Mengendalikan temu duga penasihat klien yang berkesan adalah bahagian penting dari mana-mana pekerjaan penasihat. Ia bukan sahaja membantu penasihat dari segi pemahaman objektif utama yang dicari oleh pelanggan untuk mencapai kehendak hubungan, tetapi ia juga dapat menerangkan cara terbaik untuk memenuhi keperluan tersebut untuk menghasilkan pelan pengurusan kekayaan bersepadu. Pada akhir proses temu duga, penasihat harus dapat mendapatkan gambaran yang lebih baik mengenai matlamat dan nilai kewangan klien, yang boleh dilakukan dengan menanyakan soalan yang betul.

Sesetengah penasihat boleh cuba mengelak dengan hanya menyerahkan soal selidik kepada pelanggan untuk mengisi. Pada permulaannya, pendekatan ini mungkin kelihatan kurang memakan masa dan sama berkesannya. Tetapi ia selalunya boleh menyebabkan penasihat hilang pada beberapa isu utama yang tidak mungkin dipaparkan dalam jawapan bertulis pelanggan.

Pelanggan juga mungkin lebih cenderung untuk menahan maklumat yang terasa terlalu peribadi atau sukar untuk ditulis di atas kertas. Itulah sebabnya ia sering lebih baik untuk hanya bertemu dengan pelanggan anda pada awalnya. Ini akan membolehkan anda mengenali mereka di peringkat peribadi dan ia akan memberikan anda masa untuk bertanya seberapa banyak soalan yang anda rasa mungkin penting. Meletakkan tenaga pada mulanya akan membantu anda dalam jangka panjang.

Berikut ialah beberapa petua untuk membantu anda memulakan. (Untuk lebih lanjut, lihat: Penasihat: Kesalahan-Kesalahan ini Dapat Kos Anda Pelanggan )

Siapkan Soalan Anda

Persiapan merupakan ciri utama dari setiap wawancara yang baik. Oleh itu mulailah dengan membuat senarai topik yang ingin anda tutupi dengan pelanggan anda. Dapatkan sejarah yang baik tentang masa lalu kewangan pelanggan anda dan apa yang dia telah berusaha dalam portfolio pelaburan, harta tanah dan persaraannya. Anda juga harus mengetahui tentang sejarah kerja beliau dan bagaimana dia berharap untuk melihat kerjaya beliau bergerak ke hadapan. Semakin banyak soalan yang anda boleh tanya, dengan lebih banyak peluang anda memukul beberapa maklumat penting yang akan membantu anda mengembangkan rancangan yang dapat dilaksanakan untuk masa depan.

Anda juga mungkin ingin memaklumkan kepada pelanggan tentang jenis soalan yang akan anda tanyakan kepada mereka sebelum wawancara, agar mereka dapat mempersiapkan diri menjawab secara jujur. Sekiranya terdapat sebarang dokumen yang anda ingin lihat, anda juga harus meminta supaya pelanggan membawanya ke temu duga yang pertama. (Untuk lebih lanjut, lihat: Petua tentang Bagaimana Penasihat Kewangan Boleh Bicara dengan Pelanggan .)

Jadilah Pewawancara dan Subjek

Semasa wawancara, anda juga harus memberi peluang kepada pelanggan untuk bertanya kepada anda beberapa soalan. Pertimbangkan mencadangkan bahawa mereka datang ke mesyuarat yang disediakan dengan seperangkat soalan mereka sendiri. Dengan menjawab soalan-soalan ini, anda akan memberi peluang kepada diri anda untuk memamerkan kemahiran dan pengetahuan anda.Anda juga akan dapat banyak mendapat maklumat tentang pelanggan dari soalan dan kebimbangannya. Dengan melibatkan diri dengan pelanggan anda dengan cara ini, anda akan mula merasakan apa bidang dalam hidupnya atau portfolio pelaburan membuatnya merasa paling mudah terdedah. (Untuk lebih lanjut, lihat: Ciri-ciri Utama Pelanggan Ingin dalam Penasihat. )

Jika pelanggan sangat prihatin tentang bidang tertentu dalam hidupnya atau pelaburan atau kekurangannya, ia akan membawa sehingga kebimbangan beberapa kali dalam proses temuduga. Dengar dengan teliti untuk petunjuk tentang apa yang menjaganya pada waktu malam. Sekiranya anda dapat membantu pelanggan lebih mudah, dia pasti akan mengambil perhatian dan sangat menghargai usaha dan kemahiran anda.

Tanya Soalan Peribadi

Pelanggan mahu merasakan bahawa anda mengenalinya pada tahap peribadi, bukan hanya kewangan. Dia mahu merasakan seolah-olah anda memahami dan nilai-nilainya. Adakah terdapat amal tertentu yang dia suka memberi atau mengurus seorang saudara yang memerlukannya? Pelanggan juga mungkin mempunyai hobi atau sebab yang dia bersemangat. Seorang pelanggan ingin merasa seperti anda menangani beliau secara individu dan bukan hanya memberi dia perkhidmatan kilang yang mana penasihat boleh melakukannya.

Sesetengah pelanggan tidak keberatan bercakap tentang perkara-perkara yang menjadikannya paling tidak selesa, sementara yang lain tetap lebih ketat. Apabila bertanya soalan, cuba untuk mengukur tahap keselesaan pelanggan anda dalam menjawab. Anda ingin mendapatkan mereka untuk membincangkan isu-isu utama, tetapi jika garis pertanyaan membuat mereka berasa tidak selesa, anda mungkin mahu menahan dan meminta lebih banyak soalan pada mesyuarat susulan. Sebagai contoh, sesetengah orang cenderung untuk mengelak daripada membincangkan isu-isu yang terlibat dengan perancangan akhir-hidup, tetapi dengan masa mereka mungkin membuka - sebenarnya tugas anda untuk mendapatkannya, jadi anda boleh berkhidmat dengan lebih baik. (Untuk baca bacaan yang berkaitan lihat: Ingin Impress Pelanggan? Tunjukkan Keteknikan yang Harus Anda Ketahui .)

Bottom Line

Penasihat kewangan perlu memimpin dalam mewawancarai pelanggan baru. Dengan duduk bersemuka dan bertanya soalan, anda akan lebih bersedia untuk menyediakan pelan kewangan yang sesuai untuk pelanggan dan harta pusaka anda. (Untuk lebih lanjut, lihat: Mengapa Pelanggan Penasihat Kewangan Kebakaran. )