Profesional pelaburan suka membuat andaian apabila ia berkaitan dengan kesesuaian pelaburan untuk pelanggan individu. Lagipun, bermula dari slate kosong memerlukan tahap hubungan pelanggan yang tinggi, yang menjadikannya sukar untuk menilai perniagaan penasihat kewangan. Banyak inovasi kewangan, seperti dana persaraan sasaran sasaran, seolah-olah menggalakkan mentaliti "bersaiz satu-kesemua" apabila ia berkaitan dengan pelanggan yang sesuai dengan pelaburan.

Pada hakikatnya, penasihat kewangan yang tidak mengambil masa untuk menilai ciri risiko klien - sebaliknya bergantung pada umur, jantina atau metrik yang luas - cenderung menghasilkan hasil yang kurang memuaskan dan skor kepuasan pelanggan yang rendah. Penyelidikan dari Riskalyze mencadangkan bahawa 26% hingga 53% pelanggan berada di luar keranjang toleransi risiko stereotaip berasaskan umur mereka, yang membuat penilaian risiko yang tepat adalah keperluan bagi mana-mana penasihat.

Dalam artikel ini, kita akan mengkaji sains versus psikologi apabila ia berkaitan dengan peruntukan aset, beberapa kesimpulan mengejutkan mengenai keutamaan risiko pelanggan, dan bagaimana untuk memastikan jumlah risiko yang ideal untuk portfolio pelanggan. (Untuk lebih lanjut, lihat: 5 Penasihat Soalan Vital Harus Minta Pelanggan Baru .)

Sains vs Psikologi

Prinsip peruntukan portfolio telah disokong oleh dekad penyelidikan dan berjuta-juta mata data individu . Dalam model ini, pelanggan muda yang mengambil risiko lebih tinggi pada awalnya menghasilkan pulangan yang lebih tinggi daripada mereka yang berisiko mengambil risiko sepanjang hayat. Pelanggan yang lebih tua lebih berisiko kerana mereka memerlukan modal jangka pendek, yang menjadikan aset aset yang kurang berisiko sebagai pilihan terbaik. (Untuk bacaan berkaitan, lihat: 5 Perkhidmatan untuk Pelawat dalam Pelanggan Baru .)

Peraturan am yang telah digunakan selama beberapa dekad ialah umur seseorang dikurangkan 100 ialah peratusan portfolio yang harus disimpan dalam ekuiti berisiko dengan bakinya yang lebih selamat. Dengan jangka hayat yang lebih lama, ada yang mencadangkan bahawa bilangan itu harus dialihkan lebih tinggi kepada 110 atau 120. Ramai penasihat kewangan juga memberi faktor toleransi risiko dan kelenturan apabila membuat pengiraan.

Malangnya, sains di sebalik peruntukan portfolio tidak selalu diterjemahkan ke dalam dunia sebenar. Ramai pelanggan mempunyai masa yang sukar melihat portfolio mereka turun semasa masa bermasalah dan tergoda untuk masa pasaran dengan menjual, sementara yang lain percaya dunia berubah secara kekal dan meminta suis tetap kepada strategi kurang berisiko untuk melindungi telur sarang mereka. (Untuk bacaan yang berkaitan, lihat: Strategi Perniagaan Penasihat Memenangi .)

Anda Mungkin Terkejut

Pelanggan Millennial biasanya merupakan kes yang paling mengejutkan untuk penasihat kewangan.Walaupun generalisasi berasaskan usia mengesyorkan tahap risiko yang tinggi, kerana terdapat hala tuju jangka panjang untuk mengurangkan sebarang turun naik jangka pendek, pelanggan ini telah menjalani dua kemelesetan dan pergolakan yang signifikan yang membuat mereka sedikit malu ketika datang untuk mengambil semua - portfolio ketidakadilan yang mampu turun naik melampau. (Untuk lebih lanjut, lihat: Panduan Penasihat Kewangan untuk Pelanggan Sepanjang Tahun .)

Dalam beberapa kes, pelanggan milenium mungkin juga kurang pengalaman mengalami kemerosotan dalam jangka panjang. Mereka boleh mendesak untuk menjual di bahagian bawah, lebih suka untuk keluar dari pasaran selama beberapa tahun, dan terlepas pemulihan berikutnya dalam ekuiti yang biasanya membetulkan isu tersebut. Sudah tentu, dinamik ini mungkin sukar untuk dielakkan apabila pelanggan menjadi sangat mendesak.

Penasihat kewangan - bersenjata dengan pengetahuan yang mendalam tentang pasaran - juga cenderung lebih tahan terhadap risiko daripada klien mereka. Walaupun para penasihat mungkin tahu bahawa pasaran cenderung pulih, pelanggan mungkin kurang bersedia untuk menerima data sejarah dan bukannya menaruh nasihat pakar media dan pengaruh lain. Ini berat sebelah sering merayap ke dalam portfolio pelanggan dan boleh menyebabkan masalah besar di jalan. (Untuk pembacaan yang berkaitan, lihat: Penasihat Kewangan Perlu Mengetahui Kumpulan ini SEKARANG .)

Memiliki Perbualan

Penasihat kewangan boleh mengelakkan masalah ini dengan mengadakan perbualan dengan klien mereka mengenai peruntukan aset yang tepat untuk memenuhi objektif mereka. Semasa perbualan ini, penting untuk menunjukkan faedah risiko berbanding keselamatan, tetapi juga memastikan kecenderungan psikologi klien diambil kira dalam peruntukan yang akhirnya ditentukan dan dilaksanakan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Tips untuk Menilai Toleransi Risiko Pelanggan .)

Daripada mengisi kuesioner kualitatif, penasihat kewangan harus cuba mempamerkan nombor keras untuk menentukan sejauh mana portfolio pelanggan dapat jatuh dalam tempoh masa yang tetap sebelum dia mencairkan dan membuat keputusan pelaburan yang lemah. Strategi ini mempunyai faedah tambahan untuk menunjukkan pulangan relatif berbanding risiko apabila membuat keputusan, membantu menetapkan jangkaan yang tepat untuk pelanggan.

Sesetengah alat seperti Riskalyze membuat proses lebih mudah dengan mengotomatisasi pengiraan dan membuat persembahan yang bersih, tetapi penasihat kewangan juga boleh menjalankan nombor yang sama pada mereka sendiri atau membuat model dalam program seperti Microsoft Excel untuk mempamerkan potensi dolar hilang semasa penurunan pasaran. (Untuk lebih lanjut, lihat: Bagaimana Penasihat Dapat Membantu Pelanggan Volatilitas Perut .)

Bottom Line

Penasihat kewangan harus mengelak daripada menilai toleransi risiko pelanggan berdasarkan umur mereka atau demografi lain. Walaupun matematik menunjukkan peruntukan portfolio ideal, psikologi memainkan peranan penting dalam bagaimana pelanggan bertindak balas terhadap penurunan pasaran. Penasihat seharusnya menumpukan perhatian untuk mengenal pasti sejauh mana portfolio boleh jatuh sebelum pelanggan capitulates dan membuat keputusan yang lemah. (Untuk lebih lanjut, lihat: Masa untuk Pemeriksaan Risiko Pelanggan Tahun Akhir .)