Tidak seperti banyak industri, segmen penasihat pelaburan berdaftar bebas (RIA) terus mengembangkan pangsa pasarnya sejak 2008 kemalangan. Malah, RIA bebas menikmati pertumbuhan aset pelanggan sebanyak 15% pada tahun 2014, menurut satu laporan oleh Aite Group, firma penyelidikan berpusat di Boston.

Tetapi RIA yang lebih kecil, yang biasanya menguruskan kurang daripada $ 150 juta dalam aset, memegang hanya 10% daripada keseluruhan aset industri. Angka-angka ini boleh membuat beberapa RIA merasa seperti mereka Davids bersaing dengan pengurus kekayaan besar ukuran Goliath. Tetapi membandingkan firma RIA kecil kepada firma yang lebih besar mungkin bukan cara yang berkesan untuk merancang pertumbuhan masa depan. Sebenarnya, beberapa RIAs lebih baik tinggal di pasaran segmen yang lebih kecil sambil terus mengembangkan firma mereka pada kadar yang lebih perlahan.

Berikut ialah beberapa tip untuk RIA yang lebih kecil yang ingin mencapai matlamat tersebut. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: RIA Dealmaking Levels Off. )

Ambil Pendekatan Jangka Panjang

Staf yang mengupah dan melabur dalam teknologi baru boleh datang dengan mudah untuk firma yang lebih besar, tetapi untuk RIA yang lebih kecil hanya segelintir kakitangan, membayar untuk pertumbuhan boleh menjadi sukar. Firma-firma ini bukan sahaja perlu memikirkan cara berkembang tanpa membebankan jumlah wang yang besar, tetapi mereka perlu memberi tumpuan kepada mencari cara untuk menarik pelanggan baru pada masa yang sama. Berkonsentrasi terlalu banyak pada pertumbuhan boleh mengakibatkan beberapa RIAs kehilangan tumpuan mandat utama mereka: untuk melayani pelanggan sedia ada mereka dengan kemampuan terbaik mereka.

Itulah sebabnya banyak perunding industri mencadangkan agar RIA bersaiz kecil perlu mengambil pendekatan jangka panjang untuk pertumbuhan aset dan pelanggan. Mereka sepatutnya berfikir tentang mengekalkan pertumbuhan yang perlahan dan mantap dalam tempoh lima hingga sepuluh tahun yang akan datang berbanding dengan pecut dalam tahun depan atau dua yang mungkin menghilangkannya. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Terunggul untuk Menginap di hadapan .)

Menyewa Fit Terbaik

Memperolehi bakat terbaik adalah satu cabaran bagi semua firma. Walau bagaimanapun, syarikat yang lebih kecil mempunyai beban tambahan untuk menunjukkan rekrut baru bahawa mereka akan dapat bersaing dengan firma yang lebih besar pada pelbagai mata. Merekrut bakat baru juga mengambil masa yang cukup dan kebanyakan pengetua tidak mempunyai masa tambahan untuk ganti. Mereka perlu mengupah penasihat yang mereka percaya akan sesuai dengan budaya firma, yang akan ingin berkembang dan tinggal dengan getaran keusahawanan yang dimajukan oleh sebuah syarikat kecil.

Ia juga penting untuk membiarkan calon pekerja mengetahui rancangan pertumbuhan syarikat itu, supaya penasihat ini tidak akan takut terjebak dalam pekerjaan mati-mati. Pengurusan harus bekerjasama dengan semua kakitangan untuk mencari jalan untuk mengembangkan perniagaan, dan baik untuk memasukkan pekerja baru dalam perbualan, sehingga mereka dapat melihat bahwa kepentingan terbaik mereka juga merupakan bagian dari rencana pertumbuhan.(Untuk lebih, lihat: Mendorong Pelanggan untuk Mencari Pendapat Kedua .)

Tidak Semua Pelanggan Adalah Sama

Tidak ada RIA yang ingin menolak calon pelanggan, tetapi kebenarannya adalah tidak setiap pelanggan sesuai untuk perniagaan anda. Sering kali lebih baik untuk berkembang di kawasan khusus daripada tersebar terlalu tipis, meliputi pelbagai pelanggan yang pelbagai yang akan menarik penasihat anda dalam arah yang berbeza. Sebenarnya, mengikut Kajian Benchmarking Fidelity 2014, firma yang mempunyai peratusan yang lebih tinggi daripada pelanggan yang jatuh ke dalam kategori pelanggan sasaran yang sama juga cenderung muncul dalam 25% daripada firma dari segi pertumbuhan, produktiviti dan keuntungan.

Laporan itu juga menyatakan bahawa 75% firma yang ditemuramah berkata peningkatan pemasaran dan pembangunan perniagaan adalah keutamaan. Jadi mengapa tidak menggunakan pelanggan semasa anda sebagai sebahagian daripada mesin pemasaran? Kebanyakan orang mungkin memilih RIA yang paling sesuai dengan keperluan mereka dengan menampung pelanggan yang serupa. Pelanggan-pelanggan tersebut mungkin juga dapat membantu di bahagian pemasaran dengan mencadangkan penasihat mereka kepada orang lain yang mereka tahu yang berada dalam keadaan yang sama, secara kewangan dan / atau tahap kehidupan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Kewangan .)

Menjaga Sehingga Times

Walaupun firma yang lebih kecil mungkin tidak dapat melabur dalam peningkatan teknologi berskala besar, Firma RIA untuk berkomunikasi dengan pelanggan yang ingin menjangkau penasihat mereka dengan lebih mudah-walaupun pada masa ini. Mereka sering juga ingin mendapat akses langsung kepada portfolio mereka atau maklumat lain yang berkaitan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Program Perisian Top 5 yang Digunakan oleh Penasihat Kewangan dan Perisian Penting untuk Penasihat Kewangan .)

Untuk mematuhi dunia teknologi terkini, beberapa RIAs melabur dalam perisian berasaskan awan, di mana mereka boleh menyimpan maklumat klien dan menjadikannya mudah diakses untuk kedua-dua penasihat dan klien. Ramai RIA yang lebih kecil juga telah memanfaatkan sistem pengurusan hubungan pelanggan (CRM), sebagai cara untuk mengesan akaun klien dan memberikan maklumat terkini. Dengan menggunakan penyelesaian perisian biasa sekarang ini, syarikat-syarikat boleh lebih mudah menguasai padang permainan tanpa membelanjakan lebih daripada yang mereka mampu. (Untuk lebih, lihat: Teknologi Popular untuk RIAs .)

Bottom Line

Untuk bersaing dengan firma yang lebih besar, RIA bersaiz kecil perlu mendapatkan sedikit kreatif. Mereka harus meluangkan masa untuk menyewa prospek untuk jangka panjang, mengikuti teknologi terkini, produk dan perkhidmatan, dan memenuhi khalayak sasaran pelanggan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Keusahawanan Menuntut Kesalahan Usahawan Membuat )