Salah satu kunci yang banyak penasihat kewangan memberi tumpuan kepada pelanggan mereka ialah perancangan penggantian perniagaan. Perjanjian beli jual dan alat lain biasanya digunakan untuk memastikan peralihan yang lancar dari satu pemilik atau rakan kongsi yang lain. Tetapi banyak penasihat kewangan sendiri tidak bersedia untuk menyerahkan amalan mereka sendiri kepada pengganti. Satu kajian yang dilakukan oleh Fidelity Investments pada tahun 2015 mendedahkan bahawa ketika kira-kira dua pertiga dari setiap firma penasihat ingin mengubah pemilikan secara dalaman, hanya kira-kira seperempat daripada mereka yang mempunyai pengganti yang jelas. Hanya 40% daripada mereka mempunyai apa-apa jenis rancangan penggantian. Ketidaksamaan ini boleh menyebabkan pergolakan besar dalam industri kewangan jika penasihat gagal mengambil langkah-langkah penting untuk memperbaiki keadaan.

Masalah Berkembang

Penasihat yang semakin hampir umur persaraan perlu secara aktif mencari satu atau lebih pengganti untuk perniagaan mereka. Jika mereka tidak mempunyai pembeli yang ditetapkan atau pengganti lain yang bersedia untuk melangkah ketika mereka hilang, maka mereka mungkin akan melakukan pelanggan mereka dengan banyak kerugian. Kajian kesetiaan juga menunjukkan bahawa lebih dari satu pertiga daripada semua penasihat di pasaran semasa akan meninggalkan perniagaan dalam sepuluh tahun akan datang, dan banyak di antaranya mempunyai amalan yang besar dan mantap. Apa yang lebih menggembirakan ialah hakikat bahawa firma-firma yang ditinjau, kira-kira separuh mengatakan bahawa kakitangan mereka tidak akan, atau tidak akan mampu mengambil alih untuk mereka ketika mereka pergi. Dan ia boleh mengambil masa lima hingga sepuluh tahun untuk mempersiapkan seseorang untuk mengambil alih perniagaan, jadi mereka yang tidak mempunyai strategi penggantian jelas yang telah dipetakan perlu mengambil tindakan sekarang. (Untuk maklumat lanjut, sila lihat: FA Kiranya Faktor Pelanggan ke Rancangan Suara .)

Langkah pertama ialah menentukan apa kemahiran dan kebolehan yang perlu pengganti dan sama ada mereka akan diajar kepada pekerja semasa atau dicari daripada pembeli luar. Dan jika pekerja dalaman telah menyatakan minat untuk membeli amalan ini pada masa ini, kini mungkin masa yang baik untuk mula membincangkan pilihan pembiayaan, yang akan memberi pembeli muda lebih banyak masa untuk menyediakan.

Kajian Fidelity juga mendedahkan bahawa peratusan yang lebih tinggi daripada amalan yang paling berjaya disediakan di kawasan ini, dengan lebih separuh daripada mereka mempunyai rancangan penggantian. Peratusan yang lebih tinggi juga telah mengambil langkah ketara untuk membina satu pelan penggantian dalam tempoh tiga tahun yang lalu, dan hampir tiga perempat dari firma-firma ini mempunyai mekanisme yang teguh di tempat yang dapat memberikan penilaian untuk amalan mereka apabila diperlukan (berbanding dengan sekitar 60 % firma lain). (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Mencipta Pelan Penggantian Perniagaan .)

Penggantian Pelanggan

Satu lagi isu utama yang bersambung dengan dilema penasihat penasihat ialah demografi pelanggan penasihat semasa.Lebih kurang satu perlima daripada semua pelanggan semasa adalah lebih dari umur 70 tahun, dan pelanggan ini secara komposit memegang lebih daripada satu perempat daripada aset firma yang ditinjau 'di bawah pengurusan. Pengganti penasihat berpotensi perlu membuat satu titik untuk mengenali anak-anak mereka dan waris-waris lain sebelum mereka mewarisi kekayaan ibu bapa mereka. Merapatkan jurang generasi ini dengan pelanggan boleh membantu penasihat pengganti untuk menjana hasil yang berterusan daripada amalan yang mereka beli atau mewarisi. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk Menyedia Amalan Penasihat Anda untuk Dijual .)

Bottom Line

Penasihat yang telah menumpukan kerjaya mereka untuk membina amalan mereka perlu memastikan pelanggan mereka dijaga ketika mereka bergerak. Setiap firma penasihat perlu mempunyai idea yang jelas tentang apa yang penggantinya mesti dapat dilakukan untuk menjalankan perniagaan dan mula mengambil langkah ketara ke arah melaksanakan pelan penggantian yang jelas. (Untuk lebih lanjut, lihat: Petua Pengurusan dari Penasihat Kewangan Top .)