Terdapat banyak orang yang menganggap bahawa jurujual teratas sentiasa bergelembung, bertenaga dan sangat extroverted dan keluar. AssetMark, seorang perunding bebas untuk penasihat kewangan, baru-baru ini mengeluarkan hasil kajian selama setahun yang menganalisis personaliti kumpulan penasihat teratas dan cara mereka bekerja bersama. Tujuan kajian ini adalah untuk mengetahui sifat keperibadian yang mana memisahkan para pemimpin dalam perniagaan dari mereka yang berada di peringkat bawah.

Penemuannya agak mengejutkan, memandangkan sifat perniagaan yang berorientasi rakyat. Teruskan membaca untuk mengetahui tentang solek industri - dan bagaimana anda fikir anda boleh muat ke dalamnya. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Cara Berbicara dengan Pelanggan. )

Tindakan, Kelakuan Yang Menentukan Kejayaan

Kajian AssetMark tertumpu kepada firma-firma yang mempunyai keluk pertumbuhan yang tinggi di mana para pemimpin syarikat-syarikat berinteraksi antara satu sama lain secara tetap untuk menentukan cara tindakan terbaik untuk memupuk pertumbuhan. Objektif utama kajian ini adalah untuk mencuba dan menentukan sama ada terdapat kumpulan atau kategori tertentu tindakan atau tingkah laku yang membawa kepada kejayaan. Ketua 41 kumpulan perancangan kewangan di seluruh negara mengambil bahagian dalam kajian ini, dengan setiap kumpulan menikmati kadar pertumbuhan sekurang-kurangnya 20% dan memiliki sekurang-kurangnya $ 25 juta dalam aset di bawah pengurusan.

Kajian ini menggunakan beberapa alat tingkah laku termasuk DISC (dominasi, pengaruh, pemantapan, kepatuhan) serta gaya tingkah laku TTI Insights, yang membina platform DISC untuk mewujudkan lapan jenis keperibadian yang berasingan: konduktor , penganjur, pelaksana, penyokong, persuader, broker barang, penyelaras dan penganalisis. Mungkin menghairankan, kajian itu menyimpulkan bahawa tiada satu jenis keperibadian menguasai kumpulan itu. Matt Matrisian, naib presiden kanan amalan pengurusan dan inisiatif strategik di AssetMark, menyatakan bahawa "tidak ada konsistensi dalam profil [keperibadian]. Keperibadian tidak menentukan [kejayaan]. "(Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Mengapa Mesyuarat Dalam Orang Lebih Baik untuk Pelanggan dan Bagaimana Penasihat Manusia Boleh Bersaing dengan Robo-Penasihat )

Penemuan ini menafikan apa yang mungkin menjadi anggapan semulajadi bahawa semua penasihat yang berjaya akan jatuh dalam satu atau dua kategori bukannya julat. Kajian ini juga menyimpulkan bahawa firma boleh menggunakan model DISC untuk membantu menyewa orang dengan jenis personaliti pelengkap untuk bekerja dengan satu sama lain untuk memaksimumkan keharmonian, kecekapan dan pengeluaran. Malah, pekerja di salah satu firma dalam kajian tersebut telah melukiskan kata-kata DISC mereka di meja mereka, supaya orang lain tahu cara terbaik untuk berkomunikasi dengan mereka.Semua firma dalam kajian itu juga bersetuju bahawa mereka boleh mula menggunakan DISC untuk lebih berinteraksi dengan klien mereka dan prospek skrin untuk melihat mana yang paling berkaitan dengan mereka. Lebih banyak kesepakatan dicapai dalam kajian mengenai amalan perniagaan terbaik untuk penasihat yang akan memupuk pertumbuhan, termasuk penggunaan diagnostik perniagaan untuk membina dan memaksimumkan kakitangan yang berkesan, menilai kejayaan dan menggunakan semua rakan platform. Perancangan strategik diprioritaskan dengan mesyuarat berkala yang tetap di mana matlamat pendek, sederhana dan jangka panjang ditetapkan dan dipantau.

Terdapat juga nota sampingan yang menarik kepada hasil kajian ini. Firma dan penasihat yang mengambil bahagian dalam kajian itu mengalami peningkatan dalam produktiviti dan kecekapan. Menjelang akhir tahun 2015, aset syarikat yang mengambil bahagian dalam pengurusan telah meningkat lebih daripada 20%, yuran mereka meningkat 13% dan margin keuntungan mereka naik 7% berbanding kumpulan kawalan.

Bottom Line

Kajian AssetMark menghasilkan beberapa hasil pembukaan mata apabila ia datang kepada jenis personaliti yang terdiri daripada kumpulan penasihat. Daripada semua penasihat yang diperpanjang orang-orang yang boleh melicinkan sesiapa sahaja ke dalam jualan, kumpulan itu termasuk analisis, penyokong, Realtors dan penyelaras. Penemuan ini harus menggalakkan penasihat calon yang takut masuk ke dalam perniagaan kerana mereka tidak berfikir bahawa mereka mempunyai jenis kepribadian yang tepat untuknya. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Cara Membuat Kalendar Pemasaran )