Penasihat kewangan beroperasi dalam industri yang amat sukar. Pelanggan mempunyai pelaburan emosi yang tinggi dalam telur sarang mereka, sementara perubahan pasaran yang tidak menentu dapat mewujudkan situasi yang sukar. Penasihat kewangan yang paling berjaya tahu bahawa komunikasi terbuka dan profesional adalah kunci, tetapi amatur boleh dengan cepat jatuh ke dalam perangkap umum yang membawa kepada pergeseran klien. (Untuk lebih lanjut, lihat: Kapan Memperoleh Penasihat Kewangan Diperlukan? )

Adalah penting bahawa penasihat - kedua-dua pemula dan tangan yang lama - dapat melihat dan mengelakkan perangkap umum. Jika tidak, mereka akan kehilangan pelanggan.

Membingungkan Pelanggan

Bayangkan pergi ke doktor yang memberitahu anda bahawa anda menderita coronavirus, yang menimpa 20% hingga 30% daripada semua orang dewasa Amerika. Anda boleh meninggalkan pejabat sedikit keliru, dan mungkin bimbang. Doktor kedua mengesahkan anda dengan bentuk kedinginan yang paling biasa kedua dan menetapkan rehat untuk memperbaiki keadaan anda. Doktor manakah yang anda lebih suka melihat?

Keadaan kewangan seperti alfa, beta, dan kesilapan pengesanan harus ditanam di dalam minda setiap penasihat kewangan, tetapi kebanyakan pelanggan tidak membaca buku kewangan atau belajar untuk peperiksaan CFP. Daripada menyediakan nasihat dalam istilah kewangan yang kompleks yang pelanggan tidak faham, cuba untuk menyampaikan nilai berdasarkan manfaat dan atribut yang difahami oleh pelanggan. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: 5 Penasihat Soalan Vital Harus Minta Pelanggan Baru .)

Andaian mengenai Risiko

Cadangan dana sasaran sasaran yang dirancang untuk milenium melampaui profil risiko 96% daripada khalayak mereka yang ditujukan kerana ribuan milenium adalah risiko yang tidak diingini, menurut FinaMetrica. Dengan adanya dana jangka sasaran dan kalkulator automatik, industri kewangan semakin berkembang ke arah membuat andaian mengenai risiko. (Untuk lebih lanjut, lihat: Panduan Penasihat Kewangan kepada Pelanggan Sepanjang Tahun .)

Penasihat kewangan sering melakukan kesilapan yang sama dengan menggunakan perisian automatik, yang dapat mengubah jangkaan. Untuk mengelakkan masalah sedemikian, penasihat harus mewawancarai pelanggan tentang toleransi risiko mereka dan menetapkan portfolio sesuai. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk Menilai Toleransi Risiko Pelanggan .)

Rakan atau Pelanggan?

Penasihat kewangan sering mengetuk orang-orang di sekitar mereka apabila memulakan amalan mereka - keluarga, rakan, kumpulan sosial / gereja. Pendekatan ini boleh memudahkan untuk mendapatkan pangkalan pelanggan pada mulanya, tetapi hubungan dapat menyebabkan masalah di jalan; ia mungkin sukar untuk menguruskan telur sarang kawan atau ahli keluarga dan memenuhi jangkaan. (Untuk bacaan berkaitan, lihat: Langkah-Langkah Utama Membina Amalan Perancangan Kewangan yang Hebat .)

Ini boleh dielakkan dengan mengekalkan pemisahan yang jelas hubungan peribadi dan profesional.Para penasihat tidak boleh memberi komen mengenai penampilan fizikal calon klien atau membincangkan topik yang kontroversial yang berpotensi seperti agama atau politik. Adalah penting untuk menghormati sempadan dan menghindari membincangkan isu-isu peribadi (selain daripada kewangan, tentu saja). (Untuk lebih lanjut, lihat: Pembaziran Media Sosial 'untuk Penasihat Kewangan .)

Hard Sell Too Soon

Tiga perempat daripada orang akan mengelakkan pergi ke pengedar kereta jika keseluruhan proses boleh diselesaikan dalam talian, menurut Accenture. Dalam kebanyakan kes, membeli kereta dianggap sebagai proses membingungkan, tekanan tinggi dan tidak masuk akal yang melibatkan penjualan keras awal. Jualan keras yang segera menjadikan pelanggan tidak selesa dan tidak digalakkan - atau lebih teruk. (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Tips untuk Berurusan Dengan Peniaga Kereta .)

Penasihat kewangan membuat kesilapan yang sama apabila membuat jualan keras awal dengan meletakkan klien pada produk semasa mesyuarat pertama mereka. Secara umum, orang bertindak balas dengan lebih baik untuk ditarik ke dalam peluang daripada yang mereka lakukan untuk ditolak ke dalamnya. Menyempurnakan ini dengan menggunakan mesyuarat pertama untuk mewujudkan hubungan; Mesyuarat kedua boleh digunakan untuk membincangkan produk. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat yang Baik kepada Pelanggan, Rakan Kongsi .)

Ketahui Semua?

Menjadi watak yang kuat dan pemimpin tidak bermakna anda tidak sempurna. Anda mungkin fikir anda sentiasa betul (kebanyakan kita lakukan), tetapi ada situasi yang memanggil tidak memberikan jawapan "betul". Lagipun, adakah anda benar-benar mahu menjawab soalan itu: "Di mana pasaran menuju? "(Untuk lebih lanjut, lihat: 4 Cara untuk Meramalkan Prestasi Pasaran .)

Penasihat kewangan yang mengamalkan kesedaran diri cenderung mengalami kejayaan terbesar dalam amalan mereka. Dengan menyedari kelemahan spesifik prestasi mereka, mereka dapat memperbaiki kemahiran mereka dari masa ke masa dan mengelakkan membuat kesilapan yang mahal. Para penasihat harus memberi tumpuan kepada mendengar (bukan bercakap), tetap neutral dan berpegang pada prinsip yang telah terbukti. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: Firma-firma ini berada di antara Pelanggan Penasihat Kewangan .)

Line Bottom

Penasihat kewangan beroperasi dalam industri yang sukar di mana ia mudah membuat kesalahan yang boleh menyebabkan penundaan klien . Dengan mengelakkan lima kesilapan yang biasa ini, penasihat lebih cenderung untuk membangunkan amalan yang berjaya dengan asas pelanggan yang setia. (Untuk lebih lanjut, lihat: 7 Langkah untuk Menilai Penasihat Kewangan .)