Ini mungkin mengejutkan anda bahawa tidak semua penasihat kewangan dicipta sama. Walaupun ramai mempunyai niche mereka, penyebut biasa adalah perkhidmatan. Sebaik sahaja anda melayani pelanggan semasa anda? Betulkah anda dapat memenuhi keperluan calon pelanggan? Hubungan tidak hanya menjadi kenyataan dari udara tipis di bilik persidangan. Mari kita bincangkan beberapa soalan utama yang akan membantu anda, FA, dalam mengungkap motif calon pelanggan anda dan berpotensi memenangi perniagaan anda.

Antusiasme Hebat, Tetapi Tidak Cukup

Awal dalam kerjaya saya, saya adalah jurujual luar untuk sebuah syarikat kimia perindustrian di Jackson, Mich. basah di belakang bola telinga tenaga. Ia menunjukkan dalam setiap mesyuarat. Saya sangat berpengetahuan dan mempunyai perbendaharaan kata yang cukup luas untuk membanjiri setiap bilik mesyuarat dengan ciri-ciri produk ke siling dan dengan berkesan mengapungkan diri saya ke dalam dan ke tempat letak kereta. Tenggelam dan kecewa, saya telah gagal untuk memelihara kehidupan penting, landasan relasional: pembinaan kepercayaan. Tidak sampai kemudian dalam kerjaya saya, saya menambah teknik yang berguna untuk mendengar repertoir saya yang saya mula memahami saya tidak mendekati perkara ini dengan cara yang betul. Saya dengan cepat menukar "padang" saya untuk "menangkap". Berkhidmat mengambil pemahaman. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Penasihat Kesalahan Umum Membuat dengan Pelanggan .)

Bakat Sendiri Tidak Akan Memenangi Pelanggan

Pelanggan prospektif mungkin akan memutuskan dalam lima minit pertama sama ada anda calon untuk membantu mereka dalam perjalanan kewangan mereka atau tidak. Jika itu benar, dan pengetahuan terbaik saya, ia tidak ada hubungannya dengan apa yang anda tahu tentang industri anda. Memang ada banyak kaitan dengan keupayaan anda untuk mengenali dan memahami calon pelanggan anda. Berikut adalah tujuh soalan yang berkesan yang membantu anda dalam mencairkan walaupun prospektif pelanggan tertutup yang tertutup dan berpotensi memenangi perniagaan anda. Mulakan dengan # 1 dan kemudian benar-benar tiada pesanan tertentu. Anda perlu mendapat hak untuk bertanya dan beberapa soalan yang lebih sukar. Jangan bergerak dari # 1 sehingga anda merasakan bahawa sesuai untuk melakukannya. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: 5 Penasihat Soalan Vital Harus Minta Pelanggan Baru .)

1) "Siapa awak?" Sudah tentu, anda tidak akan bertanya secara terang-terangan tetapi ini adalah persoalan yang menjatuhkan pengawal mereka dan membolehkan pelanggan bercakap dengan bebas. Lebih baik dan lebih tepat, anda boleh berkata, "Beritahu saya mengenai diri anda." Pengenalan sangat penting. Tunggu giliran anda. Berikan pelanggan peluang untuk bercakap. Ini adalah peluang untuk bertanya mengenai kerjaya, kanak-kanak, sejarah kerja, aktiviti riadah, dan sebagainya. Sekiranya terdapat kesamaan, ia akan membawa kepada perbualan umum yang lain.Dan itu bagus. Mengenali seseorang sepatutnya menyeronokkan untuk anda, selepas anda berada dalam perniagaan orang. Mengenali orang lain adalah menarik dan bermanfaat. Bersikap ikhlas atau ia akan menjadi sangat jelas bahawa anda tidak. Jika anda tidak mempunyai minat untuk mengenali dan memahami orang lain, saya mencadangkan perubahan kerjaya. (Untuk lebih, lihat: Penasihat: Hindari Kesalahan Umum ini .)

2) "Bagaimana anda mahu saya membantu?" Mereka berada di dalam bilik bercakap dengan anda, jadi anggap mereka fikir mereka memerlukan bantuan atau mereka boleh melakukannya dengan lebih baik. Apakah motivasi untuk berada di sana? Ketahui. Jika anda tidak menjelaskan dengan jelas apa yang anda lakukan dan bagaimana anda melakukannya, kini masa. Terangkan bagaimana perkhidmatan anda berbeza daripada penasihat lain di kawasan anda. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Soalan-soalan yang paling sukar Pelanggan Tanya Penasihat .)

3) "Apa yang anda lakukan sekarang?" Jangan beralih kepada soalan ini sehingga anda yakin bahawa bakal pelanggan bersedia untuk bercakap beberapa perniagaan; postur terbuka, tersenyum, menarik. Ini harus menggalakkan perbincangan tentang siapa, kapan, apa dan di mana gambaran kewangan calon pelanggan. Perkara seterusnya yang anda ketahui, kenyataan keluar dan anda berada dalam perbincangan terperinci penuh. Itu bagus, tetapi jangan terperangkap. Alihkan satu. (Untuk baca bacaan yang berkaitan lihat: Mengapa Penasihat Kewangan Kebakaran Pelanggan .)

4) "Apa yang anda cuba capai?" Mereka melakukan sesuatu untuk alasan. Jika mereka tidak melakukan apa-apa maka mereka juga melakukan perkara itu dengan alasan. Apakah matlamat, mimpi dan aspirasi pelanggan? Sekiranya anda bertemu dengan pasangan suami isteri (dan saya cadangkan anda tidak pernah berjumpa dengan seorang yang lain) bawa mereka bercakap. Matlamat mungkin berbeza antara pasangan. Perbincangan tegang di ruang rapat antara suami dan isteri adalah perkara yang baik. Jika mereka ikhlas tidak tahu, berkomitmen untuk membantu mereka menyusun rencana yang difokuskan untuk menentukan matlamat, mimpi dan aspirasi mereka. (Untuk lebih lanjut, sila lihat: Tips untuk Pasangan yang Mempunyai Selera Risiko Berbeza .)

5) "Apa yang berkaitan dengan pelaburan / kewangan / persaraan anda?" Sekarang anda akan mendapat daging dan kentang niat pelabur dan "mengapa" apa yang mereka lakukan. Anda juga telah menanya soalan bahawa penasihat semasa mereka mungkin tidak pernah bertanya kepada mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips tentang Bagaimana Penasihat Kewangan Dapat Bercakap dengan Pelanggan .)

6) "Adakah anda merasa bahawa anda sedang mencapai matlamat anda?" Ambil suhu. Pasangan suami isteri mungkin tidak bersetuju. Sekali lagi, itu baik. Jika jawapannya adalah "ya," tanya "mengapa anda merasakannya?" Anda mungkin mendapat perhatian kosong dan anda mungkin mendapat jawapan yang panjang. Ini harus mendedahkan keyakinan dalam rancangan mereka atau kekurangannya. Jika ia "tidak," semestinya menerangkan, "Saya boleh membantu." Huraikan dalam beberapa kalimat singkat yang anda fahami situasi semasa anda dan kenapa anda penasihat untuk pekerjaan itu. Contohnya: "Saya faham bahawa anda mempunyai portfolio yang tidak menonjol prestasi yang ketara. Kebimbangan terbesar anda ialah anda tidak bersedia untuk bersara kerana anda tidak menyimpan cukup atau menyedari pulangan pelaburan anda.Saya dapat membantu anda dengan … "(berikan contoh hipotetis). (Untuk bacaan yang berkaitan lihat: Ingin Impress Pelanggan? Tunjukkan Keteknikan Anda .)

7)" Apa yang anda inginkan langkah seterusnya "Tidak kira apa jawapannya, anda akan mencadangkan sesuatu di sini." Saya ingin mencadangkan agar kita berjumpa lagi dan melihat lebih banyak butiran "adalah permulaan yang baik. Sekiranya anda mendapat kelulusan untuk mesyuarat tambahan berjabat tangan, pelukan, lakukan apa yang anda lakukan dan biarkan mereka mendapat hari mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips Penasihat Kewangan: Bercakap dengan Pelanggan .)

Bottom Line

Anda seorang asing, hanya kepercayaan akan mengatasinya. Jambatan Brooklyn Ia berfungsi sebagai peringatan kepada saya bahawa kepercayaan - dan hanya kepercayaan - akan menjembatani jurang antara anda dan calon pelanggan anda.Anda tidak akan melakukan itu dengan jabat tangan dan senyuman.Ini bukan hanya berfungsi dalam perniagaan itu bekerja di r peribadi persaudaraan juga. Jika anda mempunyai hati seorang hamba yang disokong dengan keikhlasan dan integriti, anda akan berjaya dalam apa jua kerjaya yang anda pilih. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Kewangan Kurangkan Pelanggan .)