkan portfolio pelaburan yang sesuai untuk pelanggan cuba. Tetapi ia memerlukan seorang manusia untuk benar-benar duduk dan menganalisis apa yang terbaik untuk pelanggan tertentu berdasarkan matlamat, mimpi, prospek kerja dan gaya hidup yang dia inginkan untuk hidup. (Untuk pembacaan yang berkaitan, lihat: Apa Penasihat Boleh Belajar dari Robo-Penasihat. )

Penasihat juga boleh menawarkan pelbagai perkhidmatan yang tidak dapat dilakukan oleh penasihat robo, seperti pertemuan tatap muka untuk membincangkan dasar insurans dan perancangan cukai. Penasihat harus memastikan untuk menekankan perkhidmatan ini sebanyak yang mereka dapat semasa pertemuan awal dengan calon pelanggan.

Menjadi Pendahuluan Mengenai Yuran

Sekali lagi, setelah menjalani krisis kewangan yang paling baru-baru ini, ramai orang hari ini mengesyaki industri kewangan dan ingin memastikan mereka tidak dibawa naik. Jadi terpulang kepada penasihat untuk menjadi sangat jelas apabila menjelaskan bagaimana mereka mengenakan pelanggan. Adakah mereka akan mengenakan satu peratusan portfolio keseluruhan pelanggan? Adakah pelanggan perlu membayar penahan? Adakah mereka akan dikenakan oleh jam itu? Jika anda jelas dengan pelanggan berpotensi tentang bagaimana struktur pembayaran anda berfungsi, mereka tidak perlu menghabiskan masa untuk bertanya tentangnya.

Perniagaan penasihat kewangan adalah yang serius. Ini mengenai melindungi wang susah payah rakyat dan membantu mereka memikirkan jalan ke arah masa depan kewangan yang berjaya dan persaraan yang selesa. Tetapi jika ceramah yang anda berikan kepada pelanggan yang berpotensi adalah terlalu azab dan kesuraman, anda mungkin akan menjatuhkannya. Cuba buat pertemuan pertama yang menyeronokkan, positif dan seronok. Ringankan perkara-perkara itu dan biarkan orang tahu bahawa perkhidmatan yang anda tawarkan itu bertujuan untuk membantu mereka mencapai impian mereka, tidak memusnahkan mereka. Biarkan orang tahu bahawa jika mereka merasa kalah dari segi kecekapan kewangan mereka, itu bukan masalah; itulah yang anda ada di sana.

Bottom Line

Apabila bercakap dengan klien yang berpotensi, pastikan anda menjawab semua soalan mereka dan huraikan perkhidmatan yang boleh anda berikan untuk membantu mereka kembali ke landasan untuk mencapai matlamat mereka. Boleh diakses dan melepaskan padang jualan. (Untuk bacaan berkaitan, lihat: Bagaimana Membantu Pelan Pelanggan Tunggal untuk Persaraan. )