Membincangkan dan membenarkan - yuran yang dikenakan oleh penasihat kewangan boleh menjadi salah satu perbincangan paling sukar yang penasihat dengan klien mereka. Ini kerana penasihat sering gagal menarik sambungan yang jelas antara bayaran yang mereka tetapkan dan nilai sebenar perkhidmatan yang mereka berikan.

Penasihat harus proaktif dalam perbincangan ini supaya pelanggan tahu apa yang mereka bayar dan apa yang mereka dapatkan sebagai balasannya. Berikut adalah beberapa petunjuk yang boleh digunakan penasihat untuk meminimumkan salah faham dan mengekalkan hubungan yang lancar dengan pelanggan mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat: Bagaimana dan Kenapa Menjelaskan Yuran Anda )

Memahami Perlu Yuran

Satu kajian baru-baru ini yang dijalankan oleh JD Power Research menunjukkan bahawa lebih separuh daripada semua pelanggan perancangan kewangan yang menjawab kaji selidik berkata bahawa mereka tidak mempunyai gambaran jelas daripada yuran yang mereka bayar kepada penasihat mereka. Ini adalah perbincangan yang paling baik secara peribadi, di mana penasihat boleh menjelaskan kos dan yuran secara bersemuka. Ini membolehkan penasihat untuk menjawab soalan dan menangani isu-isu yang mungkin tidak pernah dinaikkan, dan ia juga memberi pelanggan peluang terbaik memahami bagaimana struktur yuran penasihat berfungsi.

The J. D. Kajian kuasa menunjukkan bahawa secara statistik, tiga kali lebih banyak pelanggan (54%) mengatakan bahawa mereka merasakan mereka benar-benar memahami bayaran yang mereka bayar berbanding 18% yang tidak. Jurang ini lebih besar bagi pelanggan mewah-penemuan ini penting kerana kajian itu juga mendedahkan bahawa pelanggan yang memahami dengan jelas bayaran yang mereka bayar lebih cenderung untuk merujuk orang lain kepada penasihat daripada mereka yang tidak. Oleh itu penasihat boleh meningkatkan asas rujukan mereka dengan penjelasan yang jelas tentang struktur bayaran mereka kepada pelanggan mereka yang mungkin tidak mengerti. Berikut ialah beberapa petua tentang cara terbaik untuk melakukan ini: (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Membayar Penasihat Anda: Yuran atau Komisi? )

• Jadilah konsisten dan jelas: Penasihat perlu meletakkan struktur bayaran mereka di depan supaya tidak ada salah faham kemudian. Walau bagaimanapun, mereka harus bermula dengan menerangkan dengan tepat bagaimana mereka akan memberi nilai kepada pelanggan mereka melalui perkhidmatan yang mereka tawarkan. Kemudian perkhidmatan ini boleh dikaitkan dengan yuran mereka supaya pelanggan akan melihat dengan tepat apa yang mereka bayar dan mengapa. Penasihat yang secara proaktif memulakan perbualan ini boleh menunjukkan ketelusan kepada pelanggan dan mempunyai lebih banyak peluang untuk membimbing perbualan dalam arah yang sesuai. Ini juga boleh memulakan dialog berterusan antara penasihat dan pelanggan yang boleh memupuk pengekalan yang lebih besar dan kepuasan pelanggan.
• Pastikan mereka memahami: Penasihat harus menguraikan struktur fi mereka menggunakan istilah awam untuk memaksimumkan pemahaman klien.Mereka juga boleh bertanya pada akhir perbincangan untuk melihat sama ada pelanggan memahami apa yang telah dibentangkan. Bahan bertulis juga boleh disediakan untuk membantu klien mengingati spesifik daripada perbincangan. Tahap terperinci dalam perbincangan dan bahan yang disediakan harus berbeza mengikut tahap celik kewangan klien. Penasihat perlu menilai dengan teliti bagaimana pelanggan mereka berpengetahuan dalam bidang ini dan menyesuaikan pertemuan dan perbincangan mereka dengan sewajarnya. Adalah idea yang baik untuk mengulangi bayaran dan perkhidmatan pelanggan pada akhir perbincangan untuk membantu mereka menginternet pelan dan menyusun butir-butir dalam fikiran mereka.
• Lindungi nilai pelanggan: Salah satu pekerjaan terbesar yang diberikan penasihat ialah membantu pelanggan berfikir dan bertindak secara rasional selama tempoh pergolakan dan penurunan pasaran. Penasihat perlu mengukur dengan jelas bagaimana nasihat yang mereka berikan manfaat kepada klien mereka. Mereka boleh melakukan ini dengan menunjukkan bagaimana portfolio semasa mereka mungkin berkelakuan dalam jangka panjang berbanding dengan apa yang mereka lakukan sekarang. Menjaga pelanggan di landasan ketika keadaan menjadi sukar biasanya merupakan nilai terbesar yang boleh disediakan penasihat. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Cara Simpan Pelanggan Anda Semasa Kemerosotan. )
• Pastikan garis komunikasi terbuka: Seperti yang disebutkan sebelumnya, penasihat harus mengekalkan dialog yang sedang berjalan dengan pelanggan mereka pastikan mereka kekal di halaman yang sama mengenai yuran, perkhidmatan yang disediakan dan isu-isu lain. Ini akan menunjukkan kepada pelanggan bahawa penasihat masih bersesuaian dengan keperluan mereka dan mendengar maklum balas mereka. Ia juga boleh membantu penasihat untuk melihat bagaimana mereka berkomunikasi dengan pelanggan mereka, terutamanya dalam mesyuarat awal di mana yuran dibincangkan.

Garis Bawah

Penasihat yang meluangkan masa untuk membincangkan kos dengan klien mereka dapat menyelamatkan diri mereka sakit kepala dan kesalahpahaman di jalan. Pertemuan awal yang jelas menggambarkan yuran, perkhidmatan dan nilai muktamad yang boleh dibawa oleh penasihat ke meja akan terus berjalan ke arah mengekalkan kepuasan pelanggan yang berpanjangan dan mendapatkan rujukan. Ini terutama berlaku untuk pelanggan mewah, yang biasanya akan merujuk lebih banyak pelanggan seperti mereka kepada seorang penasihat yang menyimpan asas pelanggan yang bahagia. (Untuk pembacaan yang berkaitan, sila lihat: Penasihat Kewangan Sah-Hanya: Apa yang Anda Perlu Tahu )