Produk dan perkhidmatan melintang untuk pelanggan sedia ada adalah salah satu kaedah utama untuk menjana pendapatan baru bagi penasihat kewangan yang banyak. Ini mungkin salah satu cara paling mudah untuk mengembangkan perniagaan mereka, kerana mereka telah menubuhkan hubungan dengan pelanggan dan sudah biasa dengan keperluan dan objektif mereka. Walau bagaimanapun, penasihat perlu berhati-hati apabila mereka menggunakan strategi ini - seorang pengurus wang yang menyeberangi menjual dana bersama yang melabur dalam sektor yang berlainan boleh menjadi cara yang baik untuk pelanggan mempelbagaikan portfolio mereka. Tetapi seorang penasihat yang cuba menjual klien gadai janji atau produk lain yang berada di luar skop pengetahuan penasihat dapat menimbulkan masalah dalam banyak kasus.

Terdapat juga beberapa kes yang dipublikasikan dengan baik di mana firma dan penasihat terlibat dalam amalan silang jualan yang tidak berada dalam kepentingan pelanggan terbaik, dan denda besar dan tindakan tatatertib yang lain sering hasilnya . Pihak Berkuasa Pengawalseliaan Industri Kewangan (FINRA) baru-baru ini telah menghantar surat kepada beberapa peniaga broker dalam usaha untuk mengukur skop dan insentif yang diberikan kepada penasihat yang menjual barangan seperti gadai janji, kad kredit dan barangan lain yang dapat menyediakan firma dengan pendapatan tambahan. (Untuk maklumat lebih lanjut, lihat: Top Compliance Headaches for Financial Advisors .)

Sword Double Edged

Adalah sukar bagi firma besar untuk mengintegrasikan secara berkesan penggunaan dan penjualan pelbagai jenis produk kewangan kepada pelanggan yang sama supaya keperluan mereka dipenuhi dengan baik dalam setiap kawasan. H & R Block Inc. gagal dalam cadangan ini apabila ia memperoleh Olde Discount Broker dalam usaha untuk menawarkan perkhidmatan pelaburan kepada pelanggan cukainya. Penambahan cawangan gadai janji menyusahkan perkara-perkara yang lebih rumit, dan syarikat itu akhirnya memutuskan untuk melepaskan kedua-dua bahagian ini dan memberi tumpuan semata-mata kepada cukai sekali lagi.

Wells Fargo & Co. juga hanya dipukul dengan denda $ 185 juta untuk membuka bank dan akaun kad kredit untuk beribu-ribu pelanggan tanpa pengetahuan atau persetujuan mereka. Oleh itu, FINRA telah melangkah masuk untuk mengawasi masalah ini, dengan seorang jurubicara baru-baru ini membuat kenyataan bahawa: "Berdasarkan isu terbaru yang berkaitan dengan jualan silang, FINRA memberi tumpuan kepada sifat dan skop aktiviti jualan silang-peniaga dan sama ada mereka mengawasi aktiviti ini dengan secukupnya oleh pekerja berdaftar mereka untuk melindungi pelabur. "Firma mesti bertindak balas terhadap pertanyaan FINRA pada 15 November tahun ini. (Untuk lebih lanjut, lihat: Wells Fargo Denda $ 185M Atas Akaun Haram .)

Fokus FINRA

FINRA difokuskan kepada isu-isu berikut:

• Insentif yang dibayar kepada pekerja broker -perindah untuk menjual bank dan produk pinjaman kepada pelanggan runcit broker-dealer dengan menggunakan rujukan atau jualan langsung.
• Penambahan ciri ke akaun yang ditaja oleh peniaga broker seperti kad kredit atau debit, menyemak akaun atau produk perbankan lain.
• Penubuhan akaun broker-broker tambahan untuk pelanggan runcit.

Siasatan juga meminta maklumat mengenai matlamat yang ditubuhkan untuk jualan silang, program latihan yang digunakan untuk membolehkan pekerja menyeberang menjual produk, jualan dan insentif lain atau pampasan yang dibayar kepada mereka untuk berbuat demikian, piawaian yang digunakan untuk menilai kejayaan pekerja dalam usaha ini dan jumlah hasil yang dijana daripada program silang jual. Siasatan itu merangkumi 15 kategori maklumat berasingan dalam semua tempoh tersebut dari 1 Januari 2011 hingga 30 September 2016. Ia juga meminta nama semua pekerja yang sama ada disiplin atau ditamatkan kerana gagal memenuhi matlamat pengeluaran silang jualan dan juga senarai mana-mana pelanggan yang mempunyai produk atau perkhidmatan tambahan yang dijual kepada mereka atau akaun baru dibuka untuk mereka tanpa pengetahuan atau kebenaran mereka. (Untuk lebih lanjut, lihat: Soalan-soalan Kebudayaan FINRA Akan Tanyakan dalam Peperiksaan .)

Penasihat yang melintang menjual produk atau perkhidmatan kewangan perlu teliti dengan produk yang mereka jual. Seorang broker saham yang terutamanya menjual dana bersama akan memerlukan latihan tambahan yang cukup jika dia ditugaskan untuk memulakan menjual gadai janji kepada pelanggan. Rujukan mudah kepada jabatan lain yang benar-benar menjual dan memproses gadai janji boleh membawa kepada situasi di mana rujukan dibuat sama ada ia diperlukan atau tidak, kerana broker itu tidak dapat memahami apabila pelanggan benar-benar memerlukan perkhidmatan ini, tetapi hanya bermotivasi untuk mendapatkan rujukan Bayaran. Penasihat perlu mengetahui bagaimana dan bila produk atau perkhidmatan tambahan sesuai dengan gambar kewangan klien mereka supaya mereka dapat membuat rujukan lebih efektif dan tetap mematuhi standard kesesuaian. FINRA boleh menggunakan maklumat yang ia kumpulkan dari siasatannya untuk membangunkan dan melaksanakan satu set peraturan baru yang mengawal bagaimana penjualan silang boleh dilakukan.

Bottom Line

Penasihat kewangan sering dapat memperoleh pendapatan tambahan dengan menjual produk dan perkhidmatan tambahan kepada asas klien sedia ada. Tetapi, penjagaan perlu diambil untuk melakukan ini dengan betul untuk memastikan pengawal selia dan melindungi kepentingan terbaik klien. Penasihat yang hanya membuat rujukan untuk menerima insentif tambahan mungkin mendapati diri mereka pada penerimaan aduan pelanggan dan tindakan disiplin. (Untuk lebih lanjut, lihat: FINRA pada Track for Record Year of Dines .)