Apabila penasihat kewangan berjaya menjalin hubungan dengan peguam estet, pelanggan berharga tinggi mereka menerima kepakaran penjimatan cukai manakala klien peguam pula menikmati bantuan perancangan persaraan dan kecekapan angka - menang senario untuk semua yang terlibat. Tetapi memulakan dan memupuk hubungan yang bermakna dengan peguam harta tanah boleh menjadi tugas dengan sendirinya. Berikut adalah beberapa idea yang boleh membantu penasihat kewangan membuat dan mengekalkan hubungan perniagaan yang berpotensi kaya dan bermanfaat. (Untuk lebih lanjut, lihat: Perancangan Kawasan Lanjutan: Pengenalan .)

• Selesaikan pada matlamat khusus peguam: Setiap peguam harta tanah mempunyai amalan yang unik, jadi apabila cuba untuk menjalin hubungan dengan mereka, jangan hanya meludahkan satu jual jualan boilerplate. Bercakap lebih banyak dan dengar lebih kurang, untuk mengetahui siapa pelanggan peguam itu, aset biasa pelanggan mereka di bawah pengurusan, dan perkhidmatan apa yang mereka cenderung memerlukan. Dan ambil perhatian orang-orang yang baru saja mengalami beberapa peristiwa kecairan, seperti menerima dan warisan atau menjual perniagaan. (Untuk bacaan berkaitan, lihat: Perancangan Harta Mesti: Kemaskini Penerima Anda. )
• Juga cuba dan kunci dalam strategi pertumbuhan makro firma undang-undang itu sendiri. Mengendalikan ketekunan wajar yang kuat mengukuhkan kedudukan dan isyarat anda bahawa anda akan mengambil minat yang sama kuat dalam kehidupan pelanggan mereka.
• Ketahui niche anda, dan suaikan usaha rangkaian anda dengan sewajarnya: jika roti dan mentega anda kebanyakannya terdiri daripada usahawan, hubungi peguam yang memenuhi kumpulan ini. Walau bagaimanapun jika anda lebih menumpukan perhatian kepada keluarga kaya, sasaran peguam yang membanggakan pelanggan sedemikian. Pastikan untuk berunding dengan direktori Martindale-Hubbel - alat yang sesuai untuk mendapatkan peguam berdasarkan keistimewaan.
• Berterusan: Usaha rangkaian anda dengan peguam estet tidak berakhir selepas mesyuarat tidak tepat. Surat menyurat adalah kunci - dan bukan hanya antara anda dan bakal calon. Lihat juga jika peguam akan menghiburkan kemungkinan memperkenalkan anda kepada pelanggannya di acara makan tengah hari atau acara kumpulan lain. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat: Tips Perancangan Harta untuk Pelanggan Kanan dan Lulus .)
• Bercakap tentang potensi pendapatan yang anda bawa ke meja: Tidak ada rasa malu untuk menggali potensi hubungan peguam dengan wang tunai mereka mungkin poket walaupun hubungan mereka dengan anda. Sekiranya nilai bersih pelanggan biasa anda adalah berpuluh-puluh juta dolar yang bermaksud pelan harta tanah boleh menambah jumlah wang yang besar dalam yuran guaman. Ia hanya semulajadi bagi seorang peguam untuk mahu sekeping tindakan itu. Tekankan betapa pentingnya anda, untuk persamaan ini. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Undang-undang Perancangan Harta Perubahan Perlu Anda Ketahui .)
• Membantu dengan HNW pemasaran mengangkat berat: Untuk memastikan hubungan anda dengan peguam estet benar-benar berkembang, memberi mereka bantuan ketika datang ke pemasaran. Mewujudkan bengkel pendidikan yang boleh dilakukan oleh kedua-dua pelanggannya dan pelanggan anda. Bukan sahaja ini akan memelihara perancang kewangan / perunding perumahan dinamik dengan baik, ia akan menyerlahkan jenis pelanggan pada senarai anda bahawa peguam akan mahu menambah pada jadualnya juga. (Untuk bacaan yang berkaitan, sila lihat: Perancangan Harta Tanah: Cukai Harta Tanah )

Garis Bawah

Secara keseluruhannya, menjadi roda bersuara. Pasif adalah sebab utama penasihat kewangan tidak mendapatkan rujukan daripada peguam estet. Oleh itu jangan tunggu peguam membuat langkah pengenalan pertama. Walaupun anda percaya seorang peguam sudah mempunyai perkongsian penasihat kewangannya, itu bukan alasan untuk tinggal di luar. Jika anda boleh membentangkan rancangan perniagaan yang kukuh yang menjanjikan cara yang lebih baik untuk melakukan sesuatu, seorang peguam mungkin cenderung untuk mengarahkan pelanggannya kepada anda berdasarkan semata-mata berdasarkan jangkauan anda yang bersemangat. Cukup semata-mata: ia membayar untuk menjadi tebal. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Tips Perancangan Harta untuk Penasihat Kewangan dan Tips Pelanggan Berkualiti Tinggi-Net untuk Penasihat Kewangan .)