Jika anda akan mempunyai amalan yang berjaya, anda mungkin memerlukan beberapa pelanggan yang hebat. Apabila saya memulakan amalan saya, tidak betul-betul peta jalan bagaimana untuk mengumpul aset baru. Saya masih ingat mahu pergi ke hadapan sesiapa sahaja dan semua orang. Apa perjalanan hebat untuk membina amalan anda sendiri. Atas, bawah, belakang dan sebagainya, tebal dan nipis. Telah berada di sana dan berbuat demikian.

Bermula di saluran bebas adalah sedikit menakutkan dan saya tahu bahawa saya terpaksa beralih untuk setiap mesyuarat tunggal. Melihat ke belakang, saya berasa diberkati dan bernasib baik untuk berada di tempat saya hari ini. Kerjaya yang panjang dalam perniagaan orang dan pengalaman anda mula bersilang dan mencipta sinergi. Menikmati orang adalah kualiti pertama dan terbaik yang mungkin akan membawa kepada amalan anda. Menutup pelanggan baru akan mempunyai lebih banyak kaitan dengan seberapa baik pelanggan merasakan mereka telah berhubung dengan anda daripada carta Power Point dan Excel anda. Dengan itu, anda lebih tahu profesion anda dan tahu dengan baik. Sekiranya anda menipu, anda akan dijumpai. Tumpuan artikel ini adalah untuk menumpukan perhatian kepada tempat yang paling penting dalam mana-mana amalan kewangan - mesyuarat pelanggan. Bagaimanakah anda menguruskan mesyuarat dengan calon pelanggan? Mari kita bincangkan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk Penasihat yang Ingin Meningkatkan Latihannya .)

Mencari Orang

Di mana anda dapati orang dapat memainkan peranan yang kuat dalam seberapa kerap anda menukar prospek ke dalam pelanggan. Terdapat tiga demografi yang perlu anda ketahui tentang:

1) Demografi semulajadi - Siapakah rakan sebaya anda? Kira-kira umur dan kedudukan yang sama dalam kehidupan kerjaya mereka.

2) Pelanggan sasaran - Siapa yang anda mahu berkhidmat dan bagaimana anda akan sampai kepada orang-orang itu? Siapa yang anda tahu yang tahu orang-orang itu? Bagaimana anda boleh mendapatkan orang-orang itu?

3) Rujukan - Dapatkan pelanggan anda untuk merungut tentang anda kepada rakan-rakan mereka. Bagaimana? Sediakan pengalaman terbesar yang mereka terima untuk sebarang perkhidmatan yang mereka langgan sama ada TV kabel atau lanskap. Jadi yang terbaik. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Dapatkan Rujukan .)

Mendapatkan Mesyuarat

Bahagian ini boleh menjadi sukar kerana orang ramai sibuk, "semua ditetapkan" dan / atau sudah " dengan. " Tidak kira apa-apa bantahan, bersiaplah dengan menjangkakan bantahan yang paling biasa dan yakin dalam respon anda. Sebagai contoh: "Kami sudah bekerja dengan seseorang." "Encik / Puan Jones adalah penting untuk mencari seseorang yang anda percayai ketika datang ke kewangan anda. Majoriti klien saya, bahkan yang terkaya, mempunyai penasihat sebelum menjadi klien di sini. bahawa saya menawarkan mereka sesuatu yang tidak mereka terima atau mereka tidak tahu ada. Jika anda mempunyai 20 minit, saya berjanji saya tidak akan membuang masa anda. " Peribadikan ini dan nasib baik.

Mesyuarat

Buat persekitaran yang hangat untuk sesiapa sahaja yang anda temui buat kali pertama. Ini sangat penting. Tidak kira jika anda berada di bilik persidangan, pejabat sempit atau penyapu penyapu. Buat orang berasa selesa. Apabila anda menyambut seseorang, lakukan dengan gembira dengan senyuman dan ikhlas. Sekiranya anda mengalami hari yang buruk, ia akan menunjukkan. Anda tidak mempunyai pilihan tetapi perlu dihidupkan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Petua tentang Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Bicara dengan Pelanggan .)

1) Mula-mula terlebih dahulu, buatlah hubungan. Lebih baik anda tidak melompat ke hujung perniagaan sebelum anda melakukan amalan asas yang sangat penting, sangat penting. Kenali orang. Tanya soalan untuk mendapatkan mereka bercakap tentang mereka. Sentiasa berjumpa dengan pasangan suami isteri. Saya tidak akan mencadangkan bertemu dengan hanya satu pasangan. Apabila perbualan beralih kepada anda, ringkas dan ke titik. Orang di seluruh meja ingin tahu siapa anda dan mengapa mereka harus mempercayai anda. Jika anda rasa mereka belum melegakan, jangan bergerak ke perniagaan sehingga mereka ketawa dan terbuka untuk bergerak ke sesuatu yang lebih serius.

2) Orang di seluruh meja ada sebab. Ketahui apa itu. Mungkin mereka membawa kenyataan, soalan atau kebimbangan yang mereka mahu dibincangkan. Ketahui apa itu. Saya tidak akan cuba menyelesaikan sebarang masalah untuk mereka dalam mesyuarat tetapi anda mungkin cuba untuk membincangkan satu perkara ini dengan semangat dan mencadangkan penjadualan mesyuarat berasingan untuk membincangkannya secara khusus. Sebaik sahaja anda telah menemui kebimbangan apa yang mereka ada, cuba tunjukkan bagaimana kebimbangan itu berkaitan langsung dengan apa yang anda lakukan sebagai profesional dan bagaimana kebimbangan itu akan dikendalikan dalam amalan anda. Sebaik sahaja anda telah menarik mereka sedikit, kembali kepada pelanggan dan lihat di mana mereka berada. Masuk dengan soalan: "Adakah itu berguna?" (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Mengesan Pelanggan: Mesyuarat Pertama .)

3) Jadualkan mesyuarat tambahan. Anda tidak akan mempunyai masa untuk melakukan segala-galanya dalam mesyuarat awal ini dan tidak harus cuba. Cadangkan mesyuarat pengumpulan maklumat tambahan dengan menanyakan apakah calon pelanggan akan terbuka untuk kembali untuk menggali sedikit lebih dalam ke dalam bidang keprihatinan mereka. Jadualkan mesyuarat sebelum mereka pergi.

4) Mengikuti dengan e-mel terima kasih yang baik, surat atau sesuatu yang mengucapkan terima kasih kepada mereka untuk masa mereka dan mengesahkan pelantikan seterusnya bersama-sama dengan item yang mereka perlukan untuk membawa bersama mereka. Sekiranya mereka perlu menyemak kalendar mereka, mereka akan mendapat temujanji dalam buku. Ia akan membantu dalam menguruskan masa anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mencari & Mengekalkan Klien Berkecuali Tinggi .)

Bottom Line

Ini adalah pendekatan yang mudah untuk membina amalan anda dengan cara yang paling organik - mencari tahu apa yang orang mahu dan memberikannya kepada mereka. Mempunyai pendekatan yang membantu anda berasa selesa dan yakin akan menyumbang kepada kejayaan anda. Ia juga akan membantu calon pelanggan merasa seperti mereka didengar dan difahami, yang merupakan kemuncak hubungan. Itulah prinsip yang paling penting.Pengalaman pertama calon pelanggan dengan anda mungkin akan menjadi faktor penentu apakah mereka memilih untuk bekerja dengan anda atau tidak.

Jika anda mempunyai kekuatan, mainkannya. Sekiranya anda mempunyai kelemahan, sila terima dan cadangkan kepada klien bagaimana ia akan ditangani. Sebaik sahaja anda mendapat pegangan kaki dengan mana-mana bakal pelanggan, lakukan apa yang anda katakan yang anda akan lakukan. Memiliki integriti tanpa rasa curi. Pastikan pelanggan anda mengalami sesuatu dengan anda dan amalan anda bahawa mereka mungkin tidak akan dapat mencari tempat lain. Sangat diperlukan. Kehidupan ini bukan tentang apa yang anda tahu. Orang mahu difahami dan diprioritaskan berhampiran bahagian atas. Berikan mereka itu dan mereka akan bersyukur. Anda mungkin akan memenangi kepercayaan mereka, perniagaan mereka dan yang paling penting, persahabatan mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Cara Mengesan Pelanggan: Mesyuarat Pertama .)

Kandungan dalam bahan ini adalah untuk maklumat umum sahaja dan tidak dimaksudkan untuk memberikan nasihat atau cadangan khusus untuk mana-mana individu.