Menurut kajian, terdapat ruang hampa di ruang khidmat nasihat kewangan untuk melayani keperluan perancangan harta pusaka keluarga bernilai tinggi. Nampaknya para penasihat umumnya tidak mempunyai keyakinan yang diperlukan untuk mengatasi ruang kritis dan kerap ini. Keengganan mereka dapat difahami. Lagipun, dengan mengambil tanggungjawab untuk matlamat warisan jangka panjang keluarga mempunyai ramalan psikologi yang lebih mendalam, kemudian berkata, membangunkan model peruntukan aset untuk portfolio pelaburan. Warisan, keputusan penggantian perniagaan, impuls dermawan - ini adalah isu sensitif untuk keluarga yang paling fungsional. Goncangkan bagasi lama, dan anda berada di kawasan berduri.

Tetapi para penasihat bersedia untuk mengecas di kepala terlebih dahulu, bukan hanya melakukan hak oleh keluarga dan masa depan pelbagai generasi mereka, tetapi mereka mungkin melihat peningkatan dalam yuran, akibatnya. Ringkasnya: niche merancang harta pusaka mewakili peluang untuk mendapatkan. (Untuk maklumat lebih lanjut, sila lihat: Mencari & Mengekalkan Klien Berkecuali Tinggi .)

Soalan Penting

Ukiran ruang di kawasan ini memerlukan hub dan pendekatan pendekatan, di mana penasihat mesti menggunakan rangkaian pasukan profesional luar. Dan ini memerlukan terlebih dahulu memahami pemahaman mendalam tentang sejarah keluarga untuk melaporkan kepada rakan kongsi strategik ini. Dan yang lebih terperinci tentang kumpulan keluarga adalah, lebih baik mereka dapat disampaikan. Ini menjadikan wawancara pengambilan yang ketat dengan keluarga sebagai latihan kritikal, di mana penting untuk perbincangan adalah soalan berikut:

• Berapa banyak ahli keluarga yang perlu mengekalkan gaya hidup mereka?

• Berapa banyak wang untuk orang tua yang patut dipikirkan anak-anak mereka?

• Bagaimanakah generasi akan datang akan berpakaian untuk perniagaan pengambilalihan?

• Berapa banyak wang tunai yang akan diperuntukkan kepada yayasan keluarga?

• Siapa yang akan mempunyai tadbir urus ke atas perniagaan dan yayasan?

• Apakah nilai yang penting untuk disampaikan kepada generasi akan datang?

• Ahli keluarga mana yang memegang pandangan yang sihat terhadap kekayaan? Siapa yang menyalahgunakan wang?

• Apakah rawatan cukai bersejarah?

• Bagaimanakah isu pemberian hadiah telah dikendalikan secara bersejarah?

Garis panduan ini adalah titik kemasukan yang sangat baik untuk memulakan dialog. Tetapi untuk benar-benar mengenali pelanggan, penasihat harus membiarkan perbualan dimajukan secara organik, jadi pelanggan berasa bebas untuk menghadapi pemandu emosi yang mengawal keputusan utama mereka. Ini dapat dicapai dengan bertanya soalan terbuka, bukannya berdasarkan yang berangka. Daripada bertanya: "Berapa banyak pekerja yang ada di senarai gaji anda? "Bertanya:" Apa yang anda suka tentang industri ini? "Pendekatan psikologi ini akan menggali matlamat makro dan melancarkan fungsi perancangan harta untuk penasihat dan rakan sekerja mereka.(Untuk maklumat lebih lanjut, lihat: Apa yang Nilai Pelanggan Berkecuali Tinggi dan Perlu .)

Pada Dail Cepat

Rangkaian dengan akauntan yang berkelayakan adalah langkah pertama yang kritikal dalam membina jadual luar penasihat. Akauntan terbiasa menangani isu kacang-dan-bolt sedemikian sebagai pemindahan perniagaan, perlindungan aset dan perancangan persaraan. Untuk menghubungi masyarakat negara anda CPA adalah salah satu cara untuk mencari bakat perakaunan, tetapi proses pemeriksaan menyeluruh adalah penting untuk pemilihan yang berhemat. Ini bermakna meminta mereka jenis pelanggan yang mereka layani, bidang khusus mereka dan tujuan pemasaran mereka. Bukan semua akauntan mahir dalam mengendalikan individu kaya - terutamanya yang mempunyai kebimbangan perniagaan warisan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk Membela Pelanggan Kaya .)

Sokongan undang-undang yang stabil adalah perancangan harta pusaka berikutnya, dalam pasukan anda semua bintang. Seterusnya datang bank, profesional insurans dan organisasi amal yang boleh anda proaktif mengesyorkan kepada pelanggan bernilai tinggi anda. Mengenali pengetua program jangkauan pendidikan dan badan amal yang lain, maka memudahkan persatuan dengan klien anda bukan sahaja menunjukkan inisiatif, tetapi badan amal juga dapat menghubungkan anda dengan penderma tinggi yang bernilai tinggi, yang dapat meningkatkan pangkalan pelanggan keseluruhan anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Isu-Isu Cukai Teratas untuk Individu-Individu Tinggi Bersih. )

Bottom Line

Mengambil masa untuk duduk dengan pelanggan berharga tinggi anda dan belajar lebih mendalam Motivasi bukan sahaja akan membantu anda memahami lebih banyak kerumitan keperluan perancangan harta pusaka mereka, tetapi ia akan membantu proses penyampaian maklumat penting kepada rakan strategik yang telah anda lalui. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: Bagaimana saya Menarik Individu Tinggi Bersih? )